Nachdem ich schon häufig über B2B-Inbound-Marketing geschrieben und geredet habe, gibt es jetzt auch etwas zu sehen und zu hören. In einem Interview mit Christian Schmitt von media-treff.de erkläre ich auf dem B2B-Marketingkongress in Würzburg, warum es wichtig ist, dass Unternehmen ihr Online-Marketing an den Entscheidungsprozessen der potenziellen Kunden ausrichten. Sie stellen so sicher, dass sie gefunden werden und aus dem Website-Besucher einen Lead sowie schließlich einen Kunden machen. Denn es geht um eine Automatisierung und eine strikte Abschlussorientierung.
Der Titel “Lead-Generierung mit Strategie statt Web-2.0-Aktionismus” ist sicherlich sehr plakativ und bedeutet nicht, dass Social-Media Unsinn ist. Aber wenn dann bitte mit Ziel und Strategie.
Auf der Seite von Media-treff.de gibt es seit einigen Tagen ein spannendes Whitepaper, das auch für das B2B-Inbound-Marketing eines Unternehmens relevant ist. Bruce Temkin von der Temkin Group erklärt darin, auf was es bei einem erfolgreichen Unternehmen ankommt:
Zielgerichtete Unternehmensführung: Alle operativen Aktivitäten müssen sich an einer klaren Wertegrundlage orientieren
Engagement und Einbindung der Mitarbeiter: Ausrichtung der Mitarbeiter auf die Ziele des Unternehmens
Überzeugende Markenwerte: Erfüllung des Markenversprechens
Einbindung der Kunden: Bereitstellung und Nutzung von Kundeninformationen in sämtlichen Bereichen des Unternehmens
Besonders spannend für mich ist dabei der vierte Punkt: Kundeneinbindung. mehr »
Für meinen Vortrag “Lead-Generierung mit Strategie statt Web-2.0-Aktionismus” habe ich die Definition von B2B-Inbound-Marketing neu definiert.
B2B-Inbound-Marketing ist ein strategischer Lead-Generation-Ansatz, der bewirkt, dass
ein potenzieller Kunde den Anbieter findet,
sich von ihm inspirieren lässt,
sich mit ihm auseinander setzt,
ihn für die Entscheidungsrunde auswählt und
mit ihm Kontakt aufnimmt.
Der Vertrieb erhält dadurch qualifizierte, informierte Leads mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit.
Ich habe dazu einen Moment gebraucht. Inzwischen steckt in dem Thema weit mehr als man auch hier auf der Seite sehen kann. Die Zuhörer auf dem B2B-Marketing-Kongress werden sehen, wie klar durchstrukturiert inzwischen alles ist. Aber gut Ding will Weile haben, so ist es nun mal.
Nach dem Vortrag setze ich mich dann an die nächste Ausarbeitung.
Zum Wochenende ein kleines Video. Dieses zeigt sehr schön, was in B2B-Branchen zwischen dem Anbieter und dem Konsumenten zunehmend schief geht.
Wenn Sie erfahren wollen, wie es sich bei B2B-Kundenbeziehungen verhält, dann kommen Sie doch am 20.10.2010 zum B2B-Marketingkongress nach Würzburg. Da werden ein paar andere Redner sicherlich und ich einiges dazu sagen.
Schauen wir uns die Lead-Generierung aus einer anderen Perspektive an: Der „Loyalty-Ladder“ oder Loyalitätsleiter von Murray Raphael. Demnach soll sich ein Unternehmen vom Suspect, also einem Mitglied der Zielgruppe, über den Prospect – das ist das, was wir als Lead bezeichnen – zum Customer entwickeln. Aufgabe des Vertriebs und des Kundenservices ist es, aus dem Customer einen Client, also einen langfristigen Kunden bzw. Stammkunden zu machen und schließlich zum Advocate, zum Fürsprecher und Empfehlungsgeber des Anbieters. Als Client sollten auch alle die Unternehmen gelten, die den Anbieter direkt in ihre Zulieferkette einbinden. Vielleicht sollte man dafür auch noch eine extra Stufe (“Partner”) definieren. Die Abhängigkeit ist sehr hoch und die beiden Seiten müssen sich extrem aufeinander verlassen können.
. Demnach soll sich ein Unternehmen vom Suspect, also einem Mitglied der Zielgruppe, über den Prospect – das ist das, was wir als Lead bezeichnen – zum Customer entwickeln. Aufgabe des Vertriebs und des Kundenservices ist es, aus dem Customer einen Client, also einen langfristigen Kunden bzw. Stammkunden zu machen und schließlich zum Advocate, zum Fürsprecher und Empfehlungsgeber des Anbieters. Als Client sollten auch alle die Unternehmen gelten, die den Anbieter direkt in ihre Zulieferkette einbinden. Vielleicht sollte man dafür auch noch eine extra Stufe (“Partner”) definieren. Die Abhängigkeit ist sehr hoch und die beiden Seiten müssen sich extrem aufeinander verlassen können.
