Thilo Specht hat einen lesenswerten Beitrag in Cluetrain PR darüber geschrieben, dass Social Media in B2B-Branchen als neuer Heilsbringer gesehen wird. Dabei weißt er zu Recht darauf hin, dass die meisten B2B-Marketer mit Social Media falsche Ziele verbinden. Er verweist auf die Studie “Social Media in der B2B Praxis” der Agentur creative360, die ich sträflicherweise nicht hier vorgestellt habe (obwohl ich es Jens Stolze sogar versprochen hatte, shame-on-me). Demnach wollen sie die Markenbekanntheit stärken, SEO-Effekte und Social Media für die Öffentlichkeitsarbeit nutzen. Nur 58 % sehen Social-Media-Aktivitäten als Mittel zur Leadgenerierung, also zur Gewinnung neuer Kontakte zu potentiellen Kunden.

Das ist auch mir deutlich zu wenig. Ich spekuliere nun mal ein wenig, warum das so wenig sind:

• So wie Gewinne Ziel eines jeden Unternehmens ist, ist die Gewinnung neuer Kunden Ziel jedes Unternehmens. Es ist also so selbstverständlich für die B2B-Marketer, dass sie nicht explizit darauf hinweisen.
• Es ist ihnen peinlich, die Kundengewinnung voran zu stellen, da es so wenig “social” klingt. Man will es also nicht so laut herumposaunen, dass man dem Beziehungspartner im Social-Web auch etwas verkaufen will.
• Die Marketer sind nicht vertriebsorientiert genug. Dass es ihre Aufgabe ist, für den Vertrieb Neukundenkontakte zu gewinnen, haben sie nicht realisiert. Sie wollen zwar allgemeine Kontakte (z. B. Besucher der Website über Suchmaschinenoptimierung), aber sie möchten keine Rolle im Vertriebsprozess spielen. Das ist dann Aufgabe der Vertriebler.

mehr »

Die Inbound-Marketing-Spezialisten von Hubspot, Boston, USA, haben in ihrer Kundenbasis eine interessante Studie mit dem Titel The State of Inbound Marketing Lead Generation durchgeführt. Hubspot hilft Unternehmen dabei, internetbasiert gefunden zu werden und aus diesen Website-Besuchern Leads und schließlich Kunden zu machen. Hubspot hat einige spannende Tools im Angebot und ein Test ergibt schon beeindruckende Ergebnisse.

In der Studie, bei der 1400 Unternehmen teilgenommen haben (die genaue Unttersuchungsmethode kenne ich nicht). Man könnte kritisieren, dass es sich ausschließlich um Kunden handelte, aber schließlich haben diese ihre positiven Erfahrungen mit Inbound-Marketing berichten.

Mir ist ja gerade wichtig, die Überlegungen rund um Inbound-Marketing mit Zahlen zu unterfüttern. Die Zahlen von Hubspot stammen direkt aus der Anwendung und werden sicherlich den einen oder anderen auf diesen indirekten Vertriebsweg aufmerksam machen.

Dieser Beitrag stützt sich übrigens auf die Vorarbeit von Bernie Borges (Buch: Marketing 2.0: Bridging the Gap Between Seller and Buyer Through Social Media Marketing) im Find & Convert-Blog.

1. Erkenntnis: Je mehr Seite im Google-Index desto besser

mehr »

Im E-Book “B2B-Inbound-Marketing: Aktive Interessenten als Kunden gewinnen” habe ich bereits darauf hingewiesen, dass Inbound-Marketing-Instrumente unterschiedlich gut dazu geeignet sind, Entscheidungsvorbereiter und Entscheider während des Entscheidungsprozesses anzusprechen. Die Grundidee ist, dass der Entscheidungsbeteiligte Inhalte benötigt, um in seinem Entscheidungsprozess voranzukommen. Diese Inhalte werden in Form verschiedener Maßnahmen bzw. Kanäle geliefert, also z. B. Whitepaper, Blogs oder Twitter. Nun gibt es eine neue Studie von TechTarget namens “2009 Media Consumption Benchmark Report 2: Closing the Gap“, in der Entscheidungsträger gefragt wurden, welche Maßnahme sie in welcher Phase des Entscheidungsprozesses nutzen bzw. bevorzugen. Dadurch werden meine intuitiven Annahmen durch eine quantitative Untersuchung gestützt.

