Ich wünsche allen Kunden, Geschäftspartnern, Lesern und Freunden

frohe Weihnachten und einen guten Rutsch ins neue Jahr.

Torsten Herrmann

Personality-Marketing scheint im Business-to-Business-Bereich wenig relevant zu sein. Irving Rein, Professor für Kommunikationswissenschaft und Philip Kotler, Marketing-Professor und einer der bekanntesten Marketing-”Gurus” (unter Mitarbeit von Michael Hamlin und Martin Stoller), haben mit “High Visibility “- (3. überarbeitete Ausgabe) eines der Standardwerke für Personality-Marketing geschaffen. Dabei beschränken sie sich nicht – und das ist eine der Stärken des Buchs – auf die Entertainment-Promis a la Christina Aguilera oder Britney Spears. Stattdessen arbeiten sie heraus, warum und wie jeder in Wirtschaft oder Wissenschaft Personality Marketing für die eigene Profilierung nutzen kann. Ich habe viel gelernt und ein Baustein meines Marketings ist ja genau dieses Blog.

In der ganzen Diskussion um StudiVZ kommt immer die Frage auf, wie das Studentenverzeichnis eigentlich Geld verdienen soll. Dabei geht es immer wieder um Google-AdWords und andere Werbeformen. Ich bin kein Spezialist für Bannervermarktung, aber von allem was ich weiß, ist das kaum ein tragfähiges Modell um 50 und mehr Mitarbeiter zu finanzieren. Aber ich stelle im folgendem Mal ein kleines Konzept vor, wie Studentenverzeichnisse Umsatz erzielen können.

Zunächst muss man sich einmal vor Augen führen, wie volatil die Zielgruppe “Studenten” per se ist (abgesehen von den Flüchtigkeit von Community-Usern überhaupt). Bei heutigen BA und Master-Studiengängen fallen wahrscheinlich 90 Prozent der User nach 3 bis 5 Jahren aus der Zielgruppe wieder heraus. Eingerechnet, das man ein Jahr braucht, bis man sich heimisch fühlt und ein Jahr noch nostalgisch hin und wieder das Online-Studentenverzeichnis aufruft, bis die Freunde auch den Abschluss geschafft haben.

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Vor einem Monat habe ich Hittail installiert. Die Ergebnisse dieses auf dem “Long-Tail-Prinzip” basierenden Analysetools für Webzugriffe sieht man oben. Insgesamt wurden 397 unterschiedliche Suchbegriffe gezählt, so dass innerhalb eines Monats insgesamt etwa 500 Besucher über Suchmaschinen auf diese Website zugegriffen haben.

Der Begriff, über den die meisten Besucher (12) auf die chainrelations.de-Seite finden, ist “Diskrete Fertigung”. Diesen habe ich im Glossar definiert. Er bezieht sich leider nicht auf einen aktuellen Kunden, war aber auch in den letzten Monaten schon erfolgreich. Suchbegriffe wie “Satellitenkarten” oder “Definition Kunde” (bzw. “Kunde Definition”) beziehen sich auf Einträge aus dem Blogbereich, dazu ist mein eigener Name recht erfolgreich und “mobiler Virenscanner” und “dead peer detection” verweisen auf Informationen von concept04.

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Vor einigen Tagen bekam ich die neue acquisa auf den Tisch. Freundlicherweise erhalte ich ein Abo, da ich Mitglied bei VDWA bin, die mich im Vertrieb unterstützen. Der interessanteste Beitrag kommt von Stefan Bottler und heißt “PR verstecken”. In diesem Artikel stellt er das Marketing-Instrument des Whitepapers vor. Whitepaper sind technische Dokumentationen, die anhand eines bestimmten Problems bzw. einer bestimmten Fragestellung die Möglichkeiten eines Produkts oder einer Dienstleistung kritisch vorstellt. Ich sehe Whitepaper jedoch im Gegensatz zu dem Autor nicht als PR- sondern als Marketing-Instrument, wenn es auch stilistisch eher an PR erinnert. Der Grund ist, dass zwischen den Absender (Unternehmen) und den Empfänger (Zielgruppe) keine Instanz wie Journalisten oder Marktanalysten (Dialoggruppe) geschaltet ist, wenn auch diese Personengruppen mit dem Whitepaper angesprochen bzw. informiert werden können. Primär richtet es sich an technische Entscheidungsträger in Unternehmen, die dieses Dokument entweder selbständig im Internet finden können oder aber auch im Vertriebsprozess erhalten. Das Erscheinen dieses Beitrags trifft sich aber in sofern gut, als ich für diesen Monat noch zwei Whitepaper-Projekte übernommen habe, die allerdings erst im kommenden Monat erscheinen werden.

