Natürlich ist die vollkommene Rationalität von Entscheidungen in Unternehmen mit Ihren Einkäufern und Buying-Centern eine Illusion. Dazu müsste ja auch Transparenz herrschen und das Ergebnis des Kaufs bzw. der Einführung eines neuen Produkts voraussehbar sein. Dass das gerade im IT-Bereich nicht der Fall ist, dürfte hinlänglich bekannt und erlebt sein. Daher behelfen sich Entscheidungsträger. Mein Lieblingsschlagwort ist dabei der Irradiationseffekt (den Begriff musste ich selbst nachschauen). Irradiation ist der Begriff für optische Täuschung. Auf B2B-Kommunikation bezogen bedeutet dies, dass der Ersatzinformationen zu Rate zieht, aus denen er die Kompetenz des Anbieters abzuleiten versucht. Dazu zählt dann das Auftreten des Beraters oder die Wirkung des Bürogebäudes. Beschrieben haben das Ganze wohl erstmals Michael Kleinaltenkamp und Olaf Plötner 1994 in Werbeforschung & Praxis (Heft 4, Seite 130-137: Business-to-Business-Kommunikation. Die Sicht der Wissenschaft, zitiert aus dem besten B2B-Marketing-Buch, das ich besitze und das nicht mehr erhältlich ist: Business-to-Business von Gerolf Wicher und Bernd Maier, 1996, Seite 65). Heute habe ich in dem Zusammenhang in der Computerwoche online einen Beitrag gelesen, wonach sich “fast die Hälfte der interviewten Personen bei ihren Bewertungen auf die innere Intuition verlässt.” Befragt hatte das Beratungsunternehmen centracon 300 Unternehmen mit einem Umsatz größer 100 Millionen Dollar. Zudem “gesteht rund ein Viertel der befragten IT-Manager ein, sich angesichts der Komplexität von Erfolgs- und Risikofaktoren bei den strategischen IT-Entscheidungen oft nicht ausreichend sicher zu fühlen.” Für Leute im Investitionsgütermarketing bedeutet das: Noch mehr anstrengen und noch mehr nachdenken. Wie hoch diese Raten bei Konsumenten sind, die hochwertige Güter kaufen (um es wenigstens einigermaßen vergleichbar zu halten), habe ich auf die Schnelle nicht gefunden. Sicherlich aber noch um einiges höher.

Dieser Eintrag wurde am 27. September 2007 um 16:30 Uhr geschrieben und ist unter gelistet. Sie können alle Einträge über den RSS 2.0 Feed abbonieren. Sie können einen Kommentar posten.