chain relations

Meine Leads sind besser als Deine!

Leads, die aufgrund von Inbound Marketing bei mir landen, sind wirkungsvoller, besser und um vieles angenehmer zu kontaktieren. Der Grund dafür ist, dass ich im Vorfeld, bevor ich auch nur einmal mit dem potentiellen Kunden gesprochen habe, schon viel über seine Bedürfnisse, Hindernisse und seine Wünsche weiß. Diese Behauptung kann ich aufstellen, weil ich viele Seiten des Verkaufens kennen gelernt habe. Cold-Calls, Verkaufen am Telefon, im Außendienst oder auf Veranstaltungen, um nur einige zu nennen. Kurzum, das Verkaufen war nie so einfach und erfolgreich, wie durch den Einsatz von Inbound Leads.

Mein Name ist Michael Marose und ich arbeite nun seit gut eineinhalb Jahren bei der Agentur chain relations in Frankfurt am Main. Dort habe ich den Vertrieb übernommen und trage mit Verantwortung dafür, dass Kunden sich für unsere Dienstleistung entscheiden, einzelne Produkte bei uns kaufen z. B. verschiedene Software, für die wir Partner sind, oder sie zusammen mit uns Projekte realisieren. Dazu gehört natürlich auch, den Kontakt zu bestehenden Kunden immer wieder zu vertiefen und zu verbessern…ich verbringe also sehr viel Zeit am Telefon…Vertrieb eben…

Als ich bei chain relations begann, ging ich davon aus, dass es sich hier auch um den „klassischen Vertrieb handelt“. Doch weit gefehlt! Zu Beginn hatte ich zwar keine Ahnung, wie mir Inbound Marketing bei meiner Vertriebstätigkeit helfen sollte. Doch je mehr ich lernte, desto mehr verstand ich es. Und je mehr ich es verstand, desto leichter wurde der Weg zum Abschluss. Einen guten Vertriebler braucht es dennoch. 🙂

Warum sind mein Lead also besser als Deine? Der Grund ist die „Blackbox“, die jeder Vertriebler kennt. Die Blackbox, mit der wir zum Kunden gehen und dort durch Fragen, Fragen, Fragen langsam Licht ins Dunkle bringen. Nach Shake Hands und Smalltalk, vielleicht ‘nem Kaffee, ist sie da: die Bedarfsanalyse.

Beispiel private Krankenversicherung

„So, lieber Kunde, wir haben uns ja heute getroffen, um über Ihre neue Krankenversicherung zu sprechen…Was ist ihnen denn besonders wichtig?…. Aha, und was noch….. hmm …. Was meinen sie genau damit? Ahhh…. Hmmm….jaa…. stimmt…. Warum ist Ihnen gerade das so wichtig…ahhh verstehe ….

Dies ist eine klassische Bedarfsanalyse, wie sie „früher“ tausende Vertriebler angewendet haben und auch noch heute anwenden. Sie ist gut, ich selbst bin diesen Weg jahrelang gegangen. Auf die Bedarfsanalyse folgte die Informationsphase, in der das Produkt erklärt wurde. Natürlich mit dem Fokus auf die Wünsche des Kunden aus der vorherigen Phase. Die nächste Phase gehörte zu meinem liebsten Abschnitt, die Argumentationsphase. Hier zeigt ein Vertriebler, aus welchem Holz er geschnitzt ist: Probleme lösen, Einwände und Vorwände bearbeiten. Wenn man dann gemeinsam mit dem Kunden diesen Weg gegangen ist, alles richtig gemacht hat und der Kunde sich wohl fühlte, dann folgte meist der Abschluss.

Das lief wirklich jahrein, jahraus so. Doch ich persönlich habe die Erfahrung gemacht, dass sich die Energie zwischen Kunde und Verkäufer irgendwie verändert hat.

Der Kunde hat sich verändert

Man hat als Vertriebler vielleicht Zeit, Energie und viel Geld dafür aufgewendet, um seine Verkaufsstrategie zu verbessern. Man hat vielleicht Seminare der großen Verkaufsgurus besucht, Bücher gekauft und verschlungen. Und dennoch nicht viel Neues gelernt über das Verkaufen. Der eine geht vielleicht sehr hart an das Thema ran, der andere eher emotional. Und doch bleibt der „rote Faden“ gleich. Ich muss den Bedarf des Kunden erkennen, seine Nöte und möglichen Ängste, um dann argumentativ darauf zu reagieren und ihn dann von unserer Dienstleistung oder unserem Produkt überzeugen.

Ich schrieb eingangs, so war es „früher“. Warum? Weil sich der Kunde verändert hat. Nicht nur der Vertriebler bildet sich weiter, sondern auch den „klassischen Kunden“ gibt es immer seltener. In unserer digitalen Welt, in der man so ziemlich auf alles Zugriff hat, kann sich der Kunde aufschlauen, sich jegliche Informationen besorgen, selbst vergleichen, um dann bei Bedarf auf das Unternehmen, sprich den Vertriebler, zuzukommen, um dann vielleicht nur noch den Preis zu verhandeln und zu kaufen.

Klingt ja erst einmal gut, wenn der Kunde kommt und kauft. Einfach zurücklehnen und auf den Kunden warten. Tja nur leider gibt es ja noch die Konkurrenz, die vielleicht das Selbe anbietet. Vielleicht günstiger, vielleicht gibt es dort sogar noch etwas extra. Wie sieht es denn jetzt aus?
Unternehmen bekommen diesen Trend auch mit. Die Zahlen sind rückläufig. Vielleicht nicht abrupt, aber beständig. Die Vertriebler sind mehr und mehr gefrustet. Langsam ziehen kleine Wolken am Himmel auf. Also muss man ja als guter Unternehmer etwas tun.

