chain relations

Eine Buyer Persona verwenden anstatt aus der Hüfte schießen?

Was ist Buyer-Persona-Entwicklung im Kern?

Am schnellsten lässt sich die Kernidee über eine Analogie erfassen, die einem alten, afrikanischen Sprichwort folgt:
Ein Jäger, der nicht denkt wie seine Beute, schläft mit knurrendem Magen.

Der Jäger ist eine Analogie für das Unternehmen, die Beute eine Analogie für den Kunden. Das Unternehmen will den potenziellen Kunden natürlich nicht erlegen, wie der Jäger seine Beute, es will ihn aber „einfangen“, den Interessenten oder potenziellen Kunden in einen echten Kunden überführen, mit dem sich Geld verdient lässt (kein knurrender Magen!).

Buyer-Persona-Entwicklung kann, wenn sie erfolgreich betrieben wird, zu genau diesem Resultat führen. Buyer Personas versetzen Unternehmen nämlich in die Lage, die Mind-Sets ihrer Kunden besser zu verstehen.

Es gibt viele Situationen, in denen ein Unternehmen nur eine Minute oder sogar nur wenige Sekunden hat, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu erregen. Viele Anbieter wählen für das short messaging, die schnelle Ansprache, den Summary- oder auch Shotgun-Ansatz. Dieser Ansatz führt zu Botschaften, die Kunden als austauschbar und irrelevant wahrnehmen.

Eine solche knapp aus der Hüfte geschossene Shotgun-Botschaft lautet dann etwa so: „Wir sind der führende Anbieter von flexibler, skalierbarer, kompatibler, benutzerfreundlicher…“
Es wird alles, was positiv klingt und auf das der potenzielle Kunde triggern könnte, in die Kurz-Botschaft hineingepackt, in der Hoffnung, dass ein Begriff darunter sein wird, auf den der Rezipient anspringt.

Gezielte Ansprache dank Buyer Persona

Diese Hüftschuss-Methode, bei der der Anbieter hofft, dass einer der Schüsse schon im unbekannten Ziel landen wird, lässt sich mithilfe von Buyer Personas überwinden. Wenn ein Unternehmen über die Erwartungen seiner Kunden im Bilde ist, das Ziel also kennt, dann erübrigen sich wilde Hüftschüsse. Dann ist die Basis gelegt, um Kommunikation treffsicher zu gestalten.

Dazu Adele Revella, eine Pionierin des Buyer Persona-Ansatzes:
„You can avoid writing summaries for short-form messaging and choose the specific points that will have the most impact on the buyer’s decision. Imagine the buyer’s reaction when, unlike your competitors’ messages, your message communicates your ability to address one of the buyer’s most cherished expectations.”
(Sie können es vermeiden, Texte für short messaging zu schreiben und stattdessen die spezifischen Punkte wählen, die den meisten Einfluss auf die Entscheidung des Kunden haben. Stellen Sie sich die Reaktion des Kunden vor wenn Ihre Nachricht – anders als die Ihrer Konkurrenten – Ihre Fähigkeit vermittelt, eine seiner besonders gehegten Erwartungen anzusprechen.) – Adele Revella, „Buyer Personas“, Wiley 2015, S. 144.

Also, setzen Sie auf Buyer-Persona-Enwicklung und legen Sie die Shotgun-Methode, die nur frei nach Adele Revella „gobbledygook“ (Kauderwelsch) produziert, ad acta.