Vielleicht ist es ein etwas ungewöhnlicher Blick auf die Bali-Konferenz, aber ich will es dennoch versuchen. Mir war es nicht bewusst, bis ein Freund es mir gestern erzählte. Ein Delegierter aus Papua-Neuguinea namens Kevin Conrad hat mit einer brillanten kurzen Rede die USA zur Zustimmung gebracht, die sie kurz vorher noch verweigerte. Ein kleiner, wirtschaftlich unbedeutender Staat drehte das Blatt.

Seine Worte:

“I would ask the United States:
We ask for your leadership,
we seek your leadership,
but if for some reason you are non willing to lead,
leave it to the rest of us,
please, get out of the way.”

Auf deutsch:

“Ich möchte die Vereinigten Staaten fragen:
Wir wünschen Ihre Führung,
wir suchen Ihre Führung,
aber falls Sie aus irgendwelchen Gründen nicht führen wollen,
überlassen Sie es uns übrigen,
bitte, gehen Sie aus dem Weg.”

Welch famoser Verhandlungsschachzug. Er packt die Vereinigten Staaten bei ihrem eigenen Anspruch (leadership), ihrem Selbstbild. Dann weißt er ihnen nach, dass Sie genau dagegen verstoßen (not willing to lead). Dann kommt die sehr präzise Alternativsituation und der Hinweis, dass ein Bedeutungsverlust drohe.

Dieser letzte Satz ist besonders geschickt. Es ist kein Appell (“Tun Sie etwas”), kein Angriff (“Dann sind Sie schuld”), sondern eine Handlungsaufforderung, die eigentlich das Gegenteil zum Ziel hat. Denn weiter zu blockieren, wäre ohne Gesichtsverlust nicht mehr möglich gewesen.

Eine Strategie, die man in Verhandlungen mit Marktführern oder Partnern in einer festgefahrenen Situation durchaus einmal einsetzen könnte.

Hier gibt es übrigens das Video mit der kurzen Rede (ca. bei 1:00 min).