RSS als Marketing-Tool
27. May 2009, 19:33 Uhr von Torsten Herrmann
RSS ist für das B2B-Marketing ein starkes Tool: Interessenten können sich mit Hilfe von RSS-Feeds kontinuierlich über ein Unternehmen und seine Produkte informieren, ohne dass der Anbieter dies verfolgen kann. Die Analysemöglichkeiten sind äußerst beschränkt und die Tools noch unausgereift, so dass man im Vergleich zum Email-Marketing nicht genau nachvollziehen kann, wer da eigentlich mitliest.
Das mag für Unternehmen erstmal negativ klingen, denn viele wollen die Kontrolle über den Vertreibsprozess nicht aus der Hand geben. Aber es hat einen großen Vorteil: Mit RSS kann man einen Interessenten binden, ohne dass er sich vor der großen Vertriebsmaschinerie fürchten muss. Es ist ein aktiver Akt, einen RSS-Feed zu abonnieren und wieder abzubestellen. Für beides muss der Entscheidungsvorbereiter/Entscheider gute Gründe haben. Denn solange er noch mit der Informationssuche beschäftigt ist, will er selbst bestimmen, ob und wann er mit einem Unternehmen Kontakt aufnehmen will. Sobald er beginnt, konkrete Lösungen zu evaluieren, wird er diesen Kontakt ohnehin suchen, denn die Bewertung einer Investitionsalternative ist bei komplexen Produkten und Dienstleistungen ohne Anbieterkontakt selten möglich, es sei denn auf der Website findet sich ein Produktkonfigurator inklusive Preisberechnung. Ansonsten ist er auch bereit, angerufen zu werden, über Lösungsmöglichkeiten zu diskutieren oder auch persönliche Termine zu vereinbaren.
Allerdings liegen hier auch die entscheidenden Herausforderung an das Marketing, die es auch mit RSS-Feeds zu bewältigen gibt: Da ein Anbieter keine Ahnung hat, seit wann sich ein Entscheidungsträger informiert (also mitliest), bleibt immer unklar, welche Inhalte er schon erhalten hat. Dementsprechend kann es sein, dass er keinen Kontakt aufnimmt, da ihn der RSS-Feed nicht davon überzeugt hat, dass der Anbieter bzw. seine Produkte passen könnten. Denn dies ist eine zentrale Aufgabe des B2B-Marketings: Einen Lead soweit zu informieren, dass er von der potentiellen Leistungsfähigkeit überzeugt ist und das Unternehmen kontaktiert.
Daraus ergeben sich folgende Tipps:
- Versuchen Sie eine Balance zu finden zwischen Wiederholungen und Neuigkeiten. Das was für sie selbstverstäändlich bezüglich der Leistungsfähigkeit Ihrer Produkte sein mag, ist es nicht unbedingt für den Entscheidungsvorbereiter. Er könnte erst nach der Bekanntgabe eines neuen Produkts oder der Publikation einer Anwenderstudie als Leser dazu gestoßen sein.
- Schaffen Sie Verlinkungen, die offene Fragen erklären. Dabei können Sie auf nahezu das gesamte Archiv Ihres Content-Marketings zurückgreifen und natürlich auch auf Publikationen auf anderen Websites.
Inzwischen müssen Sie aber auch davon ausgehen, dass Ihre RSS-Feeds auch in andere online-basierte Systeme eingebunden werden. Ich kenne zwar noch kein Supplier Relationship-Management-System, dass diese Informationsabonnements ermöglicht. Grundsätzlich spricht aber nichts dagegen, dass ein Einkäufer sich auf diese Weise über die aktuelle Entwicklung von Zulieferern informiert. Möglicherweise arbeiten auch schon die ersten an einer strukturierten Auswertung von RSS-Feeds.
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