Strategy Moves ist ein Buch über strategische Kriegsführung, das deren Lehren sehr eindrucksvoll und nachvollziehbar auf die strategische Unternehmensführung überträgt. Grundsätzlich halte ich strategische Kriegsführung neben Spieltheorie, Logik und Objektiver Hermeneutik für eine der spannendsten Lehren mit Relevanz für die Wirtschaft. Wenn da nur nicht die kriegerischen Beispiele und Begriffe wären, die für mich die Lektüre so unangenehm machen.

Vasconcellos e Sá arbeitet sich äußerst strukturiert durch die verschiedenen Strategien und Taktiken. So definiert er sechs verschiedene Angriffsstrategien:
Guerillataktik (die Begrifflichkeit ist falsch), Ausweichangriff, Flankenangriff und Frontalangriff sowie undifferenziertes und differenziertes Einkreisen. Ich übersetze diese Strategien einmal in die Welt eines Technologieunternehmens. Eine Firma analysiert zunächst den Markt. Nehmen wir an, es ist der Markt für betriebswirtschaftliche Standardsoftware. Die Strategien beziehen sich jeweils auf den Marktführer.

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Bad Wildungen, 10.02.2009 – Das Telemedizinunternehmen BodyTel Europe GmbH zeigt auf der internationalen Kongressmesse TeleHealth 2009 (3. – 8. März 2009, Hannover) potentiellen Partnern, wie das Echtzeit-Blutzucker-Monitoring- und Diabetes-Management-System GlucoTel in andere medizintechnische Systeme integrierbar ist. Das Unternehmen stellt in Halle 9 am Stand B82 aus.

Auf der TeleHealth 2009 zeigen Aussteller aus den Bereichen Telemedizin, Healthcare Management und Healthcare Project unter dem Motto „Mensch – IT – Gesundheit“ neue technologische Lösungen und Methoden für den Gesundheitsmarkt. Laut der Deutschen Messe ist die heutige Medizin ohne modernste IT-Technik nicht mehr vorstellbar. Dies reicht – so der Veranstalter – von der Prävention über Diagnostik, Behandlung und Rehabilitation bis hin zur Pflege. Um das Thema „IT in der Medizin“ auszubauen und die TeleHealth als Branchentreffpunkt Nr. 1 noch stärker in den Fokus der Besucher zu rücken, wird die TeleHealth erstmals auf die gesamte CeBIT-Laufzeit von sechs Tagen verlängert.

„Wir freuen uns über den wachsenden Erfolg der TeleHealth und stehen nun sechs Tage lang für Gespräche mit potentiellen Partnern und Kunden zur Verfügung“, so Stefan Schraps, Geschäftsführer von BodyTel. „GlucoTel ist inzwischen in jeder Apotheke in Deutschland erhältlich. Außerdem kann man jetzt auch aus dem europäischen Ausland über unseren firmeneigenen Webshop auf www.bodytelshop.com bestellen. Zudem steigt die Nachfrage von in- und ausländischen Anbietern verschiedener Gesundheitsservices und -systeme, die unser Blutzucker-Monitoring- und Diabetes-Management System bzw. das Messgerät in eigene telemedizinische Lösungen integrieren möchten. Für diese Gespräche ist die TeleHealth eine ideale Plattform.“

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Was ist ein Whitepaper?

Ein Whitepaper ist ein Marketingdokument von etwa 8-12 Seiten Länge, in dem ein technisches oder betriebswirtschaftliches Problem aufgezeigt und auf eine Lösung hin untersucht wird. Dies kann anhand eines oder mehrerer Anwendungsbeispiele erfolgen oder auch in Form von Studienergebnissen. Die zum Ende hin vorgestellte Lösung ist ein Angebot des herausgebenden Unternehmens. Ein Whitepaper ist somit eine Mischung aus einer Broschüre und einem Fachbeitrag. Auf der einen Seite informiert und erklärt es wie ein Fachbeitrag, verwendet aber vor allem wirtschaftliche Vorteile als Marketingaussagen wie in einer Broschüre. Zielgruppen sind Entscheidungsträger sowie deren Vorbereiter, die sich anhand des Whitepapers über eine mögliche Lösung ihres Problems informieren wollen. Sehr technische Whitepaper richten sich an Ingenieure und Entwickler, die aufgrund technischer Vorteile eine Lösung im Unternehmen empfehlen. Zum Einsatz kommen Whitepaper in allen Phasen des Vertriebsprozesses: In der Lead-Generierung, wenn es um die Gewinnung neuer Kontakte geht, im Lead-Nurturing, d. h. als Information für Kontakte, die noch keinen klaren Bedarf haben und im eigentlichen Verkauf. Somit kann das Whitepaper sowohl als Instrument des Content-Marketings als auch den Educational-Marketings angesehen werden. Während in der Vergangenheit vor allem in der IT-Industrie Whitepaper veröffentlicht wurden, kommen sie heute in nahezu allen Industriesegmenten zum Einsatz.

Beispiele für Whitepaper

Schleißheimer GmbH: Kostentreiber Automobilelektronik – Wie die CAN-Bus-Simulation die Produktivität der Softwareentwicklung erhöht
BodyTel Europe GmbH: Wie die werdende Mutter bei Schwangerschaftsdiabetes unterstützt werden kann

Was ist Educational-Marketing?

Educational-Marketing bzw. Edu-Marketing ist ein Marketingansatz vor allem von Beratungsunternehmen, der Wissen in Form von qualitativ hochwertigem Inhalten kostenlos online wie auch offline bereitstellt. Dies kann beispielsweise mittels Whitepaper, Studien, Checklisten oder Webinaren erfolgen. Diese Maßnahmen können ebenfalls unter dem Stichwort “Content-Marketing” zusammen gefasst werden. Ein typischer Einwand gegen Educational-Marketing ist, dass wer sein Wissen kostenlos herausgibt, nicht mehr für seine Beratungsleistungen beauftragt wird. Von der Darstellung des Know-hows bis zur Umsetzung in konkreten Projekten ist es jedoch ein weiter Weg. Der Leser eines Whitepapers denkt eher, was für ein schlauer Kopf der Verfasser ist und wird ihn angesichts der eigenen geringeren Umsetzungerfahrung und der beschränkten eigenen Zeit dennoch beauftragen. Manche hingegen machen das nicht. Sei’s drum.

Eine subjektive Auswahl von Büchern über Marketing, PR und Lead Generation/ Neukundengewinnung für B2B-Technologie- und Beratungsunternehmen (Februar 2009)

Marketing-Lehrbücher und -Dissertationen

1. Klaus Backhaus und Markus Voeth: Industriegütermarketing, 2007 – Der Lehrbuchklassiker.
2. Peter Godefroid und Waldemar Pförtsch: Business-to-Business-Marketing, 2009 – Würde ich Vorlesungen halten, würde ich Studenten dieses Buch empfehlen.
3. Christian King: Erfolgreiche Marketingstrategien für innovative technologieorientierte Unternehmensgründungen, 2005 – Der Autor analysiert die Erfolgsfaktoren junger Technologieunternehmen.
4. Dirk Lippold: Die Marketing-Gleichung für Software – Der Vermarktungsprozeß von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen dargestellt am Beispiel von Software (leider nicht mehr erhältlich) – Dieses Buch hilft, die verschiedenen Akteure in IT-Märkten und ihre Verhaltensweisen zu verstehen.
5. Anton Meier: Marketing junger Technologieunternehmen, 1998 – Auch dieser Autor analysiert die Erfolgsfaktoren junger Technologieunternehmen.

Marketing-Bücher

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