Es ist Usus, dass Marketing-Leute darauf hinweisen, dass Krisenzeiten eine gute Zeit sind, um in Marketing zu investieren. Die Wettbewerber tun weniger und man kann schneller auffallen. Für klassisches Outbound-Marketing stimmt dies sicherlich. Outbound-Marketing bezeichnet alle Marketingmaßnahmen, die auf eine Unterbrechung/Interruption setzen. Seth Godin hat dies meines Erachtens als erster auch als Interruption-Marketing bezeichnet. Ein Entscheidungsträger wird während der Arbeit angerufen oder erhält eine Email oder ein Mailing zwischendurch und wird so bei seinen Tätigkeiten unterbrochen – das ist Outbound-Marketing. Hierzu zählen also Direktmarketing, Telemarketing oder Anzeigen. Problem hierbei ist, dass viele potentielle Kunden ihre Investitionsbudgets eingefroren haben und auch großartige Lösungen nichts daran ändern können.

B2B-Inbound-Marketing setzt auf die Einbeziehung und Unterstützung des potentiellen Kunden. Dieser bestimmt, wann er sich mit einem Anbieter und seinen Lösungen beschäftigen möchte. Dementsprechend ist der potentielle Kunde der Steuermann des Vertriebsprozesses. Für die Krise bedeutet dies, dass diejenigen Kunden, die Budgets haben, sich informieren oder nach Investitionsvorhaben beim nächsten Aufschwung Ausschau halten.

Der Ansatz funktioniert in drei Stufen:

• Finden
• Informationsbereitstellung und Kontaktaufnahme
• Nurture-Marketing

Kurz gesagt geht es um alle Maßnahmen, die den Interessenten

• einen Anbieter finden lassen (Suchmaschinenoptimierung, Messen, Pressearbeit, Twitter etc.),
• ihn mit Informationen für die Entscheidungsvorbereitung versorgen (Whitepaper, Case-Studies, E-Books) und zur Kontaktaufnahme animieren (Call-Back-Buttons, Online-Chat, Direktnummern) oder
• bis zur Entscheidung betreuen (Road-Shows, How-to-Guides, Email-Newsletter).

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• 
• 0,149 Euro statt 0,18 Euro pro Minute
• Keine monatliche Grundgebühr
• Ohne Vertragsbindung

Berlin, 29.06.2009 – Der Voice-over-IP-Anbieter Vortel GmbH (www.vortel.de) senkt zum 01.07.2009 seinen Preis für Gespräche in sämtliche deutsche Mobilnetze. Statt 0,18 Euro zahlen Vortel-Kunden 0,149 Euro pro Minute. „Die deutsche Regulierungsbehörde hat die Terminierungsentgelte für Gespräche in deutsche Mobilnetze gesenkt. Davon sollen unsere Kunden profitieren“, so Eckhart K. Gouras, Geschäftsführer der Vortel GmbH mit Sitz in Berlin.

Der Anbieter plädiert für Einfachheit in den Tarifen und in den Voice-over-IP-Lösungen. „Bei uns gibt es keine langfristigen Verträge und eine Anmeldung auf www.vortel.de kostet nichts“, so Gouras. „Bei anderen Anbietern bekommen nur solche Kunden günstige Minutenpreise, die sich vertraglich über viele Monate oder sogar Jahre an einen Provider binden. Bei Vortel telefoniert der Kunde auch ohne Vertrag für 0,149 Euro in deutsche Mobilnetze.“

Mit einer Flatrate telefonieren Kunden sogar kostenlos ins deutsche Festnetz oder in 30 weitere Länder in der ganzen Welt. Mit dem Vortel Starter-Kit braucht der Kunde keine Software runterzuladen oder Endgeräte zu konfigurieren. Nachdem dieses an einen handelsüblichen Internet-Router angeschlossen wurde, kann der Kunde sofort telefonieren. Zusammen mit einer Flatrate kostet ein Starter-Kit 49,95 Euro inklusive Mehrwertsteuer. Besitzt der Kunde schon ein passendes Endgerät (z. B. eine Fritz!Box) zu Hause oder im Büro, braucht er sich nur noch im Kundenportal MyVortel seine Zugangsdaten zu holen. Dort kann er auch seinen virtuellen Anrufbeantworter bedienen oder eine Weiterleitung schalten.