Kürzlich bekam ich einen Auftrag bei einem größeren, potentiellen Kunden nicht. Der ganze Prozess zog sich über mehrere Monate, was allerdings aufgrund der Komplexität des in Aussicht stehenden Auftrags auch nicht verwunderlich war. Ein Angebot auf Englisch habe ich dazu mit mehreren Partneragenturen in anderen Ländern ausgearbeitet. Am Ende also sagte der Kunde ab, nicht mal endgültig, aber vorerst wolle man mit dem bestehenden System weiter arbeiten. So etwas passiert, auch wenn ich mich natürlich intensiv damit auseinander setze, an welchen Punkten im Vertriebsprozess ich etwas besser hätte machen können. Auch um den langen Entscheidungsprozess abzukürzen bzw. mir im Verlauf besser klar zu werden, wo ich stand, wo ich hätte nachlegen können etc. Entscheidend aber ist für mich dieser Punkt: Mit der Absage war dieser Prozess aber auch abgeschlossen, die Unsicherheit, ob oder ob nicht war vorüber. Es ist ein Abschluss, so dass ich mich nun auf die nächsten potentiellen Kunden konzentrieren kann. Parallel habe ich diesen Gedanken übrigens in dem äußerst praxisnahen Vertriebs-Ratgeber Consultative Closing von Greg Bennett gelesen.

Aktuell ist auf Spiegel online ein Artikel über die sogenannte Netzneutralität erschienen. Diese besagt, dass die Infrastrukturanbieter des Internets, in Deutschland also vor allem die Deutsche Telekom, jeden Nutzer des Internet gleich behandeln müssen und dass die Content-Provider nichts für die Einspeisung ihrer Informationen (und damit zum Teil ihrer Produkte) zahlen müssen. Bei den beobachtbaren Preissenkungen im DSL-Bereich ist es kein Wunder, dass früher oder später (als ehemaliger Monopolist vielleicht früher) die Margen für die Infrastruktur-Anbieter wegbrechen müssen. Also gibt es als Preismodell nur zwei verschiedene Ansätze, die beide die Netzneutralität, wonach ja das Netz allen gehört, durchbrechen. Entweder die Content-Provider zahlen oder die Nutzer. Die Preissensibilität der Nutzer lässt ein verändertes Preismodell schwierig erscheinen, wie man gerade bei den Preismodellen für die mobile Internet-Nutzung sehen kann. Die Zahlen sind mickrig, die Konsumenten nutzen ihre Mobiltelefone hauptsächlich zum Telefonieren und zum SMS-Schreiben. Eigentlich wären die Content-Anbieter dran, also vor allem all die, die im Internet Geld verdienen, seien es die Social Communitys a la OpenBC/XING oder StudiVZ, die Aggegatoren a la Google oder E-Commerce-Anbieter wie Amazon. Da ich selbst in der realen Welt für die Möglichkeit Dienstleistungen anzubieten zahlen muss (Gewerbesteuer, IHK-Gebühren oder für Großunternehmen Zertifikate für die Umweltverschmutzung etc.), halte ich Gebühren für die Nutzung des Internets für vertretbar. Gerade die Aggegatoren, die selbst ja keinen oder kaum Content erstellen, wären da an der Reihe. Die Diskriminierung von kleinen Anbietern oder Bloggern und Foren halte ich für vermeidbar, in dem man die Gebühren volumenabhängig gestalten würde. Und wenn sich die Content-Anbieter lange wehren, werden am Ende die Nutzer doch zahlen müssen. Zumindestens wenn die Reglulierungsbehörden da mitspielen.

Ich schaue mich in letzter Zeit öfter in Stellenbörsen um – sowohl für einen Kunden als auch für mein kleines Unternehmen. Dabei stelle ich immer wieder fest, wie schludrig die Leute mit der deutschen Sprache umgehen. Sicherlich, es gibt die Rechtschreibreform, die einige Klarheiten beseitigt hat. Aber wer im Marketing arbeiten will, muss zeigen, dass er oder sie Deutsch sehr gut beherrscht. Wenn ich dann Kommentare oder sonstige Einträge lese, in denen jedes Wort klein geschrieben wird, “dass” und “das” verwechselt wird oder Kommas äußerst rar verteilt werden, dann denke ich: In einer Stellenbörse, bei der Anbieter sich umschauen, kann ich mir als Bewerber doch keine Blöße geben. Da ist auch eine Ausrede à la “ist ja nur Internet, normalerweise bin ich sorgfältiger” unangebracht. Auch ich mache mal Fehler, die deutsche Sprache ist schwierig genug, aber als Bewerber muss ich mich so gut wie möglich präsentieren. Auch Unaufmerksamkeiten wie “Ich bin telefonisch gerne für Sie erreichbar” und dann findet sich keine Telefonnummer, fördert die Attraktivität für einen kontaktintensiven Job nicht gerade. Von einem systematischen Suchen nach Bewerberinformationen über Google – wie es vor kurzem anschaulich in der Wirtschaftswoche zu lesen war – rede ich dabei noch gar nicht.