chain relations

Der Berater ist der Verkäufer

Der Vertrieb von Beratungsdienstleistungen hat eine Besonderheit, die für Produkte nie und für sonstige Dienstleistungen nur bei kleineren Unternehmen auftaucht:

Die Einheit von Verkäufer und Berater

Dies gilt grundsätzlich für alle Beratungsleistungen oder Professional Services, sei es Strategie, Talentmanagement, Logistik, Marketing, IT, Rechts- oder Steuerberatung. Man lernt denjenigen, der die Leistung später vollbringt, gleich am Anfang kennen und entscheidet aufgrund dieses Eindrucks.

Ich weiß, auch davon gibt es Ausnahmen und gerade bei PR-Agenturen herrscht ja das Prinzip vor, dass der Agenturchef präsentiert und überzeugt, die Arbeit und die Betreuung dann aber von Junioren und Trainees geleistet wird. Den smarten „Verkäufer“ sieht man unter Umständen nie wieder, oder wie man mir immer wieder mal erzählte, nur als uninformierter Kostenverursacher, wenn die Agentur mit dem gesamten Team beim Klienten aufschlägt. Bei guten Beratungen jedoch wird der Verantwortliche stets den Überblick über die deligierten Projekte behalten.

Aber dabei geht es ja auch um Standardleistungen, bei denen man eine Trennung hinbekommt. Sobald die Beratungsleistung individuell wird, muss der Berater selbst ran. Zumindest wenn das Verkaufsgespräch erfolgreich sein soll, denn niemand lässt sich mehr ohne Anfangsberatung ein vieltägiges Projekt verkaufen. Wer nicht im Verkaufsgespräch aufzeigt, dass er

wird nichts verkaufen.

Ich akzeptiere, dass ich immer schon zu einem gewissen Grad in einem Verkaufsgespräch beraten muss. Ich analysiere die Situation des Klienten an und decke Probleme auf, die unter Umständen dem potentiellen Klienten noch gar nicht bewusst waren.

Aber es ist eine leidige Diskussion unter Beratern, die in einem Verkaufsgespräch immer wieder befürchten, schon zu viel zu erzählen. Meine Antwort: Wenn das alles ist, was sie dem Klienten erzählen können, haben sie vermutlich den Auftrag auch nicht verdient. Ohne detaillierte Analyse kann ich zum Beispiel niemandem erklären, wie er Inbound-Marketing in seinem Unternehmen hochfahren könnte. Ich könnte nur darüber reden, was es grundsätzlich für Instrumente gibt. Wie diese zeitlich, prozedural und logisch zusammen passen (Kurzgesagt: Die Strategie), ist immer individuell.

Nun sind viele Berater natürlich keine Verkäufer (ich habe mich darin ausbilden lassen und mache zu dem Thema gerade den nächsten Kurs, sicher nicht den letzten), sondern Spezialisten in ihrem Fach. Aber sie können sich nun mal nicht wie bei Produkteverkauf auf andere Abteilungen stützen.

Wäre ich ein Autoverkäufer und würde einen Montagswagen verkaufen, würden meine Kollegen in der Werkstatt und in der Serviceannahme die Wut des Kunden abbekommen. Und selbst wenn er bei mir in der Verkaufshalle vorbei käme und herumschreien würde, könnte ich einfach verständnisvoll sein, die eigene Beschränktheit meines Einflusses anbringen und ihn zurück zum Service schicken (oder gar zur Hersteller-Hotline, noch besser).

Als Berater aber muss ich reagieren, wenn der Kunde nicht zufrieden ist. Denn ich habe es verbockt. Rumschreien musste trotzdem noch keiner.

Danke an die Kunden, die meine Fehler verschmerzt haben und meine Entschuldigungen angenommen haben.