Kristin McKenna hat im Demand Generation Blog von Silverpop einen wunderbaren Artikel mit dem Titel “Successfully Engaging with B2B Buyer Communities” über die drei zentralen Faktoren für den Kontakt (kann man Engaging vernünftig übersetzen?) mit B2B-Buyern geschrieben. Es geht also um eine zentrale Frage des Inbound-Marketings: Wie verhalten, wenn und so dass der portentielle Kunde Kontakt aufnimmt.

Zunächst stellt sie aufgrund der üblichen Datenlage fest:

- Der Entscheidungsträger verhält sich anders und dementsprechend müssen die Anbieter sich anders verhalten
- Empfehlungen gewinnen immer mehr an Gewicht und nahezu 75 Prozent aller B2B-Technologieentscheider befragen ihresgleichen über Social Media (gemäß ITSMA)
- Entscheidungen werden immer öfter in Gremien getroffen. Schon bei kleineren Summen sind in 2/3 aller Fälle vier und mehr Personen an der Entscheidung beteiligt (gemäß MarketingSherpa).

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• Collaboration und Communities im SAP NetWeaver Portal
• Komponente „btexx Jive Integrator“: Verfügbar ab Q3/2010

Mainz/Frankfurt am Main, 17. März 2010 – btexx business technologies, führende IT-Beratung rund um das Thema Unternehmensportale und moderne Technologien des Enterprise-2.0-Zeitalters, kündigt anlässlich der 2. Jahrestagung „Web & Portal Technology 2010“ in Berlin (23.-24. März 2010) den „btexx collaborationManager“ an. Die Software besteht aus zwei Komponenten: dem bereits bekannten btexx MOSS Integrator und dem btexx Jive Integrator. Der btexx MOSS Integrator erlaubt die einfache und komfortable Integration von SharePoint-Inhalten (Webparts, Navigation, Teamsites etc.) in das SAP-Portal. Der btexx Jive Integrator soll die Verknüpfung von SAP-Business-Applikationen mit der Social-Business-Software Jive SBS 4.0 für interne und externe Communities sicherstellen. Damit werden Collaboration- und Networking-Umgebungen innerhalb des SAP NetWeaver Portal realisierbar. Die Komponente btexx Jive Integrator steht voraussichtlich ab Q3/2010 zur Verfügung.

Die Integration der Software Jive SBS 4.0 in das SAP NetWeaver Portal ermöglicht Features und Dienste im Web-2.0-Stil: Anwender nutzen Blogs, Foren, Social Networking, Social Tagging/Bookmarking u. a. gemeinsam mit klassischen SAP-Applikationen (ERP, HCM, BI, etc.) in einem zentralen, unternehmensweiten Unternehmensportal. Neben der rollenbasierten Bereitstellung von SAP-Anwendungen und Informationen sowie deren Nutzung, z. B. mit Single-Sign-On, bringt die Social-Business-Software die webbasierte Zusammenarbeit in die Arbeitsumgebung ein.

Marcus Müller, Director of Sales für EMEA bei Jive Software, begrüßt die Initiative von btexx: „Jive SBS 4.0 integriert sich nahtlos in bestehende Systemlandschaften und sorgt für aktiven Austausch über Content- und Business-Objekte aus unterschiedlichen SAP-Applikationen. Der btexx Jive Integrator erweitert SAP NetWeaver zu einer echten Enterprise-2.0-Unternehmensplattform.“

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Die Service-Dominant-Logic basiert ursprünglich auf acht Pfeilern:

Leistungserstellung statt Güterangebot
Wenn ein Unternehmen sich als Anbieter von Gütern sieht, ergibt es keinen Sinn, weniger Einheiten zu verkaufen. In der S-D-Logik sind Güter hingegen nur Mittel zum Zweck der Leistungserbringung. Stattdessen sollte ein Unternehmen darauf abzielen, einen Fluss an Leistungen zu erbringen.

