Thought-Leadership ist eine Position, die sich Unternehmen zunehmend wünschen. Das zeigen nicht zuletzt die Statistiken dieses Blogs. Gerade Beratungsunternehmen möchten, dass sie für ein Thema mit ihrem Lösungsansatz allgemein als Experte oder Vordenker anerkannt werden.

Nun steht ein neues Whitepaper zur Verfügung, mit dem Sie sich die Grundlagen des Marketingansatzes erschließen können. Ich unterstütze Sie gerne sowohl bei der strategischen Planung und Umsetzung als auch bei der begleitenden Lead-Generierung mit der Inbound-Marketing-Software von HubSpot.

Worum geht bei Thought-Leadership?

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Es geht weiter: Es gibt weitere Präsentationen der HubSpot-Software. Die Gruppengrößen sind nicht limitiert, aber es wird im Allgemeinen ein kleiner Kreis sein und Raum für Fragen und Diskussionen bieten. An folgenden Terminen und Orten zeige ich die Software – inklusive Blick hinter die Kulissen meiner eigenen Installation:

• Düsseldorf, 05.05.2011, 17:00 Uhr
• Frankfurt/Main, 12.05.2011, 17:00 Uhr
• Stuttgart, 31.05.2011, 17:00 Uhr
• München, 01.06.2011, 17:00 Uhr

Die genauen Orte (Räume) werden noch festgelegt, wenn die Gruppengrößen klarer sind. Zum Anmeldeformular gelangen Sie über den Button.

Wer Leads online generieren möchte, wird mit HubSpot das geeignete Tool dazu kennen lernen. Es deckt alle Stufen des Inbound-Marketing-Prozesses vom Websitebesuch bis zur Übergabe an den Vertrieb ab:

• Es hilft bei der Erhöhung der Websitebesucher mit Tools für Suchmaschinenoptimierung, Link-Building und Social-Media-Marketing.
• Zudem ermöglicht es die gezielte Erstellung von Inhalten mit einem integrierten Blogsystem sowie mit unterstützenden Werkzeugen.
• HubSpot bietet die einfache Erstellung von Landing-Pages und Formularen.
• Die gesamte Betreuung des Interessenten nach seiner Registrierung mit Hilfe von Lead-Nurturing-Kampagnen und E-Mail-Marketing.
• Zahlreiche Analysefunktionen helfen bei der Verbesserung des Lead-Generierungsprozesses.

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In den Unterlagen meines Kunden DDI Deutschland habe ich eine ältere, aber sehr interessante Vertriebsstudie gefunden. Ich arbeite gerade tonnenweise Informationsmaterial, Studien und kompakte Handbücher des Talent-Management-Beraters durch. Denn um als Beratungsunternehmen seine Thought-Leadership-Position zu entwickeln und zu stärken, produziert DDI richtigerweise sehr viele Inhalte.

Ein Themenbereich ist dabei Vertrieb. Die Studie „Is the Sales Force delivering Business Value“ ist zwar nicht ganz neu (2007/2008), aber die Ergebnisse finde ich so spannend, dass ich sie hier kurz vorstelle. Spannend sind diese, weil der Einkauf sowie Angestellte mit Vertriebskontakt befragt wurden, wie sie die Vertriebsmannschaft ihrer Lieferanten sehen. Den nachfolgenden Text habe ich den internen Unterlagen von DDI entnommen. Wann und ob die Studie wieder durchgeführt wird, steht noch nicht fest. Wer den Report möchte, meldet sich bitte bei mir oder direkt bei Tânia Fernandes-Klerx bei DDI.

Vertrieb hat demnach in Deutschland ein Ansehen, das in Europa, Nordamerika und Australien seinesgleichen sucht. Die Mehrheit der 493 befragten deutschen Einkäufer und Angestellten mit Vertriebskontakt (insgesamt hat DDI 2.700 Einkäufer in sechs Ländern befragt) sieht in ihrem Gegenüber einen ebenbürtigen Geschäftspartner, der nicht nur die eigenen Interessen, sondern auch die seines Kunden im Visier hat.

Der deutsche Vertrieb schneidet im internationalen Vergleich sehr gut ab und erhält mit Abstand die besten Noten. Rund 78 Prozent der befragten deutschen Einkäufer sind der Meinung, Vertriebsbeauftragte bieten die Unterstützung, die sie benötigen. Mehr als ein Drittel der deutschen Einkäufer ist außerdem davon überzeugt, dass Vertriebsbeauftragte nur das Beste für sie wollen. Dementsprechend hoch ist ihr Ansehen: Über 80 Prozent der deutschen Einkäufer halten ihr Gegenüber vom Vertrieb für einen wirklichen Geschäftspartner. Die Frage „Wenn Sie im Vertrieb beschäftigt wären, wären Sie stolz darauf?“ beantworteten immerhin 40 Prozent der Einkäufer mit „Ja“. mehr »

Schauen wir uns die Lead-Generierung aus einer anderen Perspektive an: Der „Loyalty-Ladder“ oder Loyalitätsleiter von Murray Raphael. Demnach soll sich ein Unternehmen vom Suspect, also einem Mitglied der Zielgruppe, über den Prospect – das ist das, was wir als Lead bezeichnen – zum Customer entwickeln. Aufgabe des Vertriebs und des Kundenservices ist es, aus dem Customer einen Client, also einen langfristigen Kunden bzw. Stammkunden zu machen und schließlich zum Advocate, zum Fürsprecher und Empfehlungsgeber des Anbieters. Als Client sollten auch alle die Unternehmen gelten, die den Anbieter direkt in ihre Zulieferkette einbinden. Vielleicht sollte man dafür auch noch eine extra Stufe (“Partner”) definieren. Die Abhängigkeit ist sehr hoch und die beiden Seiten müssen sich extrem aufeinander verlassen können.

Loyalitätsleiter von Murray Raphel

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BANT ist ein wichtiges englischsprachiges Akronym für den Vertrieb. Ehrlich gesagt kenne ich gar keine deutsche Entsprechung (oder sie fällt mir gerade nicht ein). BANT ist die entscheidende Eigenschaft eines Ansprechpartners: Budget, Authority, Need und Timeline. Zu deutsch: Wenn ein Entscheidungsträger ein Budget hat, die Autorität hat zu entscheiden, den Bedarf und die Lösung auf der Agenda hat, ist es eine einfachere Verhandlung. Fehlt eine dieser Komponente, wird es schwieriger. Dann müssen andere mit entscheiden oder noch schlimmer er hat keinen Bedarf für den eigenen Service (Produkt, Dienstleistung).

Für Beratungsdienstleistungen kommt laut Doerr/Schultz noch eine fünfte Komponente hinzu: F wie Fit. Aufgrund der persönlichen Beziehung zwischen Leistungserbringer (Berater) und Leistungsempfänger (Kunde) muss es eine hohe Übereinstimmung zwischen den beiden geben. Fehlt der “Fit”, wird es schwierig mit der Beauftragung. Der Berater ist ja sein eigener Verkäufer, daher ist dieser Fit so wichtig,

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