Es ist Usus, dass Marketing-Leute darauf hinweisen, dass Krisenzeiten eine gute Zeit sind, um in Marketing zu investieren. Die Wettbewerber tun weniger und man kann schneller auffallen. Für klassisches Outbound-Marketing stimmt dies sicherlich. Outbound-Marketing bezeichnet alle Marketingmaßnahmen, die auf eine Unterbrechung/Interruption setzen. Seth Godin hat dies meines Erachtens als erster auch als Interruption-Marketing bezeichnet. Ein Entscheidungsträger wird während der Arbeit angerufen oder erhält eine Email oder ein Mailing zwischendurch und wird so bei seinen Tätigkeiten unterbrochen – das ist Outbound-Marketing. Hierzu zählen also Direktmarketing, Telemarketing oder Anzeigen. Problem hierbei ist, dass viele potentielle Kunden ihre Investitionsbudgets eingefroren haben und auch großartige Lösungen nichts daran ändern können.

B2B-Inbound-Marketing setzt auf die Einbeziehung und Unterstützung des potentiellen Kunden. Dieser bestimmt, wann er sich mit einem Anbieter und seinen Lösungen beschäftigen möchte. Dementsprechend ist der potentielle Kunde der Steuermann des Vertriebsprozesses. Für die Krise bedeutet dies, dass diejenigen Kunden, die Budgets haben, sich informieren oder nach Investitionsvorhaben beim nächsten Aufschwung Ausschau halten.

Der Ansatz funktioniert in drei Stufen:

• Finden
• Informationsbereitstellung und Kontaktaufnahme
• Nurture-Marketing

Kurz gesagt geht es um alle Maßnahmen, die den Interessenten

• einen Anbieter finden lassen (Suchmaschinenoptimierung, Messen, Pressearbeit, Twitter etc.),
• ihn mit Informationen für die Entscheidungsvorbereitung versorgen (Whitepaper, Case-Studies, E-Books) und zur Kontaktaufnahme animieren (Call-Back-Buttons, Online-Chat, Direktnummern) oder
• bis zur Entscheidung betreuen (Road-Shows, How-to-Guides, Email-Newsletter).

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Was ist Interruption-Marketing?

Marketing-Guru Seth Godin hat folgende Sichtweise ins Spiel gebracht: Interruption-Marketing sind alle Maßnahmen, die auf einer „Interruption“, also einer Unterbrechung des potentiellen Kunden bei seinen Tätigkeiten basiert. Dieser liest eine Zeitschrift und wird dabei von Anzeigen unterbrochen. Oder er arbeitet und wird zwischendurch von einem Verkäufer angerufen. Das ist Interruption-Marketing. Angesichts der Informationsflut an Marketingbotschaften, denen Entscheidungsträger beruflich (wie auch privat) ausgeliefert sind, müssen sie gnadenlos aussieben oder sie nehmen die Unterbrechungen kaum wahr. Dementsprechend niedrig sind die Erfolgraten dieses Vorgehens, die Anbieter als naturgegeben akzeptieren. Seth Godin fordert stattdessen, dass Anbieter die Erlaubnis des Interessenten brauchen, zu kommunizieren und etwas zu verkaufen:

„Permission is like dating. You don’t start by asking for the sale at first impression. You earn the right, over time, bit by bit.“

(Zitat aus Seth Godins Blog, 31.01.2008)

Literaturtipp: “Permission Marketing” von Seth Godin