Für meinen Vortrag “Lead-Generierung mit Strategie statt Web-2.0-Aktionismus” habe ich die Definition von B2B-Inbound-Marketing neu definiert.

B2B-Inbound-Marketing ist ein strategischer Lead-Generation-Ansatz, der bewirkt, dass

Der Vertrieb erhält dadurch qualifizierte, informierte Leads mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit.

Ich habe dazu einen Moment gebraucht. Inzwischen steckt in dem Thema weit mehr als man auch hier auf der Seite sehen kann. Die Zuhörer auf dem B2B-Marketing-Kongress werden sehen, wie klar durchstrukturiert inzwischen alles ist. Aber gut Ding will Weile haben, so ist es nun mal.

Nach dem Vortrag setze ich mich dann an die nächste Ausarbeitung.

In einer Diskussion, die kürzlich in Cem Basmans Blog stattfand, scheint mir die Definition von Business-to-Business etwas drunter und drüber zu gehen. Daher mal eine kleine Klarstellung.

Wenn wir in einem fachlich-/wissenschaftlichen Kontext über Definitionen reden, dann sollen uns diese quasi als Abkürzung eines Sachverhalts bei der Kommunikation helfen. Es ergibt keinen Sinn, an feststehenden Definitionen herumzudeuten, es sei denn, man hat logische Argumente dagegen.

Definition Business-to-Business

Zunächst also zu B2B. Zitieren wir mal ein Lehrbuch:

Unter Business-to-Business-Marketing sollen daher alle Bereiche des Marketings verstanden werden, die nicht zum Konsumgütermarketing gehören bzw. sich nicht direkt an private Endabnehmer wenden. Eine sehr einfache Abgrenzung besteht darin, dass sich auf beiden Seiten von Markttransaktionen ausschließlich Organisationen befinden, auf keinen Fall private Konsumenten (aus Peter Godefroid, Business-to-Business-Marketing, 3. Auflage, 1995).

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Vergangene Woche klingelte mein Telefon und Volker Spielvogel war dran. Aus seinem Buch “Corporate Identity ganzheitlich gestalten” stammt die Definition über Kunden, die bei Wikipedia verwendet wird. Diese Definition habe ich in einem früheren Post mal als falsch bezeichnet. Wir haben uns allerdings nicht gestritten, sondern fast eine Stunde über das Thema diskutiert. Ich fasse nochmal kurz ein paar grundlegende Überlegungen zusammen.

Entität – Wer kann Kunde sein? Nur natürliche Personen oder auch Unternehemen bzw. Organisationen? Meines Erachtens beides. Nach ein paar Jahren ist ohnehin nicht mehr nachvollziehbar, wer die Entscheidung getroffen hat und derjeniger, der die Unterschrift geleistet hat, ist auch nicht mehr im Unternehmen. Diese Überlegungen sind übrigens nicht so einfach wie sie erscheinen mögen. Sie waren Teil meiner Diplomarbeit, denn dies hat sowohl rechtliche (Haftung) als auch moralische Konsequenzen. Für mich sind die Voraussetzungen weiterhin die Fortführung des Unternehmens unabhängig von den Personen, die Unternehmenskultur sowie die Organisationsstruktur, die eine Zuordnung auf einzelne Akteure immer schwierig macht.

Zeitpunkt – Wann ist eine Person/ein Unternehmen ein Kunde? Was muss er/es dafür tun? Reicht es, wenn eine Person einen Laden betritt? Ist ein abgeschlossener Kaufvorgang notwendig? Oder ist gar die Zahlung notwendige Bedingung? Ich glaube, dass es einer klaren Willensäußerung bedarf, um Kunde zu werden. Das Betreten eines Ladens ist mir zu wenig. Ich finde ohnehin, dass nur derjenige Kunde wird, der einen Kaufvertrag abschließt. Davor ist man Interessent.

Beziehung – Meines Erachtens gibt es Kundenbeziehungen nur in ökonomischen Zusammenhängen. Wenn die Arbeitsagentur die Arbeitssuchenden als “Kunden” oder “Klienten” bezeichnet, klingt das für mich wie eine Verhöhnung. Die Arbeitsagentur wird nicht von den Arbeitssuchenden bezahlt sondern vom Staat. Es gibt also keine ökonomische Beziehung zwischen beiden.

Ein Kunde ist eine Organisation oder eine Person, die Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen, einem Selbständigen, einem Freiberufler oder einer Privatperson erwirbt bzw. in Anspruch nimmt.