Daniel Hansmeier, Student am Marketing Centrum (MCM) der Westfälischen Wilhelms-Universität zu Münster, hat mich angeschrieben. Es geht (ich bekomme solche Anfragen öfter) um die Bitte, bei einer Umfrage für eine Diplomarbeit mitzumachen. Ich beteilige mich meistens, aber dieses Mal finde ich die Fragestellung ausgesprochen interessant und will ihn deshalb auch unterstützen. Das Thema lautet:

Zur Bedeutung von Innovationen für die Markenbildung im Business-to-Business-Bereich.

Das ist doch mal was anderes als die üblichen Modethemen-Anfragen zu Web 2.0, Business Blogging und ähnliches. Daniel Hansmeier schreibt folgendes:

Dieser Fragestellung ist in der Markenliteratur bislang kaum nachgegangen worden, so dass meine einzige Möglichkeit der Wissensgenerierung in der Durchführung von Experten-Interviews liegt. Da Ihr Unternehmen seit Jahren in diesem Bereich aktiv ist, würde ich mich sehr freuen, wenn sich einer Ihrer Mitarbeiter, der mit dieser Thematik vertraut ist, bereit erklären würden, mir einige wenige Fragen zu diesem Thema zu beantworten.

Damit hat er natürlich Recht. Auch den Ansatz, Experten-Interviews statt Umfragen per Fragebögen durchzuführen, finde ich sehr gut. Aufwändig wird er jedoch wegen der schwierigen Auswertung. Ich bin gespannt, wie er die offenen Fragestellungen auswertet. Die Fragen sind zudem so spannend, dass es sich für jeden lohnt, sie mal als Gedankenstütze für das eigene Unternehmen und die eigenen B2B-Marken her zu nehmen. Am besten gefällt mir diese Hauptfrage und da muss ich auch erstmal ein bißchen drüber nachdenken:

Welche Bedeutung haben Innovationen für die Bildung und Etablierung einer Marke eines Unternehmens?

Wenn Sie auch an der Umfrage teilnehmen möchten und Daniel Hansmeier dadurch unterstützen möchten, dann melden Sie sich doch bei ihm unter daniel PUNKT hansmeier AT t-online PUNKT de.

Der neue news aktuell PR-Trendmonitor offenbart Schreckliches zu meinem Berufsstand: 40,7 Prozent der antwortenden PR-Agenturen (immerhin 59 Agenturen, 24 davon – wie chain relations – klein und am Rande der Stadt) gaben an, keine Expertise für die Entwicklung von PR-Strategien zu haben. Nun, da sollten sich vielleicht einige mal überlegen, was es noch für wunderbare Jobs auf dieser Welt gibt. Vielleicht muss es ja nicht PR-Berater sein? Denn das ganze Desaster wird deutlich, wenn man den Wert mit dem der Pressestellen vergleicht. Dort fehlt laut Umfrage “nur” 25,8 Prozent die notwendige Expertise. Eigentlich sollten da ja die PR-Agenturen einspringen und Kompetenz liefern. Aber wenn 4/10 der Agenturen sich dazu nicht in der Lage sehen, wird das Dilemma wohl nicht aufgehoben. Zumal ich nicht davon ausgehe, dass dieses runde Viertel an Unternehmen die kleine, überwiegende Mehrheit von rund 60 Prozent aller PR-Agenturen ausfindig macht. Vielleicht treffen sie dann also auf die unwissenden Agenturen, die zu rund zwei Dritteln auch noch sagen, dass im Tagesgeschäft keine Zeit für Strategien bleibe. Leutchen (wie meine Tochter sagen würde), das meint Ihr doch nicht ernst? Zitieren wir also lieber Sun Tzu und die Kunst des Krieges, damit mal klarer wird, welche Bedeutung Strategien haben:

“Those who are victorious plan effectively and change decisively.”

Wenn man wie ich schon ein rundes Dutzend mal auf der CeBIT war, verliert sie natürlich ihren Reiz. Inzwischen ist das dann eher wie Weihnachten nach Hause fahren: Vorher schreiben alle Leute Email und fragen nach den eigenen CeBIT-Plänen. Fährt man wie ich dieses Jahr am Dienstag, also dem letzten Tag, hin, ist die Auswahl an Treffpartnern etwas geringer.

Im Zug begegnete ich bereits Wolfgang Schwetz von Schwetz Consulting. Da ich früher mit Customer Relationship Management viel zu tun hatte, erkannte ich ihn sofort. Allerdings frage ich mich noch immer, ob ich ihm vorher schon mal real begegnet bin oder vielleicht nur aus Zeitschriften kannte. So oder so brachte er mich auf den aktuellen Stand rund um das Thema CRM.