Ich habe drei Phasen unterschieden:

• Gefunden werden
• Kontaktaufnahme und Informationsversorgung
• Nurture-Marketing

Die Unterscheidung der amerikanischen Studie ist eine andere (jedoch übliche) mehr »

Im Inbound-Marketing-E-Book “B2B-Inbound-Marketing: Aktive Interessenten als Kunden gewinnen” habe ich seinerzeit eine amerikanische Studie von MarketingSherpa zitiert. Diese besagt, dass 80 Prozent der B2B-Kunden ihre Lieferanten selbst finden und nur 20 Prozent von den Lieferanten angesprochen werden. Diese Aussage hat den Nachteil, dass sie sich nicht auf den deutschen Markt bezieht. Schließlich könnte die Welt hier ganz anders aussehen. So scheint die Internet-Affinität in den USA stets deutlich höher zu sein als in Deutschland, zumal im B2B-Bereich. Welchen Stellenwert hat also die eigenständige Suche nach Informationen für deutsche B2B-Entscheidungsträger?

Nun gibt es eine neue deutsche Studie: „Webnutzung deutscher B2B-Entscheider“ von Virtual Identity aus Freiburg. mehr »

Bevor wir 2004 begannen, für die Schleißheimer GmbH zu arbeiten, kannte ich zwar Embedded Systems, aber ihre hohe Bedeutung war mir nicht bewusst. Inzwischen (oder auch endlich) hat sich auch die BITKOM dem Thema Eingebettete Systeme angenommen und bezeichnet sie sehr treffend als die “Hidden Champions der Industrie” (Definition Hidden Champions). Laut einer Studie von Roland Berger Strategy Consultants im Auftrag des BITKOM erzielt die verarbeitende Industrie rund 80 Prozent ihrer Wertschöpfung mit Produkten, die so genannte Embedded Systems enthalten. Weiter heißt es: “Deutschland gehört derzeit, nach den USA und Japan, zu den drei größten Herstellern eingebetteter Systeme.” Der BITKOM bringt einen sehr schönen Vergleich (ein perfektes Beispiel für PR und Marketing) dafür, wie umfangreich eingebettete Software in einem Kraftfahrzeug ist: “Die in einem einzelnen PKW eingesetzten Softwarekomponenten umfassen heute ca. 10 Millionen Codezeilen. Für das Jahr 2015 werden bereits 100 Millionen Codezeilen prognostiziert – das sind mehr als doppelt so viele wie das Betriebssystem Windows XP zählt.”

In einer neuen Studie, für die der BITKOM die Marktforschungsunternehmen TechConsult und PAC Pierre Audoin Consultants beauftragt hat, zeigt weitere Einblicke in das Marktsegment: “Der Gesamtumsatz mit Embedded Systeme (ES) steigt von 2006 auf 2008 um rund 51 Prozent.” Weiters heißt es – und dies ist sehr interessant für ein Unternehmen wie die Schleißheimer GmbH und andere Embedded-Entwicklungs-Dienstleister: “Ein weiteres Hauptmerkmale der Embedded-Systems-Branche in Deutschland ist, dass die externen Dienstleistungen in Bezug auf Softwareentwicklung bei über 90% liegen, die letztlich ES in ihre Produkte einfließen lassen. Externe Dienstleistungen sind aktuell so wie zukünftig zu zwei Dritteln “fixed price” und zu einem Drittel “contract staff”. Die größten Risiken werden in Abhängigkeiten von Zulieferern gefolgt von Preisentwicklungen gesehen.”