Lösungsweg gesucht

Man fragt sich vielleicht, an welcher Stelle kann ich ansetzen? Im Vertrieb wird das Geld gemacht. Dort muss bessere Stimmung her. Also organisiert man vielleicht eine Veranstaltung mit etwas Musik und kleinen Häppchen für die Vertriebsmannschaft. Auf dieser Veranstaltung gibt es dann eine feurige Rede, in der ein paar neuen Mitarbeiter vorgestellt werden, die den ganzen Tag potentielle Kunden anrufen. „Cold-Calls“. Und die Firma hat auch keine Kosten und Mühen gescheut und noch mehr Leads eingekauft von Kunden, die ins Firmenprofil passen. Coole Aktion, alle strahlen, „was für ein toller Tag“!

Doch es wurde leider nur ein Strohfeuer entfacht. Alle sind für eine kurze Zeit happy. Nur um später festzustellen, dass sich nicht wirklich viel geändert hat. Der Vertriebler hat noch mehr Arbeit, hört noch mehr NEINs. Das Unternehmen gibt noch mehr Geld aus und happy sind auch immer weniger. Die Abwärtsspirale wurde kurz gebremst, aber nicht aufgehalten. Ein Symptom statt einer Ursachenbehandlung!

Was nun?

Fast jedes Unternehmen hat einen Bereich, der Broschüren und hübsche Bildchen macht. Der das Blatt wenden kann und leider viel zu oft stiefmütterlich behandelt wird: Das Marketing. Die ganz hinten das kleine Büro haben und manchmal sogar nur halbtags da sind. Ja, genau die! Und die können wirklich helfen … Jepp, können sie!!

Wenn also ein Unternehmen in diese Abteilung investiert, indem es z. B. eine Agentur (wie chain relations) beauftragt, die die Marketingabteilung aufschlaut, mit ihr Strategien entwickelt, Projekte realisiert, mit dem Unternehmen wächst, dann wird der Aufwärtstrend eingeläutet und es geht stabil nach oben.

Wie kann das Marketing unterstützen?

Der Kunde kann sich heute Zugang zu vielen Informationen verschaffen und eigenständig Wissen aufbauen. Anschließend kann er dann auf das Unternehmen zugehen, bei dem er kaufen will. Aber nicht immer sind es „wir“ als Anbieter. Deshalb wollen wir den Kunden auf diesem Weg „Blackbox“ begleiten, damit er sich für uns entscheidet. Hierzu ist Inbound Marketing der beste Weg.

Mit Inbound Marketing – also der richtigen Lead-Generierungs-Strategie, dem richtigen Software-Tool und relevantem Content – werden potentielle Kunden, die genau nach den angebotenen Dienstleistungen oder Produkten suchen, angezogen. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen und den Kunden zu verstehen.

Aber es geht natürlich auch ums Verkaufen. Deshalb sammeln wir alle Informationen, die uns der Kunde auf dem Weg gibt, stellen so also die Bedarfsanalyse künstlich dar. Vor- und Einwände kommen gar nicht erst auf.

Aufgrund einer so genannten „Buyer Persona“ – das heißt der Kunde, der unsere Dienstleistung der unser Produkt wirklich kaufen will –, zieht ein Unternehmen mit Inbound Marketing gezielt kaufbereite Kunden an. Der Effekt: Das Unternehmen benötigt, wenn der Prozess läuft und die Strategien funktionieren, viel weniger Zeit und Geld. Zudem verringert sich der Aufwand, um an Neukunden zu gelangen, enorm. Weil eine „Leadmaschine“ aufgebaut wird, die von Zeit zu Zeit gewartet werden muss, aber nicht jedes Mal zur Kundengewinnung neu aufgebaut werden muss. Sie läuft einfach.

Und warum chain relations?

Wir betreiben selbst Inbound Marketing. Das bedeutet, wir reden nicht nur über das, was alles möglich wäre. Sondern wir haben uns unsere Sporen verdient und können realistisch über Fakten mit unseren Kunden reden. „Wenn ich den Mount Everest besteigen möchte, dann frage ich einen Bergführer, der schon mal ober war. Und nicht einen, der theoretisch den besten Weg kennt, der gehen müsste, oder?“
Und hier kommen wir zu meiner Aussage, „meine Leads sind besser als Deine“

Ich bekomme durch unser Inbound Marketing Leads, die schon sehr genau wissen, was sie wollen. Und das schöne ist, ich weiß, warum sie das wissen. Ich kann nachvollziehen, wo Sie herkommen, kann verstehen, welche Probleme und Hindernisse sie auf diesem Weg hatten und welche Dinge sie vermeiden wollen. Kurzum: Der Kunde wird zu einem offenen Buch für mich, welches ich lesen und bewerten kann, um ihm die für ihn beste Lösung anzubieten.

Natürlich ist Inbound Marketing kein Wundermittel und es werden sich nicht plötzlich alle Türen öffnen. Aber es kann einem Vertriebler die Arbeit enorm vereinfachen. Deshalb meine Empfehlung an Sie als Unternehmer: Nehmen Sie Kontakt zu uns, mit mir, auf. 🙂


QUELLE DES BEITRAGSBILDS:
https://www.flickr.com/photos/nasacommons/16468742056/in/album-72157634969190665/