Mittagessen war ich dann mit Jochen Baumeister, der früher Geschäftsführer meines ehemaligen und ersten Kunden Teltix war. Das Unternehmen hatte sich 2002 gegründet und den ersten Mobile Ticketing-Service – also den Fahrscheinverkauf im óffentlichen Personennahverkehr über Mobiltelefon – gestartet. Da es die schlechteste Zeit war, um Venture Capital zu bekommen, und da Verkehrsunternehmen meines Erachtens die schlimmste B2B-Zielgruppe überhaupt ist, mussten sie irgendwann aufgeben und verkauften das Unternehmen. Auch ein VC-Mitarbeiter, den wir zufällig trafen, bestätigte, dass sie heute Teltix mit Kusshand nehmen würden, damals aber andere Kriterien galten. Mit Jochen Baumeister, der inzwischen Berater für Mobile-Commerce ist, besuchte ich noch einige Messestände von Unternehmen mit mobilen Anwendungen. Ich muss zugeben – er hat von dem Bereich viel mehr Ahnung als ich. Um es aber gleich wieder zu relativieren: Er hat auch meist viel mehr Ahnung als die Anbieter. Mein erstes Treffen – noch eine kleine Anekdote – mit Jochen Baumeister hatte ich in einem Zug. Er behauptete, er sei aufgrund seiner Koteletten leicht zu erkennen. Damals trug ich auch welche, nur dass meine etwa die Größe einer durchschnittlichen Briefmarke hatten, während seine eher Geodreiecken ähnelten. Ich hätte niemals sagen sollen, dass ich auch welche habe. Er zumindest hat sich köstlich amüsiert.

Auf Spiegel Online findet sich derzeit ein Beitrag mit dem Titel “David gegen Google”. Dieser stellt ein neues Unternehmen vor, dass den Suchmaschinenmarktführer vom Thron stoßen will: Powerset. Die Idee dahinter ist nicht neu und zahlreiche Unternehmen arbeiten daran seit Jahren. Anwender sollen nicht mehr nach Stichwörtern suchen , sondern natürliche Fragen (“Natural Language Search”) stellen. Für mich ist das noch immer erstaunlich, aber viele Leute suchen nach Fragen. Seitdem ich über den Begriff “Profitabilität” geschrieben habe, bekomme ich zum einen Zugriffe aufgrund des einzelnen Begriffs als auch aufgrund der Frage “Was ist Profitabilität?”. Derzeit besteht dein knapper Vorsprung für den Einzelbegriff. Sicherlich steht diese Seite im Ranking bei der Frage besser da. Aber die Anzahl an Menschen, die Google direkt fragen, ist wohl weit höher als man denken mag.

Auf einen anderen neuen Ansatz bin ich gerade im Bernet-Blog gestoßen. Wikia Search stammt vom Wikipedia-Gründer Jimmy Wales. Auch hier geht es um Semantic Web, was wohl auf das gleiche hinaus läuft wie Natural Language Search.

Ich habe schon einige Vertriebsbücher gelesen. Sie alle waren jedoch eher auf Verhandlungstechnik angelegt und wenig strategisch. Zudem kamen Vertriebswerkzeuge regelmäßig zu kurz. “Selling to Big Companies” ist ein großartiges Buch über Vertrieb. Es basiert zum einen auf einem klaren, theoretischen Konzept und ist zugleich sehr praktisch. Meistens gelingt Vertriebsbüchern dieser Spagat nicht. Entweder sie sehen nur die strategische Seite oder nur die operative. Jill Konrath ist aufgrund eigener schmerzlicher Erfahrung davon überzeugt, dass sich der Vertrieb an große Unternehmen fundamental gewandelt hat. Wobei die Ansätze und praktischenTipps auch für den Vertrieb an kleinere Unternehmen hilfreich sind. Schließlich geht es bei diesen Unternehmen auch um Nutzen und Vorteile.

Häufig fühlt man sich erwischt, wenn Jill Konrath ihre Kapitel mit üblichen Anschreiben oder Value Propositions beginnt. Diese fühlen sich leider häufig vertraut an, aber sie zeigt dem Leser Schritt für Schritt (inklusive zahlreicher Wiederholungen von Kapitel zu Kapitel), wie es besser geht. Am Ende spürt man jeweils die gewachsene óberzeugungskraft der Argumentationen.

Jill Konrath hat auch ein eigenes Blog , wo es auch zwei Kapitel gratis gibt. Aber es lohnt sich, das Buch gleich zu kaufen.