Der Vertrieb von Beratungsdienstleistungen hat eine Besonderheit, die für Produkte nie und für sonstige Dienstleistungen nur bei kleineren Unternehmen auftaucht:

Die Einheit von Verkäufer und Berater

Dies gilt grundsätzlich für alle Beratungsleistungen oder Professional Services, sei es Strategie, Talentmanagement, Logistik, Marketing, IT, Rechts- oder Steuerberatung. Man lernt denjenigen, der die Leistung später vollbringt, gleich am Anfang kennen und entscheidet aufgrund dieses Eindrucks.

Ich weiß, auch davon gibt es Ausnahmen und gerade bei PR-Agenturen herrscht ja das Prinzip vor, dass der Agenturchef präsentiert und überzeugt, die Arbeit und die Betreuung dann aber von Junioren und Trainees geleistet wird. Den smarten “Verkäufer” sieht man unter Umständen nie wieder, oder wie man mir immer wieder mal erzählte, nur als uninformierter Kostenverursacher, wenn die Agentur mit dem gesamten Team beim Klienten aufschlägt. Bei guten Beratungen jedoch wird der Verantwortliche stets den Überblick über die deligierten Projekte behalten.

Aber dabei geht es ja auch um Standardleistungen, bei denen man eine Trennung hinbekommt. Sobald die Beratungsleistung individuell wird, muss der Berater selbst ran. Zumindest wenn das Verkaufsgespräch erfolgreich sein soll, denn niemand lässt sich mehr ohne Anfangsberatung ein vieltägiges Projekt verkaufen. Wer nicht im Verkaufsgespräch aufzeigt, dass er

• vertrauenswürdig ist
• die Situation des Kunden, seine Wünsche und Befürchtungen verstanden hat und
• den Nutzen darstellen kann,

wird nichts verkaufen.

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Beratungsunternehmen kennen das: Manchmal werden andere Beratungsleistungen nachgefragt als sonst. Einfach gesagt gibt es zwei Situationen, in denen ein Unternehmen Berater holt:

• um Wettbewerbsnachteile abzubauen, d. h. Kosten zu reduzieren, Arbeitsaufwände zu reduzieren, Ressourcenverschwendung zu vermeiden etc.
• um Wettbewerbsvorteile aufzubauen, z. B. Produkt- oder Prozessinnovationen, Marketing und Vertrieb zu verstärken.

Was bedeutet das für das Marketing eines Beratungsunternehmen? Wie kann es die Konjunkturschwankungen für sich nutzen? Die nachfolgende Darstellung ist sehr schematisch, soll aber helfen, die dahinter stehenden Mechanismen zu verdeutlichen.

Wenn es einem Unternehmen schlecht geht oder die wirtschaftlichen Aussichten schlecht sind, werden Unternehmen zunächst eher dazu neigen, ihre Wetbewerbsnachteile abzubauen. Klassisch heißt das Kosten runter, Mitarbeiter entlassen, Niederlassungen schließen, Produkte vom Markt nehmen etc.

Eigentlich sollten sie natürlich mindestens genauso die Wettbewerbsvorteile im Auge haben und in neue Produkte investieren oder das Marketing und den Vertrieb stärken. Tun sie allerdings nicht oder erst etwas später, wenn die eigene Situation sich stabiliert hat oder die Wirtschaft langsam wieder Schwung annimmt.

Dementsprechend fordern Unternehmen von Beratern in Krisenzeiten eher die Kostenreduzierung und in den Boomzeiten eher Innovationen in neue Technologien etc.

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Thilo Specht hat einen lesenswerten Beitrag in Cluetrain PR darüber geschrieben, dass Social Media in B2B-Branchen als neuer Heilsbringer gesehen wird. Dabei weißt er zu Recht darauf hin, dass die meisten B2B-Marketer mit Social Media falsche Ziele verbinden. Er verweist auf die Studie “Social Media in der B2B Praxis” der Agentur creative360, die ich sträflicherweise nicht hier vorgestellt habe (obwohl ich es Jens Stolze sogar versprochen hatte, shame-on-me). Demnach wollen sie die Markenbekanntheit stärken, SEO-Effekte und Social Media für die Öffentlichkeitsarbeit nutzen. Nur 58 % sehen Social-Media-Aktivitäten als Mittel zur Leadgenerierung, also zur Gewinnung neuer Kontakte zu potentiellen Kunden.

Das ist auch mir deutlich zu wenig. Ich spekuliere nun mal ein wenig, warum das so wenig sind:

• So wie Gewinne Ziel eines jeden Unternehmens ist, ist die Gewinnung neuer Kunden Ziel jedes Unternehmens. Es ist also so selbstverständlich für die B2B-Marketer, dass sie nicht explizit darauf hinweisen.
• Es ist ihnen peinlich, die Kundengewinnung voran zu stellen, da es so wenig “social” klingt. Man will es also nicht so laut herumposaunen, dass man dem Beziehungspartner im Social-Web auch etwas verkaufen will.
• Die Marketer sind nicht vertriebsorientiert genug. Dass es ihre Aufgabe ist, für den Vertrieb Neukundenkontakte zu gewinnen, haben sie nicht realisiert. Sie wollen zwar allgemeine Kontakte (z. B. Besucher der Website über Suchmaschinenoptimierung), aber sie möchten keine Rolle im Vertriebsprozess spielen. Das ist dann Aufgabe der Vertriebler.

