Kürzlich sprach ich mit einer Freundin über das Thema Spezialisierung. Während sie dies in ihrem Unternehmen befürwortet, lehnt es ihr Partner ab. Die Begründung dafür ist immer die gleiche: Eine Spezialisierung führt dazu, dass Chancen verloren gehen, potentielle Kunden nicht anrufen und bestehende Kunden verwirrt werden. Eine interessante Lektüre dazu scheint mir ein neu aufgelegtes Buch von Kerstin Friedrich zu sein, das ich kürzlich in den Händen hielt: Erfolgreich durch Spezialisierung. Im ersten Teil beschreibt sie z. B. die verschiedenen Spezialisierungsansätze: Regional, Kundengruppen, etc. Die Begründung für Spezialisierung aber ist, dass die potentiellen Kunden das eigene Angebot einordnen können, mit ihren Bedüfnissen abgleichen und besser empfehlen können. Schließlich führt die Spezialisierung zu Know-how und Erfahrung, von denen der potentielle Auftraggeber profitieren kann.

Spezialisierung ist auch für mich immer ein Thema. Bei mir geht es um technische, erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Grundsätzlich immer Business-to-Business, aber wenn die Kommunikation sehr nutzenorientiert ist und das Produkt sehr technisch, dann gerne auch mit B2C-Anteilen. Ein Beispiel dafür war Mobile Ticketing, das wir B2B an Verkehrunternehmen kommunizierten, aber auch an der Kommunikation an die potentiellen Nutzer waren wir beteiligt.

Bei der Analyse meiner Kunden, für die ich seit Beginn meiner Selbständigkeit gearbeitet habe, fällt auf, dass fast alle deutsche Unternehmen waren. Der Grund dafür ist, dass ich eher mit Geschäftsführern zusammen arbeite, die eine neue Marketingorientierung in ihrem Unternehmen verankern wollen bzw. diese erstmals etablieren wollen. Außerdem ist Deutschland nunmal mein Heimatmarkt. Daraus aber ergibt sich, dass fast alle bisherigen Kunden entweder noch nicht lange am Markt sind oder aber nach einigen erfolgreichen Jahren andere Wege einschlagen wollen.

Die Spezialisierung auf Unternehmen, die Marketing/Kommunikation neu im Unternehmen verankern, habe ich nie so klar kommuniziert, trotzdem haben sich genau diese Kunden gefunden. Gerade momentan arbeite ich wieder an einem Marketing-/Kommunikationskonzept für ein neu gegründetes Unternehmen in Deutschland und international. Seltsamerweise finden genau diese Unternehmen mich und ich werde mir mal überlegen, wie ich das in Zukunft stärker kommuniziere.

Im Internet gibt es eine Reihe sogenannter Social-Media-Seiten. Dort können angemeldete User Beiträge einstellen und so entsteht dann ein riesiges Content-Angebot. Problem dabei ist, dass der Aufbau des Contents nicht bezahlt wurde, denn all die User handeln freiwillig und kostenlos (was dann “social” genannt wird). In Blogs wird dieses Modell unter dem Begriff “AAL – Andere Arbeiten Lassen” diskutiert. Nichts desto trotz verdient das Gesamtangebot Geld mit den Inhalten, denn ohne sie wäre beispielsweise Werbung kein Geschäftsmodell. Nun wurde das erste Mal ein User abgemahnt. Die genauen Hintergründe sind noch unklar, aber es stellt natürlich einen ganzen Web-2.0-Zweig in Frage. Denn wenn der User seine Nutzungsrechte an eine Website überträgt, dann stellt sich die Frage, wer die Verantwortung dafür trägt, wenn die Inhalte einem Rechteinhaber (z. B. Eigentümer eines kritisierten Restaurants) nicht passen. Dazu gibt es eine neue Entscheidung des Bundesgerichtshofs über Foren (dies ist natürlich – um Abmahnern vorzukommen – keine rechtliche Beratung, sondern lediglich eine Diskussionsbeitrag zu einem bestimmten Geschäftsmodell, rechtlich gelten Social-Media-Seiten ebenso wie Blogs als Foren), wie der Law-Blogger Udo Vetter in einem Interview mit der Net-Zeitung darlegt und demnach die Verantwortung wohl im Allgemeinen beim Kommentator verbleibt:

Udo Vetter: Nein, das ist ja eine Sache des Strafrechts. Wegen Beleidigung oder ähnlichem könnte nur der Kommentator belangt werden. Gegen ihn kann dann ein Unterlassungs- und/oder Schadensersatzanspruch geltend gemacht werden. Der Forenbetreiber kann nicht strafrechtlich verfolgt werden, sondern vom Gericht nur dazu gezwungen werden, den beanstandeten Beitrag zu entfernen – das aber kostenpflichtig. (Hinweis auf dieses Zitat erstmals gefunden in der Diskussion auf der Blogbar)

Ich stehe persönlich solchen Geschäftsmodellen kritisch gegenüber und würde auch nicht für ein Unternehmen arbeiten, das vollständig nur von unentgeltlichen Beiträgen von Usern lebt. Dazu begegne ich zu oft dem, was Freunde und ich als Beratungsdiebe bezeichnen. Berater wie ich bieten nun mal immaterielle Güter an: Ideen und Strategien, die auf unserem Geist, unserer Erfahrung, unserem Know-how basieren. In der Akquise stehe ich daher immer wieder vor der Entscheidung, wie viel ich schon im Vorfeld berate und damit Leistung potentiell verschenke. Ich selbst erzähle viel in einem Erstgespräch, was aber schlicht daran liegt, dass ich keine Angst habe, dass die zwei-drei potentiell verschenkten Ideen (und sie sind ja immer sehr grob) meine letzten zu dem Kundenproblem wären. Anderenfalls dürfte es ja z. B. auch kein einziges Buch über PR, Marketing oder Vertrieb geben. In der Realität sind die Sachverhalte und die Umsetzung ja meist viel komplexer. Allerdings sind mir trotzdem all jene ein Grauen, die es genau darauf anlegen: Mir ein paar gute Ideen zu entlocken. Gerade auf Networking-Veranstaltungen begegnet man diesen Gestalten, die zwar ohnehin niemals meine Kunden werden, aber diese AAL-Einstellung geht mir auf die Nerven.