Zum Wochenende ein kleines Video. Dieses zeigt sehr schön, was in B2B-Branchen zwischen dem Anbieter und dem Konsumenten zunehmend schief geht.

Wenn Sie erfahren wollen, wie es sich bei B2B-Kundenbeziehungen verhält, dann kommen Sie doch am 20.10.2010 zum B2B-Marketingkongress nach Würzburg. Da werden ein paar andere Redner sicherlich und ich einiges dazu sagen.

Schauen wir uns die Lead-Generierung aus einer anderen Perspektive an: Der „Loyalty-Ladder“ oder Loyalitätsleiter von Murray Raphael. Demnach soll sich ein Unternehmen vom Suspect, also einem Mitglied der Zielgruppe, über den Prospect – das ist das, was wir als Lead bezeichnen – zum Customer entwickeln. Aufgabe des Vertriebs und des Kundenservices ist es, aus dem Customer einen Client, also einen langfristigen Kunden bzw. Stammkunden zu machen und schließlich zum Advocate, zum Fürsprecher und Empfehlungsgeber des Anbieters. Als Client sollten auch alle die Unternehmen gelten, die den Anbieter direkt in ihre Zulieferkette einbinden. Vielleicht sollte man dafür auch noch eine extra Stufe (“Partner”) definieren. Die Abhängigkeit ist sehr hoch und die beiden Seiten müssen sich extrem aufeinander verlassen können.

Loyalitätsleiter von Murray Raphel

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Ich bin Sprecher auf dem 1. B2B-Marketingkongress von media-Treff (Vogel-Verlag) in Würzburg. Thema: Quo vadis B2B-Web 2.0.

Gleich nach der Keynote bin ich dran.

Lead-Generierung mit Strategie statt Web-2.0-Aktionismus
Für eine erfolgreiche Neukundengewinnung muss das Online-Marketing dem Beschaffungsprozess der potentiellen Kunden folgen. Die Entscheidungsträger und -vorbereiter müssen Anbieter, Produkte und Dienstleistungen finden, die passende Informationen und Werkzeuge in der jeweiligen Beschaffungsphase erhalten, über verschiedene Online-Kanäle Kontakt aufnehmen können und bis zur Entscheidung betreut werden.

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In einer neuen US-amerikanischen Studie “Understanding the Industrial Boy Cycle: How to align your Marketing with your Customers’ Buying Cylce” von GlobalSpec gibt es einige eindruckvolle Erkenntnissen über den Beschaffungsprozess im Business-to-Business-Geschäft. Global Spec ist ein internationaler Online-Katalog-Service für Komponenten, Produkte und Dienstleistungen aus den USA.

Der Beschaffungsprozess (oder Buy Cycle) reicht im Whitepaper von der Bedürfnisfeststellung bis zur Entscheidung. Diese vier Phasen (Needs Awareness, Research, Consideration & Comparison, Procurement) bleiben unverändert, aber das Informationsverhalten innerhalb des Gesamtprozesses hat sich durch das Internet verändert (Meines Erachtens ist für das B2B-Inbound-Marketing auch die Anregungsphase oder Epiphany-Phase wichtig). Es dominieren heutzutage online-basierte Informationsquellen. Die Entscheidungsträger und ihre Vorbereiter setzen demnach kaum mehr auf klassische Informationen wie Kataloge, Messen oder Fachzeitschriften (was ich trotz allem aufgrund meiner Erfahrung bezweifle).

Folgende Erkenntnisse brachte die Studie im Detail zu Tage: mehr »

Im E-Book “B2B-Inbound-Marketing: Aktive Interessenten als Kunden gewinnen” habe ich bereits darauf hingewiesen, dass Inbound-Marketing-Instrumente unterschiedlich gut dazu geeignet sind, Entscheidungsvorbereiter und Entscheider während des Entscheidungsprozesses anzusprechen. Die Grundidee ist, dass der Entscheidungsbeteiligte Inhalte benötigt, um in seinem Entscheidungsprozess voranzukommen. Diese Inhalte werden in Form verschiedener Maßnahmen bzw. Kanäle geliefert, also z. B. Whitepaper, Blogs oder Twitter. Nun gibt es eine neue Studie von TechTarget namens “2009 Media Consumption Benchmark Report 2: Closing the Gap“, in der Entscheidungsträger gefragt wurden, welche Maßnahme sie in welcher Phase des Entscheidungsprozesses nutzen bzw. bevorzugen. Dadurch werden meine intuitiven Annahmen durch eine quantitative Untersuchung gestützt.

Ich habe drei Phasen unterschieden:

• Gefunden werden
• Kontaktaufnahme und Informationsversorgung
• Nurture-Marketing

Die Unterscheidung der amerikanischen Studie ist eine andere (jedoch übliche) mehr »