Gestern war ich auf der OMD in Düsseldorf. Mal abseits aller Jubelorgien über steigende Besucherzahlen und Unverständnis über die Parallelmessen im kommenden Jahr: Für B2B-Unternehmen gibt es auf der Online Marketing in Düsseldorf recht wenig zu sehen. Denn wie bei allen Marketing-Messen und -Publikationen dominiert die B2C-Sicht auf die Welt. Auch im Ausstellerkatalog gibt es keine Unterscheidung nach B2C und B2B.

Natürlich geben in den Beschreibungen viele Agenturen und Softwarelösungsanbieter auch Investitionsgüterbranchen und Anbieter komplexer Dienstleistungen als Zielgruppen an. Praktisch sieht das aber zum einen ganz anders aus: In einem Gespräch mit einem Tracking-Anbieter stellte sich heraus, dass für einen Traffic, wie er auf den meisten mittelständischen B2B-Seiten vorherrscht, nicht mal ein Preismodell besteht. Viel mehr berichtete der Anbieter, werde es erst ab 1.000.000 Page Impressions interessant. Für geringere PIs müsse man sich dann mal mit dem Geschäftsführer über ein Preismodell unterhalten. Allerdings: Wen, außer ein B2B-Unternehmen, interessiert denn die Information, aus welcher Firma ein Zugriff gerade erfolgt, um den Besucher per Online-Chat anzusprechen? Für ein B2C-Portal ist das doch eher unwichtig, während B2B-Anbieter davon träumen können. Eine spannende B2B-Online-Marketing-Lösung habe ich jedoch gesehen, die ich mir aber nochmal en detail zu Gemüte führen will.

Zum anderen muss man feststellen, dass die meisten Online-Marketing-Agenturen von den Märkten, Produkten und Dienstleistungen der B2B-Anbieter schlicht keine bis wenig Ahnung haben. Eine AdWords-Kampagne für ein mittelständisches Software- oder Maschinenbauunternehmen wird jedoch kaum optimal (d. h. mit einem optimalen Kosten-Nutzen-Verhältnis) sein, wenn dieses Wissen fehlt. Aufgrund der hohen Attraktivität von Google AdWords steigen die Preise auch in B2B-Märkten unaufhörlich. Dementsprechen muss man sich neue Strategien ausdenken, wie man bei akzeptablen Kosten online Leads generieren kann. Die beschreibenden Begriffe sind häufig schon zu teuer und umkämpft. Zudem stellt sich die Frage, ob die Beziehung zwischen Suchbegriffen und Kaufphase bei B2B-Webnutzern die gleiche ist wie bei Konsumenten. Bei letzteren werden die Suchbegriffe immer genauer und immer stärker kombiniert, je näher sie der Kaufentscheidung kommen. Gehen B2B-Entscheider bzw. die Entscheidungsvorbereiter wirklich genau so vor? Gehen sie nicht viel mehr grundsätzlich intelligenter vor, da sie es gewohnt sind, Probleme in Form einiger Kewywords genau zu beschreiben? Zudem suchen B2B-Entscheider eher nach Lösungen und weniger nach konkreten Produkten. Derer gibt es viele: Wenn es im Rechnungswesen klemmt, kann man beispielsweise weiteres Personal einstellen oder per Zeitarbeit ins Haus holen, den Bereich outsourcen, mit Hilfe eines Beratungsunternehmens den Bereich optimieren oder eine neue Human-Resources-Software einführen. Alle diese Anbieter konkurrieren um die Aufmerksamkeit eines Suchenden oder aber sie klinken sich aufgrund ihrer Kampagneneinstellungen bzw. Keywordvorgaben aus. Zudem werden die Keywords, wenn man sich in dem breiten Feld der Lösungssuche bewegt, möglicherweise um einiges günstiger.

Wir haben daraus die Lehre gezogen, dass wir diese Kompetenz stärker nach außen tragen müssen. Für uns gehörte Online-Marketing immer auch zu unseren Leistungen, ohne dass wir es explizit hingeschrieben haben. Als B2B-Agentur betrachten wir unsere PR- und Marketingaufgaben immer auch durch die Online-Brille und den auch dort notwendigen Content könnten wir ohne ausreichendes Fachwissen nicht erstellen. Von nun an werden wir unser B2B-Online-Marketing-Know-how stärker zeigen. Denn kleine und mittelständische B2B-Unternehmen benötigen nicht zwei bis drei Dienstleister, die mit Hilfe von Content (Fachbeiträge, Print-Anzeigen, Whitepaper, Textanzeigen in Google-Adwords) immer wieder die Welt neu erfinden. Bei der technischen Umsetzung können andere Dienstleister eingebunden werden, aber die Kernbotschaften sollten doch in einer Hand verbleiben und die Qualität nicht ausschließlich von den Kunden kontrolliert werden.

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AdWords, B2B, B2B-Agentur, B2B-Online-Marketing, Content, Keywords, Lead generation, Lead-Generierung, Online Marketing, Online-PR, Tracking, Traffic
Dieser Eintrag wurde am 19. September 2008 um 14:53 Uhr geschrieben und ist unter gelistet. Sie können alle Einträge über den RSS 2.0 Feed abbonieren. Sie können einen Kommentar posten.