Was ist SPIN Selling?

SPIN Selling ist eine der weltweit meist angewandten Vertriebsmethoden, die in den 1970er Jahren aufgrund umfangreicher Untersuchungen der Erfolgsfaktoren in Verkaufsgesprächen von Neil Rackham entwickelt wurde. Sie baut auf einer ausgeklügelten Fragetechnik auf.

Im SPIN Selling werden vier Stufen von Fragen unterschieden:

S = Situationsfragen, die die Situation (Fakten, Zahlen) des potentiellen Kunden beleuchten.
P = Problemfragen, die die Probleme aus der Situation aufdecken sollen. Hier wird vom potentiellen Kunden der Bedarf angedeutet, da er die Wünsche aus seiner alltäglichen Erfahrung nennt.
I = Implikationsfragen, die die negativen Effekte (Folgen, Konsequenzen), sozusagen die Dimension der Probleme bzw. einer Nicht-Entscheidung beleuchten sollen.
N = Nutzenfragen, die den Nutzen einer Lösung, also die positiven Auswirkungen aufdecken sollen. Hier wird der ausdrückliche Bedarf heraus gearbeitet.

Nach der Fragesession wechselt der Verkäufer hin zur Beschreibung der möglichen Lösungen des heraus gearbeiteten Kundenbedarfs. Dieser Übergang ist für viele Verkäufer nicht einfach, da er die Gefahr von Einwänden sowie von unzureichend herausgearbeiteten Nutzen fürchtet.

SPIN Selling wird vor allem im Bereich hohe Investitionen angewandt, in dem es ausreichend Zeit gibt, eine Lösung intensiv zu betrachten. Ein klassischer Anwendungsbereich ist somit Software und Hardware, was sich auch darin zeigt, dass IBM und Xerox die Analyse der Verkaufsgespräche gefördert haben.

Tags:

Fragetechnik, Investition, Sales, Selling, SPIN Selling, Verkauf, Verkäufer, Verkaufsmethode, Vertrieb, Vertriebsansatz
Dieser Eintrag wurde am 06. July 2010 um 21:49 Uhr geschrieben und ist unter gelistet. Sie können alle Einträge über den RSS 2.0 Feed abbonieren. Sie können einen Kommentar posten.