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Was ist Interruption-Marketing?

Marketing-Guru Seth Godin hat folgende Sichtweise ins Spiel gebracht: Interruption-Marketing sind alle Maßnahmen, die auf einer „Interruption“, also einer Unterbrechung des potentiellen Kunden bei seinen Tätigkeiten basiert. Dieser liest eine Zeitschrift und wird dabei von Anzeigen unterbrochen. Oder er arbeitet und wird zwischendurch von einem Verkäufer angerufen. Das ist Interruption-Marketing. Angesichts der Informationsflut an Marketingbotschaften, denen Entscheidungsträger beruflich (wie auch privat) ausgeliefert sind, müssen sie gnadenlos aussieben oder sie nehmen die Unterbrechungen kaum wahr. Dementsprechend niedrig sind die Erfolgraten dieses Vorgehens, die Anbieter als naturgegeben akzeptieren. Seth Godin fordert stattdessen, dass Anbieter die Erlaubnis des Interessenten brauchen, zu kommunizieren und etwas zu verkaufen:

„Permission is like dating. You don’t start by asking for the sale at first impression. You earn the right, over time, bit by bit.“

(Zitat aus Seth Godins Blog, 31.01.2008)

Literaturtipp: “Permission Marketing” von Seth Godin

Ende April 2009 stieß ich bei Twitter auf einen Beitrag, den Joe Pulizzi, Autor des brillianten Buchs “Get Content, Get Customers” verlinkt hatte. Darin machte sich ein PR-Berater Gedanken darüber, wie vor allem Content-Marketing (alle Maßnahmen, die den Entscheidungsträger bzw. -vorbereiter dabei unterstützen, Informationen einfach zu sammeln und auszuwerten), die Public-Relations-Arbeit verändern könnte.

Am Ende des Beitrags verlinkte er wiederum einen Beitrag von Paul Roetzer von PR2020, in dem mir der Begriff “Inbound-Marketing” zum ersten Mal begegnete. Er beschreibt darin, dass PR-Agenturen, die sich nicht an die neuen Möglichkeiten des Internet anpassen, untergehen werden.

“At the same time, the social Web (aka Web 2.0) has given savvy PR firms the ability to dramatically expand their service offerings in the areas of content publishing, social media, blogging, search engine optimization, pay-per-click advertising, Website development and analytics.”

Betrachte ich mir die meisten PR-Agenturen, dann kann ich ihm nur recht geben. Ich war vor einiger Zeit auf einer Newsaktuell-Veranstaltung. Auf dem Podium war Thomas Knüwer, vermutlich der Journalist in Deutschland, der am stärksten eine Anpassung der Verlage an die neuen Realitäten des Internet anmahnt und diese mit seinem Blog, über Twitter wie auch im Handelsblatt selbst annimmt. Beim anschließenden Schnittchenessen taten einige der gestandenen Frankfurter PR-Agenturleiter die Thesen von Thomas Knüwer ab. Meines Erachtens zehren sie noch heute von ihren Kontakten zu wichtigen Journalisten und glauben, dass alles andere unbedeutend ist. Sicherlich werden diese Leute nicht morgen arbeitslos und komischerweise werden sie sogar für PR-Krisen im Internet beauftragt, aber die Zeit spricht nicht für sie.

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In den vergangenen Wochen habe ich ein E-Book geschrieben, dass ich in einigen Tagen unter dem Titel “B2B-Inbound-Marketing: Aktive Interessenten als Kunden gewinnen” auf dieser Website kostenlos veröffentliche. Zuvor will ich erklären, wie ich dazu kam.

In aktuelle Marketing-Diskussion im Internet geht es meistens sehr schnell um Kanäle und Tools. Die wichtigsten Buzzwords sind Online-Marketing, Social-Media-Marketing, Blogs, Twitter etc. In der Konsequenz starten Anbieter eine Maßnahme nach der anderen („Wir bloggen/twittern jetzt auch“), statt diese zunächst strategisch zu untermauern. Es herrschte einfach das Gefühl, dass man so potentielle Kunden ansprechen könnte. Warum und auf welche Weise waren dabei scheinbar zweitrangig.

