Ich habe schon einige Vertriebsbücher gelesen. Sie alle waren jedoch eher auf Verhandlungstechnik angelegt und wenig strategisch. Zudem kamen Vertriebswerkzeuge regelmäßig zu kurz. “Selling to Big Companies” ist ein großartiges Buch über Vertrieb. Es basiert zum einen auf einem klaren, theoretischen Konzept und ist zugleich sehr praktisch. Meistens gelingt Vertriebsbüchern dieser Spagat nicht. Entweder sie sehen nur die strategische Seite oder nur die operative. Jill Konrath ist aufgrund eigener schmerzlicher Erfahrung davon überzeugt, dass sich der Vertrieb an große Unternehmen fundamental gewandelt hat. Wobei die Ansätze und praktischenTipps auch für den Vertrieb an kleinere Unternehmen hilfreich sind. Schließlich geht es bei diesen Unternehmen auch um Nutzen und Vorteile.

Häufig fühlt man sich erwischt, wenn Jill Konrath ihre Kapitel mit üblichen Anschreiben oder Value Propositions beginnt. Diese fühlen sich leider häufig vertraut an, aber sie zeigt dem Leser Schritt für Schritt (inklusive zahlreicher Wiederholungen von Kapitel zu Kapitel), wie es besser geht. Am Ende spürt man jeweils die gewachsene óberzeugungskraft der Argumentationen.

Jill Konrath hat auch ein eigenes Blog , wo es auch zwei Kapitel gratis gibt. Aber es lohnt sich, das Buch gleich zu kaufen.

Dieser Eintrag wurde am 13. March 2007 um 17:24 Uhr geschrieben und ist unter gelistet. Sie können alle Einträge über den RSS 2.0 Feed abbonieren. Sie können einen Kommentar posten.