Was ist Consultative Selling?

Consultative Selling ist ein Vertriebsansatz. Der potentielle Kunde soll aufgrund der Fragen und der Gesprächsführung des Verkäufers selbst erkennen, welche Vorteile sich aus einer Investition oder Beauftragung bzw. welche Nachteile sich aus deren Unterlassung ergeben. Consultative Selling ist immer dann gut geignet, wenn es um eine langfristige Beziehung geht und wenn der Kunden “nichts verkauft bekommen will”. Damit unterscheidet sich die Verkaufsmethode grundsätzlich von eher forcierenden, aggressiven Ansätzen, die wohl jeder aus dem Gespräch mit schlechten Finanzanlageberatern kennt und hasst.

Schwierigkeit bei der Methode für den Verkäufer ist der Wechsel von der fragenden Gesprächsführung hin zum Abschluss. Der Verkäufer tritt als Berater auf und muss irgendwann diese Rolle im Laufe des Gesprächs wieder verlassen, ohne die aufgebaute Beziehung zum potentiellen Kunden zu gefährden. Die Methode wurde in den 1970er Jahren entwickelt.

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B2B-Inbound-Marketing, Consultative-Selling, Inbound-Marketing, Sales, Selling, Verkauf, Verkäufer, Verkaufsmethode, Vertrieb, Vertriebsansatz
Dieser Eintrag wurde am 06. July 2010 um 21:01 Uhr geschrieben und ist unter gelistet. Sie können alle Einträge über den RSS 2.0 Feed abbonieren. Sie können einen Kommentar posten.