Ich selbst überlegte mir geeigenete Maßnahmen für meine Kunden sowie für meine eigene Webseite. Auf der Suche nach einem Oberbegriff und einem umfassenden Ansatz begegnete ich auf zwei unterschiedlichen Wegen dem Begriff und den Ideen des Inbound-Marketings. Inbound-Marketing (Definition Inbound-Marketing) sehe ich als einen allgemeinen Marketing-Ansatz, der die Diskussion von neuen Trendmaßnahmen und -kanälen zurück zu Marketingaufgaben und -strategien führen soll. Mir gefiel, dass Inbound-Marketing das Internet wichtig nimmt, aber die Online- und die Offline-Welt zusammenfasst. Die vermeintliche Differenz zwischen online und offline sollte längst überwunden sein.

Die eine Quelle war das Blog von Hubspot Inc. (www.hubspot.com), einer Inbound-Marketing-Agentur aus Cambridge, Massachusetts, USA. Vor allem die beiden Gründer Brian Halligan (CEO) und Dhamesh Shah (Chief Software Architekt) haben die Idee von Inbound-Marketing vorangetrieben. Sie sind auch die Autoren des ersten Inbound-Marketing-Buchs, das Ende 2009 auf den Markt kommen soll. Ebenfalls viel über Inbound-Marketing habe ich im Blog von Paul Roetzer von PR 20/20 (www.pr2020.com) aus Cleveland, USA gelernt. Sie alle haben ungewöhnliche Ideen entwickelt, von denen ich profitieren durfte.

Die zweite Quelle entstammt der akademischen Welt. Dort begegnete mir der Begriff Inbound-Marketing im Buch „Interaktives Marketing“ von Christian Belz, Marcus Schögel, Oliver Arndt und Verena Walter. Professor Christian Belz leitet das Institut für Marketing und Handel an der Universität St. Gallen. Vor allem sein Assistent Alexander Schagen, mit dem ich gestern zusammen saß, hat mir mit Ratschlägen sehr weiter geholfen.

Obwohl ich den Begriff des Inbound-Marketings für sperrig halte und er allzu leicht an Inbound-Call-Center erinnert, halte ich an ihm fest. Es ergibt wenig Sinn, einen neuen Namen zu entwickeln. Zudem gibt es bereits einen Eintrag in der englischen Wikipedia sowie eine jährliche Konferenz, den Inbound-Marketing-Summit.

Es gibt kleine Abweichungen zwischen den verschiedenen Konzepten. In den USA steht Inbound-Marketing hauptsächlich für ein Online-Marketing, das sich um aktive Interessenten bemüht. In St. Gallen stehen bislang Business-to-Consumer und die Beziehungen zu bestehenden Kunden im Mittelpunkt der Forschung. Ich konzentriere mich auf Business-to-Business und auf Neukundengewinnung.

Was ist B2B-Inbound Marketing?

B2B-Inbound-Marketing zielt auf die aktiven 80 Prozent der potentiellen Kunden, die sich Ihre Lösungsanbieter selbst suchen. Sie sollen zunächst als Interessenten und anschließend im direkten Kontakt vom Vertrieb als Kunden gewonnen werden. Inbound-Marketing ist das Ausrichten der Informations- und Dialogangebote eines Anbieters an den Entscheidungsprozessen potentieller Interessenten sowie allen daran Beteiligten mit ihren individuellen Bedürfnissen, Aufgaben und Risikoerwartungen. Die Informations- und Dialogangebote zeigen die Kompetenz des Anbieters sowie die Leistungsfähigkeit seiner Lösungen, bauen Vertrauen auf und minimieren die Risikoeinschätzung auf Seiten der Investitionsverantwortlichen. Ziel ist, die Entscheider frühzeitig zu motivieren, Informationen des Anbieters bei der Vorbereitung zu berücksichtigen, Kontakt mit diesem aufzunehmen und einen kontinuierlichen Informationsdialog zu erlauben. B2B-Inbound-Marketing setzt auf breite Informationsangebote und die frühe Interaktivität mit potentiellen Kunden.

chain relations berät B2B-Unternehmen in ihrem Inbound-Marketing.
Mehr unter Leistung Inbound-Marketing oder Angebote.

