Auf der einen Seite denkt man bei Australien vielleicht nicht als erstes an das Absatzpotential, sondern vielmehr an Sonne, Surfen und den Ayers Rock. Auf der anderen Seite ist das Land, wo derzeit Sommer ist, hierzulande auch nicht für Technologieprodukte bekannt. Ich arbeite derzeit in einem Projekt mit Kimon Lycos von der Marketing- und Vertriebsberatung Mihell & Lycos zusammen. Ich habe ihn zu den Themen Australien als Absatzmarkt und als Technologiestandort interviewt.

Frage: Australien ist hierzulande nicht gerade als High-Tech-Land bekannt. Schaut man z. B. in die deutsche Wikipedia, so scheint die Wirtschaft hauptsächlich aus Landwirtschaft, Bodenschätzen und Tourismus zu bestehen. Welche Technologiebereiche wachsen in Australien derzeit stark?

Kimon Lycos: Derzeit laufen eine Reihe staatlicher Initiativen, um das Wachstum der australischen Wirtschaft in bestimmten Bereichen zu fördern. Dazu zählen Cleantech, Biotechnologie, Nanotechnologie und moderne Fertigungstechnologien. Leider mangelt es in Australien an notwenigem Investmentkapital, um wirklich für einen Aufschwung zu sorgen. Zudem gibt es eine Kluft zwischen dem, was die Regierung will (“wir wollen, das dies passiert”) und den tatsächlichen politischen Schritten (praktische Schritte, um dies zu bewirken). Ich glaube, dass in dieser Situation der Trend weiter geht, dass die besten australischen Technologien in Übersee entwickelt und produziert werden. Was für eine Schande!

Frage: Kannst Du uns ein paar Beispiele für australische Unternehmen nennen, die wir hier in Deutschland im Auge behalten sollten?

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Der nachfolgende Beitrag stammt von Prof. Dr. Christian Belz, Direktor des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen, Schweiz und Mitherausgeber der Marketing Review St. Gallen, und seinem Mitarbeiter Alexander Schagen. Soweit ich weiß, sind sie die ersten Wissenschaftler, die sich mit dem Thema Inbound-Marketing beschäftigen. Ich hoffe, dass sich das Interesse von akademischer Seite weiter erhöht. Vielen Dank für den
Beitrag.

The following article was written by Professor Dr. Christian Belz, Director of the Institute of Marketing at the University of
St. Gallen in Switzerland, and his assistant Alexander Schagen.
As far as I know, they are the first scientists who work on the subject of inbound marketing. I hope, the academic interest will rise in the months to come. Thanks a lot for the article.

Inbound Marketing

The increasing information overload, customer’s skepticism up to denegation towards marketing, and a dramatically change in customer behavior are preeminent challenges for traditional marketing, in other words Outbound Marketing. This kind of unidirectional marketing efforts are not able to meet customer needs: more often than not content, medium, and time do not fit customer demands.

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In den vergangenen Jahren bin ich immer wieder mal Technologieanbietern begegnet, die mit B2C-Kunden anfingen und irgendwann auch B2B-Angebote entwickelten. Der Grund dafür war, dass sie beim Start des Unternehmens und der Entwicklung ihrer Produkte von sich selbst ausgingen. Wie ein B2B-Kunde denkt, konnten sie sich aus der Konsumentensicht einfach nicht vorstellen. Sie wurden dann von potentiellen Kunden angesprochen, die ihre Produkte oder auch Dienstleistungen ebenfalls nutzen wollten. Allerdings passten die urspünglichen Angebote eher selten, so dass die potentiellen Industriekunden meist die Produktentwicklung vorausgedacht hatten. Nach dem Motto: “Wenn Ihr dies könnt, könnt Ihr dann nicht auch das?”. In der Folge stellten die Anbieter fest, dass der B2B-Markt viel interessanter war als ihr ursprünglich addressierter B2C-Markt. Dies gilt gerade für kleine Unternehmen ohne eigenen Vertrieb.

Wenn Sie ein B2C-Anbieter sind, sollten Sie einmal überprüfen, ob Ihre Angebote nicht auch für Industriekunden interessant wären. Warum es sich lohnt, zeigen die folgenden Punkte:

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Die Unterscheidung ist eigentlich leicht: Ein Unternehmer ist Inhaber eines Unternehmens, ist für dieses tätig und investiert eigenes Geld. Ein Manager leitet als angestellte Führungskraft ein Unternehmen, das im Fremdbesitz, häufig ein Aktienunternehmen, ist. Er ist meist nur geringfügig beteiligt, im allgemeinen über Aktien. Dennoch kann man wieder mal beobachten, dass in zahlreichen Medien bei der Ernennung von Dr. Jürgen Heraeus, ehemals Vorstandschef des Edelmetall- und Technologiekonzerns Heraeus in Hanau, zum Unicef-Vorsitzenden diese Begriffe vermischt werden. Das Unternehmen befindet sich seit der Gründung 1851 im Familienbesitz. Insofern ist Dr. Heraeus kein Manager sondern Unternehmer.

Im aktuellen Harvard Business Manager gibt es einen Artikel über Web 2.0. Als Beispiel für den Themenbereich “Soziale Netze” dient die kanadische Goldminen-Firma Goldcorp. Der CEO hat im Jahr 2000 umfangreiche geologische Daten allgemein freigegeben und einen Wettbewerb ausgeschrieben. Für die besten identifizierten Fundorte wurde ein Preisgeld von mehr als einer halben Million Dollar ausgeschüttet. Dieses Beispiel wird in dem Beitrag in einem Atemzug mit Open-Source-Projekten wie OScar genannt. Der CEO bezeichnet selbst LINUX als Inspiration. Nur was hat der Goldminenwettbewerb mit einem Open-Source-Projekt zu tun?

Meines Erachtens nichts. Einige hundert Menschen bzw. Unternehmen haben vollkommen unabhängig voneinander (d. h nicht als Netzwerk) potentielle Ziele identifiziert und vorgeschlagen. Hätte das Unternehmen Berater beauftragt oder spezialisierte Firmen, dann hätten diese ebenfalls unabhängig voneinander Vorschläge unterbreitet. Vielleicht wären die Vorschläge schlechter gewesen und mit Sicherheit wären die Kosten höher gewesen. Solange es keine Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Anbietern gibt und solange die Ergebnisse nicht jeweils verbessert wurden, sehe ich keine Begründung für das Wirken eines sozialen Netzes (den Begriffsbestandteil “sozial” will ich hier mal nicht hinterfragen). Niemand wird in diesem Prozess, wie es im Beitrag heißt, “gemeinsam schlauer”.