Was ist SPIN Selling?

SPIN Selling ist eine der weltweit meist angewandten Vertriebsmethoden, die in den 1970er Jahren aufgrund umfangreicher Untersuchungen der Erfolgsfaktoren in Verkaufsgesprächen von Neil Rackham entwickelt wurde. Sie baut auf einer ausgeklügelten Fragetechnik auf.

Im SPIN Selling werden vier Stufen von Fragen unterschieden:

S = Situationsfragen, die die Situation (Fakten, Zahlen) des potentiellen Kunden beleuchten.
P = Problemfragen, die die Probleme aus der Situation aufdecken sollen. Hier wird vom potentiellen Kunden der Bedarf angedeutet, da er die Wünsche aus seiner alltäglichen Erfahrung nennt.
I = Implikationsfragen, die die negativen Effekte (Folgen, Konsequenzen), sozusagen die Dimension der Probleme bzw. einer Nicht-Entscheidung beleuchten sollen.
N = Nutzenfragen, die den Nutzen einer Lösung, also die positiven Auswirkungen aufdecken sollen. Hier wird der ausdrückliche Bedarf heraus gearbeitet.

Nach der Fragesession wechselt der Verkäufer hin zur Beschreibung der möglichen Lösungen des heraus gearbeiteten Kundenbedarfs. Dieser Übergang ist für viele Verkäufer nicht einfach, da er die Gefahr von Einwänden sowie von unzureichend herausgearbeiteten Nutzen fürchtet.

SPIN Selling wird vor allem im Bereich hohe Investitionen angewandt, in dem es ausreichend Zeit gibt, eine Lösung intensiv zu betrachten. Ein klassischer Anwendungsbereich ist somit Software und Hardware, was sich auch darin zeigt, dass IBM und Xerox die Analyse der Verkaufsgespräche gefördert haben.

Was ist SIP-Trunking?

Mit SIP-Trunking (oder auch IP-Trunking) ermöglicht ein Voice-over-IP-Anbieter die Nutzung von VoIP mit klassischen ISDN- oder Primärmultiplex-Anschlüssen (englisch: PBX). Eine Telefonanlage kann so über VoIP mit dem öffentlichen Telefonnetz verbunden werden. Der neue Anschluss unterstützt alle Dienstmerkmale wie ein normaler Anschluss. SIP-Trunking ermöglicht es, von den Vorteilen (vor allem der Kosten) von Voice-over-IP zu profitieren und zugleich die bestehende Telefoninfrastruktur beibehalten.

Anbieter von Voice-over-IP-Lösungen:
Vortel GmbH

Bei Interesse kontaktieren Sie uns bitte direkt unter torsten.herrmann (at) vortel.de

Was ist eine Stechhilfe?

Stechhilfen dienen der Gewinnung von Kapillarblut und kommen häufig bei der Blutzuckermessung bei der Stoffwechselstörung Diabetes mellitus zum Einsatz. Mit automatischen Stechhilfen kann die Einstechtiefe genau bestimmt werden. So können Verletzungen des Gewebes vermieden werden. Da Stechhilfen mit größerer Geschwindigkeit in die Haut stechen, wird der subjektiv empfundene Schmerz als geringer, nahezu schmerzfrei, gegenüber Metall-Lanzetten wahrgenommen.

Anbieter von Blutzucker-Monitoring- und Diabetes-Management-Systemen:
BodyTel Europe GmbH

Ich lese gerne Marketingbücher. PR-Bücher hingegen interessieren mich nur sehr wenig. Dies gilt für Online-PR-Bücher um so mehr. Als die ersten dieser Bücher vor rund 10 Jahren auf den Markt kamen, habe ich viele davon gelesen. Ich erinnere mich noch, dass ich voller Bewunderung “Public Relations on the Net” von Shel Holtz (1999) gelesen habe. Aber wenn man ehrlich ist: Über die reine Übertragung klassischer PR-Lehre auf die Online-Welt ging es kaum hinaus. Auch in den vergangenen Jahren mit dem Web 2.0-Hype wurden meist nur die neuen Kommunikationswelten dargestellt und die neuen Instrumente wie Blogs, Foren, Social Bookmarking etc. vorgestellt. Mir fehlte immer der strategische Gehalt und die wirklich neue Sichtweise.

David Meerman Scott nimmt in seinem neuen Buch The New Rules of Marketing & PReine neue Sichtweise ein. Dies zeigt schon der Untertitel: “How to use news releases, blogs, podcasts, viral marketing & online media to reach buyers directly.” mehr »

Was ist Single Source Publishing?

Single Source Publishing bezeichnet die Möglichkeit, verschiedene Dokumente aus einer einzigen Quelle heraus zu publizieren. Voraussetzung ist eine einheitliche elektronische Erfassung und Speicherung. Damit wird es beispielsweise möglich, Online-Hilfen inhaltlich konsistent in einer web-basierten Applikation und einem druckbaren Handbuch vorzuhalten. Ziele sind die Vermeidung von Fehlern und die Reduktion von Erstellungs-, Speicherungs- und Publizierungskosten.