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Frankfurt am Main, 15. Juni 2010 – Jive Software hat zwei strategische Erweiterungen seiner marktführenden Social-Business-Software angekündigt: „Jive What Matters“ und „Jive Apps Market“. Mit diesen Innovationen definiert Jive die Art, wie in Unternehmen gearbeitet wird, neu.

Jive hat außerdem strategische Partnerschaften mit Google und Twitter bekannt gegeben. Zum ersten Mal schließen sich damit Branchenführer zusammen, um die Agenda im Social-Web neu zu definieren und die Consumer- mit der Business-Welt zu verbinden. Jive ist nun in Googles App Marketplace verfügbar. Außerdem wird Jive Twitter Firehose lizenzieren und so einen direkten Zuggriff auf mehr als 65 Millionen Tweets pro Tag bieten.

Klassische Unternehmensanwendungen überwältigen die Anwender häufig: zu viele Informationen, zu viele Features, zu viele Nachrichten. Professionelle Anwender gehen in einem Meer an E-Mails, Instant-Messages, Anwendungen, Dokumenten und zunehmend dem sozialen Web unter. Ein Großteil dieser Informationen liefert keinen Mehrwert für die Entscheidungsfindung.

„Die meisten Unternehmenstechnologien, die heute im Einsatz sind, sind auf Verarbeitungseffizienz und nicht auf Zusammenarbeit hin entwickelt worden“, sagte Chris Fletcher, Research Director bei Gartner. „Social-Software mit Business-Fokus kann kürzere Reaktionszeiten und beeindruckende Ergebnisse ermöglichen, indem sie die Art und Weise, wie Unternehmen heute arbeiten, verändert.“

Mit Jive What Matters und Jive Apps Market, vergrößert Jive die Vorteile von Social-Business für das Unternehmen. Jive ist das erste Social-Business-Unternehmen, das einen Zugriff auf alles Relevante über eine einzige Seite anbietet und einen grundlegend anderen Weg der Unternehmenssoftware-Nutzung eröffnet.

„Social-Business ist die wichtigste neue Unternehmenssoftware-Kategorie seit einem Jahrzehnt“, sagte Tony Zingale, Chief Executive Office von Jive Software. „Die Einführung des Social-Web in der Konsumentenwelt breitet sich in die Geschäftswelt aus und führt zu einer starken Übernahme von Social-Business-Praktiken. Die heutigen Ankündigungen positionieren Jive noch deutlicher als der führende Anbieter in diesem Multi-Milliarden-Dollar-Markt.“

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Frankfurt am Main, 15. Juni 2010 – Die Cloud-basierte, leichtgewichtige Version der bekannten Jive-Social-Business-Software ist nun im Google Apps Marketplace™, Googles Online-Marktplatz für Google-Apps™-Produkte und -Services, verfügbar. Jive ist eine Social-Business-Software (SBS) für den Unternehmenseinsatz, die vollständig für den Cloud-Einsatz entwickelt wurde.

Ab sofort können die mehr als zwei Millionen Unternehmen, die Google-Apps nutzen, einen kostenfreien „Try-Jive“-Test aktivieren. Zudem lassen sich Jives SBS-Anwendungen direkt aus den Google Apps heraus starten. Dadurch verbessert sich die Zusammenarbeit über Abteilungen, Sparten sowie Zeitzonen hinweg, und die schnellere Entscheidungsfindung wird gefördert.

„Wir freuen uns auf die Integration mit Google Apps, um Social-Business in die Cloud zu bringen“, sagte Christopher Morace, Senior Vice-President Products bei Jive. „Das Management hat erkannt, dass der traditionelle Weg, Software zu kaufen, zu nutzen und zu verwalten sich wandeln muss.“

Der Google-Apps-Marktplatz ermöglicht größeren, potenziellen Kunden, auf Jive mit ihrem Google-Apps-Benutzernamen und Passwort zuzugreifen. Mit der neuen Ankündigung gehört Jive Software nun zu einer ausgewählten Gruppe an Softwareanbietern und -entwicklern, die offene Standards unterstützen und an Cloud-basierte, leichtgewichtige innovative Anwendungen glauben. Diese verändern zunehmend das Wirtschaftsleben.

„Wir freuen uns, Jive im Google Apps Marketplace zu haben“, fügte Scott McMullan, Google-Apps-Partnermanager für Google Enterprise hinzu. „Über den Google Apps Marketplace bauen wir gemeinsam mit Softwareanbietern wie Jive ein reichhaltiges System integrierter Anwendungen auf, die nahtlos mit den Google Apps funktionieren. Dies erlaubt es IT-Administratoren, die Vorteile von Cloud-Computing zu erschließen und die Google Apps für den Business-Einsatz zu erweitern. Wir freuen uns, dass wir es Millionen von Google-Apps-Nutzern – welche die Cloud für sich angenommen haben – nun leichter machen können, Social-Business-Software zu nutzen.“

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