In einer neuen US-amerikanischen Studie "Understanding the Industrial Boy Cycle: How to align your Marketing with your Customers' Buying Cylce" von GlobalSpec gibt es einige eindruckvolle Erkenntnissen über den Beschaffungsprozess im Business-to-Business-Geschäft. Global Spec ist ein internationaler Online-Katalog-Service für Komponenten, Produkte und Dienstleistungen aus den USA. Der Beschaffungsprozess (oder Buy Cycle) reicht im Whitepaper von der Bedürfnisfeststellung bis zur Entscheidung. …
B2B-Entscheidungsträger suchen Informationen online
Im Inbound-Marketing-E-Book "B2B-Inbound-Marketing: Aktive Interessenten als Kunden gewinnen" habe ich seinerzeit eine amerikanische Studie von MarketingSherpa zitiert. Diese besagt, dass 80 Prozent der B2B-Kunden ihre Lieferanten selbst finden und nur 20 Prozent von den Lieferanten angesprochen werden. Diese Aussage hat den Nachteil, dass sie sich nicht auf den deutschen Markt bezieht. Schließlich könnte die Welt hier ganz anders aussehen. So scheint die Internet-Affinität in den USA stets …
Warum B2B-Kunden häufig interessanter sind als Konsumenten
In den vergangenen Jahren bin ich immer wieder mal Technologieanbietern begegnet, die mit B2C-Kunden anfingen und irgendwann auch B2B-Angebote entwickelten. Der Grund dafür war, dass sie beim Start des Unternehmens und der Entwicklung ihrer Produkte von sich selbst ausgingen. Wie ein B2B-Kunde denkt, konnten sie sich aus der Konsumentensicht einfach nicht vorstellen. Sie wurden dann von potentiellen Kunden angesprochen, die ihre Produkte oder auch Dienstleistungen ebenfalls nutzen wollten. …
Die Bedeutung von Softwareversionen für das B2B-Marketing
Es gibt keine klaren Regeln, wie Softwareversionen zu zählen sind. Lediglich einige strukturelle Gepflogenheiten haben sich etabliert. Diese sind: Die Versionsbezeichnung folgt im Allgemeinen folgender Struktur: Hauptversionsnummer-Nebenversionsnummer-Revisionsnummer-Stände, also z. B. 3.2.1 (siehe auch Wikipedia: Versionsnummern) Eine neue Hauptversion wird meist bei sehr großen Änderungen angelegt, wenn beispielsweise die Basis ausgetauscht wurde (Betriebssystem, …
B2B-Bauchentscheidungen
Natürlich ist die vollkommene Rationalität von Entscheidungen in Unternehmen mit Ihren Einkäufern und Buying-Centern eine Illusion. Dazu müsste ja auch Transparenz herrschen und das Ergebnis des Kaufs bzw. der Einführung eines neuen Produkts voraussehbar sein. Dass das gerade im IT-Bereich nicht der Fall ist, dürfte hinlänglich bekannt und erlebt sein. Daher behelfen sich Entscheidungsträger. Mein Lieblingsschlagwort ist dabei der Irradiationseffekt (den Begriff musste ich selbst nachschauen). …