In der letzten Zeit schwirrt ein Begriff (meist als Abkürzung) durch die Marketingdiskussion, für den es keine allgemeine Definition gibt. Mir stellt die Frage stellt, ob sie überhaupt und wenn ja wann sie sinnvoll ist: B2B2C oder Business-to-Business-to-Consumer.

Investitionsgüter für Konsumgüterhersteller

Klar: am Ende steht immer der Konsument. Alle Investitionsgüterindustrien existieren, damit Konsumgüterhersteller (oder der Staat/öffentliche Institutionen, die aber mal beiseite gelassen) ihre Konsumgüter herstellen und anbieten können. Sei es eine Maschine, eine Software oder ein Lastwagen. Alles dient am Ende dem Konsumgut. So weit, so banal. Aber für diese Erkenntnis braucht es keinen neuen Begriff. Zudem kann die Reihe der Bs sehr lang sein. Kürzlich saß ich mit Jens Stolze von Creative360 zusammen und er arbeitet nur für (bleiben wir in der Terminologie) B2B2B-Unternehmen. Einfach gesagt: Die Kunden seiner Kunden sind wiederum Unternehmen.

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In den vergangenen Jahren bin ich immer wieder mal Technologieanbietern begegnet, die mit B2C-Kunden anfingen und irgendwann auch B2B-Angebote entwickelten. Der Grund dafür war, dass sie beim Start des Unternehmens und der Entwicklung ihrer Produkte von sich selbst ausgingen. Wie ein B2B-Kunde denkt, konnten sie sich aus der Konsumentensicht einfach nicht vorstellen. Sie wurden dann von potentiellen Kunden angesprochen, die ihre Produkte oder auch Dienstleistungen ebenfalls nutzen wollten. Allerdings passten die urspünglichen Angebote eher selten, so dass die potentiellen Industriekunden meist die Produktentwicklung vorausgedacht hatten. Nach dem Motto: “Wenn Ihr dies könnt, könnt Ihr dann nicht auch das?”. In der Folge stellten die Anbieter fest, dass der B2B-Markt viel interessanter war als ihr ursprünglich addressierter B2C-Markt. Dies gilt gerade für kleine Unternehmen ohne eigenen Vertrieb.

Wenn Sie ein B2C-Anbieter sind, sollten Sie einmal überprüfen, ob Ihre Angebote nicht auch für Industriekunden interessant wären. Warum es sich lohnt, zeigen die folgenden Punkte:

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Wenn man Inbound-Marketing mit klassischen Outbound-Marketing- bzw. Interruption-Marketing-Maßnahmen (Direktmarketing, Werbung, Telesales) vergleicht, hat Inbound-Marketing häufig die Nase vorn. Dennoch sollte man in B2B-Branchen nicht auf Outbound verzichten. Die folgende Auflistung zeigt die Vorteile auf, die man mit Inbound-Marketing nutzen kann. Wie Sie diese Vorteile für Ihr B2B-Unternehmen nutzen können, lesen Sie im E-Book “B2B-Inbound-Marketing: Aktive Interessenten als Kunden gewinnen“. Oder schauen Sie sich die englische Präsentation auf der gleichen Seite an. Wenn Sie ein B2C-Unternehmen sind, bitte ich Sie, mich direkt anzusprechen unter therrmann (at) chainrelations.de. Dann zeige ich Ihnen gerne die Möglichkeiten für Konsumgüter auf.

• Inbound-Marketing ist kostengünstiger.
  Vergleicht man Inbound-Marketing-Maßnahmen mit den meisten klassischen Marketing-Maßnahmen wie Anzeigen und Telemarketing, sind die Kosten niedrig. Meist ist nicht mehr nötig als Arbeitskraft und externe Dienstleistungen (Redaktion, Videoproduktion, Programmierung). Viele Services wie Twitter oder Social-Media-Angebote sind kostenlos.
• Inbound-Marketing verwendet wieder.
  Marketing und Vertrieb geben Inhalte, die im Unternehmen ohnehin entstehen, an Interessenten weiter (Analysen, Entscheidungshilfen, Werkzeuge). Zudem lassen sich beispielsweise Vorträge oder Seminare als Online-Videos wieder verwerten.
• Inbound-Marketing bedeutet investieren.
  Die meisten Inbound-Marketing-Maßnahmen wirken langfristig. Informationen und Tools im Internet helfen über mehrere Jahre Interessenten bei ihrer Entscheidungsvorbereitung. Eine Anzeige hingegen wird mit dem Erscheinen der nächsten Ausgabe eines Fachmagazins kaum mehr beachtet.

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