Eine neue Studie des Wittener Instituts für Familienunternehmen zum Thema “Marke Familienunternehmen” bestätigt uns in der Beratung. Wir haben Unternehmen in der Vergangenheit geraten, sich als Familienunternehmen zu begreifen und sich in Öffentlichkeitsarbeit wie auch im Marketing entsprechend zu bezeichnen. Es mag davon Ausnahmen geben, aber bei unseren Klienten passte die Bezeichnung als Familienunternehmen sehr gut. Die Selbstbeschreibung passt umso besser, wenn es sich um ein Mehrgenerationen-Familienunternehmen handelt. Dies war gerade bei zwei unserer Klienten der Fall, bei denen der Großvater jeweils in der Zeit vor dem zweiten Weltkrieg gegründet hatte. Dies gilt ebenso umso mehr, wenn das Unternehmen vor allem in einer ländlichen Gegend tätig ist. Solche Familienunternehmen geben unnötig einen Trumpf aus der Hand. Denn genauso wie bundesweite Medien über die großen Beispiele berichten, schreiben Lokalzeitungen über die hohe Bedeutung eines Familienunternehmens vor Ort. Familienunternehmen in Großstädten haben es schwieriger, sollten jedoch nicht auf diese Karte verzichten.

Teilergebnis der Studie ist:

Mittelständische Unternehmen und Familienunternehmen werden dabei sehr ähnlich wahrgenommen. Sie wurden von den Befragten sehr nah an die Aussagen “mir persönlich wichtig”, “idealer Arbeitgeber” und “ideales Unternehmertum” geordnet.

Auch Großkonzerne in Familienbesitz stehen zu diesen positiven Bezugspunkten noch recht nahe, während anonyme Großkonzerne und börsennotierte Unternehmen von diesen sehr weit entfernt liegen. Interessant ist es nun, zu sehen, wie sich das Verhältnis umkehrt, wenn es um den Bezugspunkt “Globalisierung als Herausforderung” geht: hier wird am ehesten den öffentlichen Unternehmen zugetraut, diese zu bewältigen, aber auch die großen Familienunternehmen werden hier als kompetent angesehen, während man kleinen und mittleren Unternehmen in dieser Hinsicht nichts zutraut

Die aktuelle Diskussion um Familienunternehmen und die potentielle Übernahme von börsennotierten Konzernen wird diese negative Einschätzung zum Potenzial von Familienunternehmen möglicherweise beeinflussen.

Studienergebnisse auf der Website des Wittener Instituts für Familienunternehmen; Hier wird auch die Untersuchungsmethode (nextexperts) beschrieben, die sehr spannend ist. Aufgrund meines persönlichen Hintergrunds könnte ich mir auch Vorteile aus dem Einsatz der Methode der Objektiven Hermeneutik vorstellen.

Gefunden im ingenieurkarriere-Newsletter der VDI-Nachrichten

Was der Blick in die Schulbücher meiner Tochter schon lange vermuten ließ, wurde nun in einer Studie des Georg-Eckert-Instituts für internationale Schulbuchforschung in Braunschweig im Auftrag der Initiative Soziale Marktwirtschaft (INSM) bestätigt:

Die in deutschen Schulbüchern abgebildete Arbeitswelt sei primär eine Welt der Arbeitnehmer, streckenweise des Handwerks, nur selten eine unternehmerische.

So war es auch schon in meiner Schulzeit. Unternehmer waren immer die mit Anzug, Hut und Zigarre. Sympatisch sahen sie nie aus. Berufliche Selbständigkeit war kein positiv vermitteltes Bild, statt dessen beschäftigten wir uns in Sozial- oder Gemeinschaftskunde mit Bandarbeitern und Handwerkern. Ich glaube nicht, dass einer aus meiner Klasse heute diesen Berufsgruppen angehört. Denn auch wenn am Ende die meisten in Unternehmen arbeiten, spielte Wirtschaft in meiner Schulzeit kaum eine Rolle. Laut INSM sprechen sich inzwischen 83 Prozent der Deutschen für die Einführung des Schulfachs Wirtschaft aus.. Das ist mehr als überfällig.

Gefunden: VDI-Nachrichten
Weitere Informationen bei der INSM.

