Lead Generation for the Complex Sale von Brian J. Carroll ist ein merkwürdiges Buch. Der Titel ist verlockend für einen Technologie-Marketing-Berater wie mich. Die Kritiken bei Amazon sind sehr gut und auf den ersten Seiten überschlagen sich bekannte Marketingautoren mit Lobeshymnen. Trotzdem habe ich mich – nachdem ich das Buch gelesen hatte – gefragt, was ich denn nun eigentlich gelernt habe, was die neuen Ideen, die ungewöhnlichen Ansätze sind, die mir vermittelt werden sollten. Denn die “Value Proposition” des Buchs verspricht im Untertitel: “Boost the Quality and Quantity of Leads to Increase Your ROI”.

Der erste Teil führt in die Begrifflichkeiten und die Grundlagen der Lead Generation ein. Vieles davon sind Sales- und Marketing-Grundlagen, wie die Definition der Value Propositions. Die einzige Ausnahme bildet das sechste Kapitel “Building the Lead Generation Plan – Critical Success Factors”, in dem es um die Bewertung der Kontakte geht und die Anzahl der notwendigen Kontakte zur Erreichung der Vertriebsziele geht.

Im zweiten Teil wird es dann taktischer, es geht um die Bedeutung von Telefon, Email, Public Relations, Veranstaltungen, Online-Marketing, Direktmarketing, Empfehlungsmarketing und Mund-zu-Mund-Propaganda sowie Social-Media oder Blogs. Alles richtig, alles sehr detailliert, aber eigentlich wollte ich etwas mehr über strategische Ansätze lernen.

Der dritte Teil, interessanterweise mit der gleichen óberschrift wie das gesamte Buch überschrieben, ist dann der beste Teil. Es geht um den Umgang mit generierten Leads, um die ROI-Messung und die langfristige Pflege von Kontakten (Lead Nurturing). Im dritten Teil steckt das größte “strategische Potential”.

Trotzdem versöhnt mich der dritte Teil nicht. Das Buch ist gut, wenn man eine kompakte, taktisch gute Zusammenfassung lesen will. Es ist ein geeignetes Workbook, um z. B. parallel zum Lesen ein Konzept zu entwickeln. Aber um wirklich neue strategische Ansätze zu lernen, hilft es kaum weiter. Vielleicht ist mein Anspruch aber auch angesichts des vielversprechenden Titels und Untertitels zu hoch gewesen.

Dieser Eintrag wurde am 27. January 2007 um 17:22 Uhr geschrieben und ist unter gelistet. Sie können alle Einträge über den RSS 2.0 Feed abbonieren. Sie können einen Kommentar posten.