Immaterielle statt materielle Güter
Im B2B-Marketing geht es um Lösungen, bei denen materielle Güter nur Mittel zum Zweck sind. Kein Unternehmen benötigt eine Buchhaltungssoftware, viel mehr brauchen sie eine effiziente Buchhaltung. Dementsprechend bestimmt sich der Wert einer Leistung über die Anwendung (value-in-use) und nicht über den Preis bzw. die Investitionshöhe (value-in-exchange).

Operant statt Operand Resources
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Mit Jive Ideation zapfen Unternehmen die Stärken von Crowd-Sourcing und Social-Networks an, um die besten Ideen zu identifizieren und zu größeren Lösungen zu führen.

Frankfurt am Main, 11. März 2010 – Jive Software, Marktführer für Social-Business-Software, bringt „Jive Ideation“ als neueste Erweiterung seiner SBS-Produktlinie auf den Markt. Jive-Kunden betonen vor allem den Innovationsschub, der sich aus den leistungsfähigen Collaboration-Fähigkeiten von Jive SBS ergibt. Zahlreiche Kunden haben Jive daher gebeten, ein komplexeres Problem anzugehen: Ideen zu fördern – jenseits von eigenständigen Innovationsmanagement-Lösungen oder Excel-basierten Werkzeugen, in denen Ideen kaum diskutiert werden und nahezu unsichtbar bleiben.

Mit Jive Ideation verstärkt Jive den Prozess der Erfassung, Organisation und das Priorisieren der Ideen der Mitarbeiter, Kunden und Partner. Außerdem ermöglicht es, im Gegensatz zu anderen Angeboten, eine weit reichende Zusammenarbeit und lebhafte Diskussionen, ohne in einem Überfluss an Ideen unterzugehen. Für Unternehmen, die das gesamte Internet für die Ideenfindung nutzen möchten, kann Jive Ideation um die Social-Media-Monitoring-Funktionalität von Jive Market Engagement erweitert werden. Bei einem gemeinsamen Einsatz können Jive-Kunden Markteindrücke in Echtzeit aus Twitter, Facebook und anderen Social-Networks ziehen und so den Innovationsprozess bereichern und beschleunigen.

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Ich habe Mitte der neunziger Jahre in der Softwareindustrie angefangen. Damals arbeitete ich vor allem für Unternehmenssoftware-Anbieter als PR- und Marketingberater. Enterprise-Resource-Planing-Lösungen – ich arbeitete für den niederländischen Anbieter Baan – waren gerade das heißeste Thema. Dann kamen weitere Softwarelösungen auf wie Customer-Relationship-Management, Supply-Chain-Management etc.

In den Unternehmen war die IT-Welt allerdings meist nicht so modern wie es sich die Anbieter wünschten. Altbestände lagerten auf unverwüstlichen AS400-Systemen, die Personalabteilung hatte wiederum eigene Lösungen und in der Produktion waren Betriebsdatenerfassungssysteme im Einsatz, von denen niemals jemand erwartet hatte, dass sie einmal Daten aus einem PPS-System bekommen sollten.

Kurz gesagt: Es gab Schnittstellenprobleme. In den folgenden Jahren machte man sich daran systemübergreifende Architekturen aufzubauen und gemeinsame Standards zu definieren. Sicherlich gibt es immernoch fehlende Schnittstellen, aber insgesamt wurde das Problem doch stark reduziert.

In den Bereichen Marketing, PR, Werbung und Web ist es momentan ähnlich. Vor allem wenn man es aus der Dienstleister-Brille betrachtet. Alle bosseln marketingmäßig vor sich hin und es gibt kaum Schnittstellen zwischen den Agenturen bzw. deren Aufgabenbereichen. Es gibt keine gemeinsame Architektur und keine gemeinsamen Standards, kaum Austausch, aber viele verschiedene Strategien und Maßnahmen. Da meistens die Tool-Entscheidung ohne strategische Fundierung getroffen wird. Man beschließt zu twittern, ohne sich zu überlegen, was man damit erreichen will und wie diese Kommunikationsform zum eigenen Unternehmen passt. Thomas Knüwer hat dies kürzlich anhand der Telekommunikationsindustrie sehr schön dargestellt.

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