Der Entscheidungsprozess wird im B2B-Bereich klassisch in vier Phasen unterteilt:
1. Problemerkenntnis/Potenzialerkenntnis
Ein Problem oder ein Potenzial wir erkannt und als relevant erachtet. Dies kann gezielt oder ungezielt passieren. Daraufhin startet der Entscheidungsprozess. Im ungezielten Fall lässt sich ein Unternehmen inspirieren, im gezielten Fall sucht es nach möglichen Potenzialen z. B. bei Wettbewerbsanalysen. mehr »
Eine Public-Relations-Agentur (kurz: PR-Agentur) gestaltet im Auftrag eines Unternehmens oder einer Organisation die Beziehungen zu internen oder externen Interessensgruppen. Dazu zählen beispielsweise intern die Arbeitnehmer (interne Kommunikation) sowie extern potentielle und bestehende Kunden, die Gemeinde sowie staatliche Organisationen. Hierfür kommuniziert die Public-Relations-Agentur vor allem über Dialoggruppen, zu denen vor allem Journalisten sowie Branchenanalysten zählen. Diese werden mit Inhalten versorgt bspw. in Form von Presseinformationen oder Beiträgen.
Ziel ist die positive Beeinflussung der öffentlichen Meinung gegenüber einem Anbieter, seinen Produkten und Dienstleistungen. Als Synonyme für Public Relations wird im Deutschen meist die Öffentlichkeitsarbeit verwendet, wobei die Pressearbeit sich auf die Beziehungen mit den Medien beschränkt.
Inzwischen bieten immer mehr Public-Relations-Agenturen auch Social-Media-Marketing, d. h. die Kommunikation sowohl mit Dialog- als auch mit Zielgruppen über soziale Medien an. Der grundlegende Unterschied ist dabei, dass die Agentur nicht mehr nur indirekt über die Dialoggruppen an die Zielgruppen kommuniziert, sondern in den direkten Kontakt tritt.
chain relations ist eine Public-Relations-Agentur und bietet B2B-Unternehmen aus den Bereichen Technologie und Beratung die gesamte Bandbreite der PR- und Social-Media-Kommunikation.
B2B-Marketing (oder Business-to-Business-Marketing) bezeichnet das Marketing eines Anbieters gegenüber Unternehmenskunden. Davon unterscheidet sich das B2C-Marketing (oder Business-to-Consumer-Marketing), das sich an Konsumenten, also Privatkunden, wendet.
B2B-Marketing zielt darauf, den Bekanntheitsgrad eines Unternehmens sowie sein Image zu verbessern, potenzielle Neukunden zu finden bzw. dem Anbieter zuzuführen, eine Beziehung zwischen Anbieter und Kundenunternehmen aufzubauen, den potenziellen Kunden bei seinem Entscheidungsprozess mit Informationen zu unterstützen sowie Service und Kundenbetreuung zu gewährleisten.
Es unterteilt sich zum einen in strategische Aufgaben (Zielgruppendefinition, Marktsegmentierung, Preisfindung, Produktentwicklung, etc.) sowie operative Aufgaben (z. B. Broschüren, Websites, Seminare).
In den letzten Jahren steigt die Bedeutung der Lead-Generierung bzw. Neukundengewinnung als Aufgabe des Marketings. Aufgabe ist es, dem Vertrieb potenzielle Kunden zuzuführen. Dabei übernimmt dieses zunehmend Aufgaben des Vertriebs, denn die potenziellen Kunden werden so lange vom Marketing betreut (z. B. in Form von E-Mail-Marketing) bis sie bereit sich für eine Beschaffung.
Nachdem ich schon häufig über B2B-Inbound-Marketing geschrieben und geredet habe, gibt es jetzt auch etwas zu sehen und zu hören. In einem Interview mit Christian Schmitt von media-treff.de erkläre ich auf dem B2B-Marketingkongress in Würzburg, warum es wichtig ist, dass Unternehmen ihr Online-Marketing an den Entscheidungsprozessen der potenziellen Kunden ausrichten. Sie stellen so sicher, dass sie gefunden werden und aus dem Website-Besucher einen Lead sowie schließlich einen Kunden machen. Denn es geht um eine Automatisierung und eine strikte Abschlussorientierung.
Der Titel “Lead-Generierung mit Strategie statt Web-2.0-Aktionismus” ist sicherlich sehr plakativ und bedeutet nicht, dass Social-Media Unsinn ist. Aber wenn dann bitte mit Ziel und Strategie.
So, mein Vortrag auf dem B2B-Marketingkongress ist vorbei. Hat Spaß gemacht und ja, ich rede zu schnell.
Wer den Vortrag als PowerPoint oder das Skript möchte, schickt mir bitte eine E-Mail an Info @ chainrelations.de.
Auch mein E-Book und meinen Beitrag aus der Marketing Review St. Gallen “B2B-Inbound-Marketing: Aktive Interessenten als Kunden gewinnen.” Stelle ich gerne zur Verfügung. Im Download-Bereich sind diese momentan nicht erhältlich, da der Bereich momentan überarbeitet wird.
Randbemerkung: Dies ist mein erster Beitrag, den ich über mein iPhone geschrieben habe. Funktioniert doch.
