In der letzten Zeit schwirrt ein Begriff (meist als Abkürzung) durch die Marketingdiskussion, für den es keine allgemeine Definition gibt. Mir stellt die Frage stellt, ob sie überhaupt und wenn ja wann sie sinnvoll ist: B2B2C oder Business-to-Business-to-Consumer.

Investitionsgüter für Konsumgüterhersteller

Klar: am Ende steht immer der Konsument. Alle Investitionsgüterindustrien existieren, damit Konsumgüterhersteller (oder der Staat/öffentliche Institutionen, die aber mal beiseite gelassen) ihre Konsumgüter herstellen und anbieten können. Sei es eine Maschine, eine Software oder ein Lastwagen. Alles dient am Ende dem Konsumgut. So weit, so banal. Aber für diese Erkenntnis braucht es keinen neuen Begriff. Zudem kann die Reihe der Bs sehr lang sein. Kürzlich saß ich mit Jens Stolze von Creative360 zusammen und er arbeitet nur für (bleiben wir in der Terminologie) B2B2B-Unternehmen. Einfach gesagt: Die Kunden seiner Kunden sind wiederum Unternehmen.

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Im Inbound-Marketing-E-Book “B2B-Inbound-Marketing: Aktive Interessenten als Kunden gewinnen” habe ich seinerzeit eine amerikanische Studie von MarketingSherpa zitiert. Diese besagt, dass 80 Prozent der B2B-Kunden ihre Lieferanten selbst finden und nur 20 Prozent von den Lieferanten angesprochen werden. Diese Aussage hat den Nachteil, dass sie sich nicht auf den deutschen Markt bezieht. Schließlich könnte die Welt hier ganz anders aussehen. So scheint die Internet-Affinität in den USA stets deutlich höher zu sein als in Deutschland, zumal im B2B-Bereich. Welchen Stellenwert hat also die eigenständige Suche nach Informationen für deutsche B2B-Entscheidungsträger?

Nun gibt es eine neue deutsche Studie: „Webnutzung deutscher B2B-Entscheider“ von Virtual Identity aus Freiburg. mehr »

In den vergangenen Jahren bin ich immer wieder mal Technologieanbietern begegnet, die mit B2C-Kunden anfingen und irgendwann auch B2B-Angebote entwickelten. Der Grund dafür war, dass sie beim Start des Unternehmens und der Entwicklung ihrer Produkte von sich selbst ausgingen. Wie ein B2B-Kunde denkt, konnten sie sich aus der Konsumentensicht einfach nicht vorstellen. Sie wurden dann von potentiellen Kunden angesprochen, die ihre Produkte oder auch Dienstleistungen ebenfalls nutzen wollten. Allerdings passten die urspünglichen Angebote eher selten, so dass die potentiellen Industriekunden meist die Produktentwicklung vorausgedacht hatten. Nach dem Motto: “Wenn Ihr dies könnt, könnt Ihr dann nicht auch das?”. In der Folge stellten die Anbieter fest, dass der B2B-Markt viel interessanter war als ihr ursprünglich addressierter B2C-Markt. Dies gilt gerade für kleine Unternehmen ohne eigenen Vertrieb.

Wenn Sie ein B2C-Anbieter sind, sollten Sie einmal überprüfen, ob Ihre Angebote nicht auch für Industriekunden interessant wären. Warum es sich lohnt, zeigen die folgenden Punkte:

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RSS ist für das B2B-Marketing ein starkes Tool: Interessenten können sich mit Hilfe von RSS-Feeds kontinuierlich über ein Unternehmen und seine Produkte informieren, ohne dass der Anbieter dies verfolgen kann. Die Analysemöglichkeiten sind äußerst beschränkt und die Tools noch unausgereift, so dass man im Vergleich zum Email-Marketing nicht genau nachvollziehen kann, wer da eigentlich mitliest.

Das mag für Unternehmen erstmal negativ klingen, denn viele wollen die Kontrolle über den Vertreibsprozess nicht aus der Hand geben. Aber es hat einen großen Vorteil: Mit RSS kann man einen Interessenten binden, ohne dass er sich vor der großen Vertriebsmaschinerie fürchten muss. Es ist ein aktiver Akt, einen RSS-Feed zu abonnieren und wieder abzubestellen. Für beides muss der Entscheidungsvorbereiter/Entscheider gute Gründe haben. Denn solange er noch mit der Informationssuche beschäftigt ist, will er selbst bestimmen, ob und wann er mit einem Unternehmen Kontakt aufnehmen will. Sobald er beginnt, konkrete Lösungen zu evaluieren, wird er diesen Kontakt ohnehin suchen, denn die Bewertung einer Investitionsalternative ist bei komplexen Produkten und Dienstleistungen ohne Anbieterkontakt selten möglich, es sei denn auf der Website findet sich ein Produktkonfigurator inklusive Preisberechnung. Ansonsten ist er auch bereit, angerufen zu werden, über Lösungsmöglichkeiten zu diskutieren oder auch persönliche Termine zu vereinbaren.

Allerdings liegen hier auch die entscheidenden Herausforderung an das Marketing, die es auch mit RSS-Feeds zu bewältigen gibt: mehr »

Es gibt keine klaren Regeln, wie Softwareversionen zu zählen sind. Lediglich einige strukturelle Gepflogenheiten haben sich etabliert. Diese sind:

• Die Versionsbezeichnung folgt im Allgemeinen folgender Struktur: Hauptversionsnummer-Nebenversionsnummer-Revisionsnummer-Stände, also z. B. 3.2.1 (siehe auch Wikipedia: Versionsnummern)
• Eine neue Hauptversion wird meist bei sehr großen Änderungen angelegt, wenn beispielsweise die Basis ausgetauscht wurde (Betriebssystem, Datenbank, etc.) oder das ganze System neu programmiert wurde.
• Eine Versionsnummer unterhalb von 1.0 signalisiert eine Alpha- bzw. Betaversion.
• Meist werden die Versionsnummern jeweils +0.1 hochgerechnet, also 2.6, 2.7., 2.8. Manchmal werden auch mehrere Versionsnummern zusammengefasst, um größere Veränderungen zu signalisieren, die jedoch nicht als neue Hauptversion gelten sollen. Bei Open-Source-Software wird häufig bei der Veröffentlichung in zweier-Schritten gezählt. Die dazwischen liegende Version ist jene, an der aktuell gearbeitet wird.

Da es keine festen Regeln gibt, erhält die Versionsnummer auch eine Bedeutung für das Marketing.

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