Diese Woche ist eine Studie erschienen über die Wachstumschancen der einzelnen Bundesländer. Als Ergebnis der Studie des Berlin-Instituts haben Berlin und Hamburg die höchsten Wachstumschancen. Berlin? Natürlich kann man von einer niedrigen Basis leichter wachsen als von einer hohen Basis. Die Studie basiert auf der Creative-Class-Theorie der 3T (Talente, Technologie und Toleranz) von Richard Florida. Diese hat er in seinen Büchern “The Flight of the Creative Class” und “The Rise of the Creative Class” beschrieben.

Allerdings untersuchte Richard Florida Regionen und keine Bundesländer wie die Studie des Berlin-Instituts. óbertragen auf Deutschland müsste man Berlin nicht mit Hessen sondern mit dem Rhein-Main-Gebiet oder der Region Rhein-Neckar vergleichen. Frankfurt hat beispielsweise viel mehr mit Mainz gemein als mit Kassel. Von Regionen wie Waldeck-Frankenberg oder dem Edersee mal ganz zu schweigen. Deutlich wird dies, wenn man sich die Einzelergebnisse anschaut. Denn dass der Toleranz- und der Talente-Faktor in einem Stadtstaat mit seiner großen Creative Class deutlich höher ausfällt als im flachen Land, sollte nicht überraschen. Mir scheint die gesamte Studie falsch angelegt zu sein, möglicherweise liegt die Begründung im Auftrag und der Finanzierung.

Viel über die aktuelle Entwicklung im Rhein-Main-Gebiet und vor allem von Frankfurt zeigt die neue Ausgabe des IHK Wirtschaftsforum (10/07). Die IHK nennt die Region FrankfurtRheinMain. Der spannendste Beitrag stammt von der FAZ-Redakteuerin Mechthild Harting “Verpasste Chancen in der Region” (seite 8 ff.). Er setzt sich auch mit den Problemen in der Entwicklung hin zu einer gemeinsamen Region auseinander. Dennoch: 79 Prozent des Bruttoinlandsprodukts von Hessen wird südlich von Butzbach erzielt. Nördlich davon könnten die Faktoren Talente, Technologie und Toleranz ebenfalls niedriger ausfallen.

In der Medizin kann die übermäßige Verwendung von Fachbegriffen noch zu weit schwerwiegenderen Folgen führen, als ich es in dem Beitrag “Domänenverlust in Marketing und PR” beschrieben habe: Spiegel Online schreibt unter dem Titel “Fachchinesisch tötet” über eine Studie, wonach Patienten, die den Arzt oder die Beipackzettel nicht verstehen, wesentlich früher sterben. man bezeichnet das Phänomen als “Medizinischen Analphabetismus”.

Für Diabetes, das Thema mit dem ich mich bei meinem Kunden BodyTel Europe beschäftige, gibt es eine Quelle, die alle Informationen über die Krankheit in allgemein verständlicher Form darstellt. Aber auch andere Krankheiten und Therapien werden verständlich bei Gesundheitsinformation.de beschrieben.

Ein schönes Beispiel dafür, wie medizinische Informationen verständlich werden, habe ich vor kurzem bei einem Besuch beim Kirchheim-Verlag gesehen. Das kleine Büchlein “Sekerlimisiniz?” erklärt türkischen Patienten alles über Diabetes 2. Vergleichbare Maßnahmen empfiehlt auch die von Spiegel Online zitierte Studie.

Das Manager Magazin hat eine ernüchternde Studie zum Thema Innovationen im Mittelstand veröffentlicht. Die Studie basiert auf einer Umfrage unter 450 deutschen Mittelständlern.

Ernüchterndes Fazit: Innovationen im deutschen Mittelstand beruhen zu über 80 Prozent auf dem Zufallsprinzip. Nicht fehlendes Geld, sondern der Mangel am intellektuellen Kapital bremst laut Studie die Umsetzung von Neuerungen. Bei kleinen und mittleren Unternehmen liegt demnach viel Potenzial brach, das bei gezieltem Ressourcen-Einsatz und gutem Innovationsmanagement den langfristigen Erfolg der Unternehmen sichern könnte.