Die neue Studie “Role & Influence of the Technology Decision-Maker” von IDG Enterprise (Internationaler Verlag von Titeln wie Computerworld, Computerwoche, CIO etc.) zeigt, dass sich die Position als strategischer Lieferant für ein IT-Unternehmen auszahlt.

Grundsätzlich beziehen Kundenunternehmen ihre Produkte von 35 bzw. 12 Anbietern (Großunternehmen versus kleine, mittlere Unternehmen). Davon gelten lediglich sieben bzw. drei als strategische Partner. In diesem Fall fragen Kunden stets Innovationen bei den jeweiligen Anbietern an bzw. tauschen sich regelmäßig mit diesen über die Weiterentwicklung ihrer IT-Landschaft aus.

Wie wird man strategischer Partner?

Die Kriterien für diesen Status sind:

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Vor einem Monat ist in den USA AmazonSupply.com gestartet. Das berichtet btob online. Damit eröffnet Amazon einen reinen Online-Store für Business-to-Business-Produkte. Bislang umfasst das Produktangebot Handwerksmaterial, Labormittel, Büromittel, Reinigungsmittel sowie einiges mehr. Zudem kommen einige Werkzeuge und Kleingeräte wie z. B. Waagen oder Messgeräte in den Verkauf. Noch fehlt der Bereich Elektronik weitgehend.

In den USA liefert AmazonSupply.com kostenlos. International werden 50 Länder bedient, darunter auch Deutschland. Mit 1-3 Tagen Lieferzeit nach Deutschland sind sie recht schnell, weshalb ich mal vermute, dass Lieferungen auch über europäische Standorte abgewickelt werden. Die Lieferkosten scheinen mir noch unklar: Offensichtlich zahlt man in Deutschland 29,99 US-Dollar je Bestellung zuzüglich 5,99 US-Dollar je amerikanischem Pfund (lb).

Nach mehr als zehn Jahren betritt Amazon damit neue Märkte. Amazon kann man zum einen zutrauen, dass sie das Ganze zum Erfolg führen und zum anderen, dass sie sich das gut überlegt haben. Denn Amazon hat innerhalb ihres Standardangebots sicherlich schon einiges Erkenntnisse über B2B-Kunden gewonnen. Schließlich hat man ja schon immer auch Geschäftskunden bedient – wenn auch mit einem abgespeckten Angebot. Neu sind allerdings technische Beratung sowie Kreditlinien für Business-Kunden.

B2B-E-Commerce wächst rasant

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Auf cio.de ist ein spannender Beitrag erschienen, dass SaaS- und Mobile-App-Anbieter ihre Produkte eher an die Fachabteilung denn über den CIO verkaufen. Das ist auch logisch: Die Vorteile dieser neuen Anwendungen, bei denen es häufig um Themen wie Collaboration (z. B. Jive Software/Ex-Kunde), Marketing oder Vertrieb (z. B. HubSpot, deren Partner wir sind) dreht, erkennen die Fachabteilungen natürlich schneller. Zumal es bei diesen Themen häufig um die Kundenansprache bzw. Neukundengewinnung geht. Da diese Angebote sich außerhalb von klassischen ERP-Systemen etablieren, ist das auch möglich. Während also der IT-Bereich noch daran ist, riesige Tabellen in den Griff zu bekommen, nutzen Marketing und Vertrieb zunehmend SaaS-Lösungen, die sie selbst kontrollieren. Den Betrieb garantiert ja der Anbieter, dazu braucht es keine IT-Abteilung.

Da die CIOs häufig eher zu den Risikoaversen zählen und neue Technologien nicht mit offenen Armen empfangen, ist diese Vertriebsstrategie natürlich effizient und effektiv. Dennoch muss man sich im Projekt ja trotzdem mit dem CIO herumärgern, was das ganze nicht unbedingt einfacher macht. Zudem nennt der Beitrag die Gefahr, dass man diese Strategie einmal anwenden kann, danach aber nie wieder. Denn einige CIOs arbeiten nie wieder mit einem Start-up zusammen, wenn sie einmal umgangen worden sind.

Aber das Ganze ist natürlich keine Einbahnstraße:

“Deshalb der Rat an CIOs: Wenn Kollegen aus dem Business den Einsatz einer neuen Technologie vorschlagen, sollte dieser Vorschlag nicht abgeschmettert werden. Schließlich möchte man als CIO der erste sein, der angerufen wird. Und wenn man immer wieder “auf keinen Fall” sagt, werden die Kollegen irgendwann nicht mehr beim CIO nachfragen.”

Thought-Leadership ist eine Position, die sich Unternehmen zunehmend wünschen. Das zeigen nicht zuletzt die Statistiken dieses Blogs. Gerade Beratungsunternehmen möchten, dass sie für ein Thema mit ihrem Lösungsansatz allgemein als Experte oder Vordenker anerkannt werden.

Nun steht ein neues Whitepaper zur Verfügung, mit dem Sie sich die Grundlagen des Marketingansatzes erschließen können. Ich unterstütze Sie gerne sowohl bei der strategischen Planung und Umsetzung als auch bei der begleitenden Lead-Generierung mit der Inbound-Marketing-Software von HubSpot.

Worum geht bei Thought-Leadership?

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Es geht weiter: Es gibt weitere Präsentationen der HubSpot-Software. Die Gruppengrößen sind nicht limitiert, aber es wird im Allgemeinen ein kleiner Kreis sein und Raum für Fragen und Diskussionen bieten. An folgenden Terminen und Orten zeige ich die Software – inklusive Blick hinter die Kulissen meiner eigenen Installation:

• Düsseldorf, 05.05.2011, 17:00 Uhr
• Frankfurt/Main, 12.05.2011, 17:00 Uhr
• Stuttgart, 31.05.2011, 17:00 Uhr
• München, 01.06.2011, 17:00 Uhr

Die genauen Orte (Räume) werden noch festgelegt, wenn die Gruppengrößen klarer sind. Zum Anmeldeformular gelangen Sie über den Button.

Wer Leads online generieren möchte, wird mit HubSpot das geeignete Tool dazu kennen lernen. Es deckt alle Stufen des Inbound-Marketing-Prozesses vom Websitebesuch bis zur Übergabe an den Vertrieb ab:

• Es hilft bei der Erhöhung der Websitebesucher mit Tools für Suchmaschinenoptimierung, Link-Building und Social-Media-Marketing.
• Zudem ermöglicht es die gezielte Erstellung von Inhalten mit einem integrierten Blogsystem sowie mit unterstützenden Werkzeugen.
• HubSpot bietet die einfache Erstellung von Landing-Pages und Formularen.
• Die gesamte Betreuung des Interessenten nach seiner Registrierung mit Hilfe von Lead-Nurturing-Kampagnen und E-Mail-Marketing.
• Zahlreiche Analysefunktionen helfen bei der Verbesserung des Lead-Generierungsprozesses.

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