Bad Wildungen, 18.06.2009 – Das Telemedizinunternehmen BodyTel Europe GmbH (www.bodytel.com) ist zum 01.06.2009 der Gesundheitsregion Carus Consilium Sachsen (CCS) beigetreten. Die gleichnamige Managementgesellschaft des Gesundheitsnetzwerkes, die Carus Consilium Sachsen GmbH, wird partnerschaftlich mit der BodyTel Europe GmbH im Rahmen des Schwerpunktprojektes Diabetes und Herzkreislauf eine deutschlandweite Versorgungsstudie durchführen. Dazu schlossen PD Dr. Andrea Morgner-Miehlke, Geschäftsführerin der Carus Consilium Sachsen GmbH, und Stefan Schraps, Geschäftsführer von BodyTel, einen entsprechenden Kooperationsvertrag.

Die Gesundheitsregion Carus Consilium Sachsen fasst Anbieter und Vertreter aus Forschung, Krankenversorgung, Gesundheitsversorgung, Patientenvertretung sowie Wirtschaft und Politik zusammen. Das Netzwerk arbeitet gemeinsam daran, die Versorgungsqualität in Sachsen zu verbessern und entwickelt Pilotprojekte als Muster für weitere Regionen in Deutschland. Die Carus Consilium Sachsen GmbH hat für den Themenbereich Diabetes und Herzkreislauf bislang mehr als 70 Interessenten aus rund 50 Institutionen gewonnen, darunter regionale Krankenhäuser, niedergelassen Haus- und Fachärzte, Experten der TU Dresden und der Dresdner International University sowie medizintechnische Anbieter wie BodyTel.

Ziel des Schwerpunktprojektes Diabetes und Herzkreislauf des Carus Consilium Sachsen ist es, verschiedene Akteure zu vernetzen und die Versorgungsstrukturen regional zu verbessern. Zudem sollen so leitliniengerechte Therapien optimal umgesetzt und eine effektive und kosteneffiziente Versorgung von Menschen mit Diabetes gewährleistet werden. Das CCS-Netzwerk soll den Transfer von innovativen, qualitäts- und effizienzfördernden Lösungen in die Diabetikerversorgung beschleunigen. Im Rahmen einer deutschlandweiten Versorgungsstudie untersuchen Carus Consilium Sachsen GmbH und BodyTel für die Nutzer des Blutzucker-Monitoring- und Diabetes-Management-Systems GlucoTel, wie diese im Kontext ihres individuellen Gesundheitszustandes Leistungen des Gesundheitswesens in Anspruch nehmen sowie deren Einfluss auf die Patientenzufriedenheit und -bindung.

„BodyTel gibt dem Thema Prävention in seinem Diabetes-Management- und Blutzucker-Monitoring-System einen Stellenwert, der dem im Carus Consilium Sachsen vergleichbar ist“, so Prof. Peter Schwarz, Partner des CCS und Leiter des Schwerpunktes Diabetes und Herzkreislauf.

In der Studie möchten CCS und BodyTel bis zu 15.000 Diabetes-Betroffene befragen, um dadurch Erkenntnisse über Akzeptanz und Effekte eines telemedizinischen Monitoring- und Management-Systems zu gewinnen.

„In unserer Gesundheitsregion CCS liegen große Chancen für Industriepartner und Forschungseinrichtungen, gemeinsam neue Wege zu gehen. BodyTel sieht darin die gleichen Chancen wie wir und steigt nun aktiv in den Prozess der Weiterentwicklung einer umfassenden Patientenbetreuung ein“, so PD Dr. Andrea Morgner, Geschäftsführerin der CCS GmbH. „Ich freue mich auf die Zusammenarbeit mit BodyTel in unseren Netzwerk-Qualitätszirkeln. In diesen arbeiten alle gemeinsam an der verbesserten Patientenversorgung.“
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