Kristin McKenna hat im Demand Generation Blog von Silverpop einen wunderbaren Artikel mit dem Titel “Successfully Engaging with B2B Buyer Communities” über die drei zentralen Faktoren für den Kontakt (kann man Engaging vernünftig übersetzen?) mit B2B-Buyern geschrieben. Es geht also um eine zentrale Frage des Inbound-Marketings: Wie verhalten, wenn und so dass der portentielle Kunde Kontakt aufnimmt.

Zunächst stellt sie aufgrund der üblichen Datenlage fest:

- Der Entscheidungsträger verhält sich anders und dementsprechend müssen die Anbieter sich anders verhalten
- Empfehlungen gewinnen immer mehr an Gewicht und nahezu 75 Prozent aller B2B-Technologieentscheider befragen ihresgleichen über Social Media (gemäß ITSMA)
- Entscheidungen werden immer öfter in Gremien getroffen. Schon bei kleineren Summen sind in 2/3 aller Fälle vier und mehr Personen an der Entscheidung beteiligt (gemäß MarketingSherpa).

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