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	<title> &#187; Glossar</title>
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	<description>Presseservice, Glossar und Agentur-Blog von chain relations</description>
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		<title>SPIN Selling</title>
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		<pubDate>Tue, 06 Jul 2010 19:49:15 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Torsten Herrmann</dc:creator>
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		<description><![CDATA[Was ist SPIN Selling? SPIN Selling ist eine der weltweit meist angewandten Vertriebsmethoden, die in den 1970er Jahren aufgrund umfangreicher Untersuchungen der Erfolgsfaktoren in Verkaufsgesprächen von Neil Rackham entwickelt wurde. Sie baut auf einer ausgeklügelten Fragetechnik auf. Im SPIN Selling werden vier Stufen von Fragen unterschieden: S = Situationsfragen, die die Situation (Fakten, Zahlen) des [...]]]></description>
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		<title>Consultative Selling</title>
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		<pubDate>Tue, 06 Jul 2010 19:01:36 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Torsten Herrmann</dc:creator>
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		<description><![CDATA[Was ist Consultative Selling? Consultative Selling ist ein Vertriebsansatz. Der potentielle Kunde soll aufgrund der Fragen und der Gesprächsführung des Verkäufers selbst erkennen, welche Vorteile sich aus einer Investition oder Beauftragung bzw. welche Nachteile sich aus deren Unterlassung ergeben. Consultative Selling ist immer dann gut geignet, wenn es um eine langfristige Beziehung geht und wenn [...]]]></description>
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		<title>Thought Leadership</title>
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		<pubDate>Wed, 09 Jun 2010 08:02:11 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Torsten Herrmann</dc:creator>
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		<description><![CDATA[Was ist Thought Leadership? Thought Leadership ist ein Marketingansatz, mit dem eine Person oder ein Unternehmen zum Vordenker für ein bestimmtes Thema aufgebaut wird. Der Ansatz zielt auf eine Gleichsetzung des Themas mit dem Anbieter. Er wird vor allem von Beratungsunternehmen angewandt, um den Irradiationseffekt zu nutzen. Dieser besagt, dass Menschen sich Merkmale suchen, um [...]]]></description>
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		<title>Interruption-Marketing</title>
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		<pubDate>Sat, 27 Jun 2009 07:58:42 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Torsten Herrmann</dc:creator>
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		<description><![CDATA[Was ist Interruption-Marketing? Marketing-Guru Seth Godin hat folgende Sichtweise ins Spiel gebracht: Interruption-Marketing sind alle Maßnahmen, die auf einer „Interruption“, also einer Unterbrechung des potentiellen Kunden bei seinen Tätigkeiten basiert. Dieser liest eine Zeitschrift und wird dabei von Anzeigen unterbrochen. Oder er arbeitet und wird zwischendurch von einem Verkäufer angerufen. Das ist Interruption-Marketing. Angesichts der [...]]]></description>
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		<title>B2B-Inbound-Marketing</title>
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		<pubDate>Thu, 25 Jun 2009 10:34:50 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Torsten Herrmann</dc:creator>
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		<description><![CDATA[Was ist B2B-Inbound Marketing? B2B-Inbound-Marketing zielt auf die aktiven 80 Prozent der potentiellen Kunden, die sich Ihre Lösungsanbieter selbst suchen. Sie sollen zunächst als Interessenten und anschließend im direkten Kontakt vom Vertrieb als Kunden gewonnen werden. Inbound-Marketing ist das Ausrichten der Informations- und Dialogangebote eines Anbieters an den Entscheidungsprozessen potentieller Interessenten sowie allen daran Beteiligten [...]]]></description>
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