Was hat sich getan? Einige Bücher, die auf Dissertationen basieren, sind weggefallen. Nur wenige werden sich für diese theoretischeren Bücher interessieren. Zudem habe ich alle Bücher herausgenommen, die vergriffen sind. Dadurch ist die Liste deutlich praxisorientierter und aktueller geworden.
Die Auswahl ist vollkommen subjektiv. Man erkennt leicht, welche Art von Büchern ich bevorzuge: Vertriebs- bzw. Lead-Generation-orientierte Marketingbücher, gerne auch zu einem definierten Aufgabenbereich wie Whitepaper-Marketing, Marktforschung oder Messeauftritte. Eher technische Bücher über Suchmaschinenoptimierung und Landing-Pages lasse ich als zu speziell raus, obwohl ich der festen Überzeugung bin, dass sich jede/r Marketingverantwortliche mal mit diesen Themen beschäftigen sollte. Ebenso übrigens bin ich davon überzeugt, dass jede/r im B2B-Marketing auch mal Vertriebsbücher lesen sollte.
Der Entscheidungsprozess wird im B2B-Bereich klassisch in vier Phasen unterteilt:
1. Problemerkenntnis/Potenzialerkenntnis
Ein Problem oder ein Potenzial wir erkannt und als relevant erachtet. Dies kann gezielt oder ungezielt passieren. Daraufhin startet der Entscheidungsprozess. Im ungezielten Fall lässt sich ein Unternehmen inspirieren, im gezielten Fall sucht es nach möglichen Potenzialen z. B. bei Wettbewerbsanalysen. mehr »
Ingredient Branding bezeichnet eine Branding-Strategie, bei der ein Produkt ein integriertes Produkt mit dessen Markennamen sichtbar ausweist. Das bekannteste Beispiel ist Intel mit “Intel inside”. Die Idee ist, dass die integrierte Marke relevant für die Entscheidung/den Kauf des integrierenden Produkts wird. Im Intell-Fall hst dies gut funktioniert.
Allerdings kommt diese Strategie im B2B-Marketing kaum zum Tragen (Quelle: Die Kunden der Kunden im Visier, Kleinenkamp et. al, Harvard Business Manager 02/2011, Seite 44). Demnach nutzen diese Strategie nur neun Prozent aller in einer Studie befragten Industrieunternehmen.
Es gibt aber auch Beispiele, in dem die Anbieter der Endprodukte diesen Ausweis rundherum ablehnt. So argumentiert beispielsweise ein deutscher Automobilhersteller, der – da er die Verantwortung übernimmt – keinen anderen Markenname bei seinem Automobil zulässt (möglicherweise auch inzwischen kaum einen, aber ich glaube wirklich immer noch nicht).
Eine Public-Relations-Agentur (kurz: PR-Agentur) gestaltet im Auftrag eines Unternehmens oder einer Organisation die Beziehungen zu internen oder externen Interessensgruppen. Dazu zählen beispielsweise intern die Arbeitnehmer (interne Kommunikation) sowie extern potentielle und bestehende Kunden, die Gemeinde sowie staatliche Organisationen. Hierfür kommuniziert die Public-Relations-Agentur vor allem über Dialoggruppen, zu denen vor allem Journalisten sowie Branchenanalysten zählen. Diese werden mit Inhalten versorgt bspw. in Form von Presseinformationen oder Beiträgen.
Ziel ist die positive Beeinflussung der öffentlichen Meinung gegenüber einem Anbieter, seinen Produkten und Dienstleistungen. Als Synonyme für Public Relations wird im Deutschen meist die Öffentlichkeitsarbeit verwendet, wobei die Pressearbeit sich auf die Beziehungen mit den Medien beschränkt.
Inzwischen bieten immer mehr Public-Relations-Agenturen auch Social-Media-Marketing, d. h. die Kommunikation sowohl mit Dialog- als auch mit Zielgruppen über soziale Medien an. Der grundlegende Unterschied ist dabei, dass die Agentur nicht mehr nur indirekt über die Dialoggruppen an die Zielgruppen kommuniziert, sondern in den direkten Kontakt tritt.
chain relations ist eine Public-Relations-Agentur und bietet B2B-Unternehmen aus den Bereichen Technologie und Beratung die gesamte Bandbreite der PR- und Social-Media-Kommunikation.
Nachdem ich schon häufig über B2B-Inbound-Marketing geschrieben und geredet habe, gibt es jetzt auch etwas zu sehen und zu hören. In einem Interview mit Christian Schmitt von media-treff.de erkläre ich auf dem B2B-Marketingkongress in Würzburg, warum es wichtig ist, dass Unternehmen ihr Online-Marketing an den Entscheidungsprozessen der potenziellen Kunden ausrichten. Sie stellen so sicher, dass sie gefunden werden und aus dem Website-Besucher einen Lead sowie schließlich einen Kunden machen. Denn es geht um eine Automatisierung und eine strikte Abschlussorientierung.
Der Titel “Lead-Generierung mit Strategie statt Web-2.0-Aktionismus” ist sicherlich sehr plakativ und bedeutet nicht, dass Social-Media Unsinn ist. Aber wenn dann bitte mit Ziel und Strategie.
