Was ist Lead-Nurturing?

Zum Lead-Nurturing zählen alle Maßnahmen, die einen kontinuierlichen Informationsfluss und Dialog mit einem potentiellen Kunden etablieren. Dies geschieht aufgrund eines allgemeinen, noch nicht konkreten Bedarfs, berücksichtigt aber den potentiellen Kundennutzen der eigenen Lösung für dieses Unternehmen. Beispielsweise erhält der potentielle Kunde ausschließlich Informationen für seine Branche bzw. seinen Fachbereich. Mögliche Maßnahmen sind Email-Newsletter, Road-Shows, Whitepaper, direkte Kommunikation. Sinn ist der Aufbau einer stabilen, vertrauensvollen Beziehung zwischen Anbieter und potentiellem Kunden. Nebeneffekt ist, dass Entscheidungsgremien klarer werden und Kompetenzveränderungen erfasst werden können. Sobald der Bedarf dann konkret ist, übernimmt der Vertrieb die Betreuung des Interessenten.

Bestes Buch zum Thema:
Brian J. Carroll: Lead Generation for the Complex Sale, 2006

Vergangene Woche klingelte mein Telefon und Volker Spielvogel war dran. Aus seinem Buch “Corporate Identity ganzheitlich gestalten” stammt die Definition über Kunden, die bei Wikipedia verwendet wird. Diese Definition habe ich in einem früheren Post mal als falsch bezeichnet. Wir haben uns allerdings nicht gestritten, sondern fast eine Stunde über das Thema diskutiert. Ich fasse nochmal kurz ein paar grundlegende Überlegungen zusammen.

Entität – Wer kann Kunde sein? Nur natürliche Personen oder auch Unternehemen bzw. Organisationen? Meines Erachtens beides. Nach ein paar Jahren ist ohnehin nicht mehr nachvollziehbar, wer die Entscheidung getroffen hat und derjeniger, der die Unterschrift geleistet hat, ist auch nicht mehr im Unternehmen. Diese Überlegungen sind übrigens nicht so einfach wie sie erscheinen mögen. Sie waren Teil meiner Diplomarbeit, denn dies hat sowohl rechtliche (Haftung) als auch moralische Konsequenzen. Für mich sind die Voraussetzungen weiterhin die Fortführung des Unternehmens unabhängig von den Personen, die Unternehmenskultur sowie die Organisationsstruktur, die eine Zuordnung auf einzelne Akteure immer schwierig macht.

Zeitpunkt – Wann ist eine Person/ein Unternehmen ein Kunde? Was muss er/es dafür tun? Reicht es, wenn eine Person einen Laden betritt? Ist ein abgeschlossener Kaufvorgang notwendig? Oder ist gar die Zahlung notwendige Bedingung? Ich glaube, dass es einer klaren Willensäußerung bedarf, um Kunde zu werden. Das Betreten eines Ladens ist mir zu wenig. Ich finde ohnehin, dass nur derjenige Kunde wird, der einen Kaufvertrag abschließt. Davor ist man Interessent.

Beziehung – Meines Erachtens gibt es Kundenbeziehungen nur in ökonomischen Zusammenhängen. Wenn die Arbeitsagentur die Arbeitssuchenden als “Kunden” oder “Klienten” bezeichnet, klingt das für mich wie eine Verhöhnung. Die Arbeitsagentur wird nicht von den Arbeitssuchenden bezahlt sondern vom Staat. Es gibt also keine ökonomische Beziehung zwischen beiden.

Offenbach am Main, 24. September 2007: zweipol GmbH (www.zweipol.net) hat pünktlich zur Vorstellung des neuen Bugatti EB Veyron 16.4 “Pur Sang” die neue multimediale Website des Supersportwagen-Herstellers Bugatti Automobiles S.A.S (www.bugatti.com), Molsheim/Frankreich realisiert. Der Projektumfang betrug ca. 600 Seiten Inhalt in Deutsch, Englisch und Französisch. zweipol verantwortete das gesamte Projekt, angefangen beim inhaltlichen Konzept über Text und Übersetzungen bis hin zum Videoschnitt. Das Relaunch-Projekt, das im Februar 2007 begann, wurde im Rahmen einer Ausschreibung vergeben. zweipol hat bereits mehrere Projekte für den Automobilhersteller umgesetzt. Dazu gehören Anwendungen wie ein Ersatzteilbestellsystem, ein Pressebereich und eine interaktive Händlersuche.

Die Gestaltung des Auftritts wurde entsprechend der Markeneleganz von Bugatti zurückhaltend, hochwertig und reduziert umgesetzt. Die Website wurde inhaltlich vollständig überarbeitet und ist in drei Themenschwerpunkte aufgeteilt. Der Bereich “Tradition” zeigt die über 90-jährige Geschichte des Unternehmens und Hintergründe über historische Automobilmodelle sowie den legendären Firmengründer Ettore Bugatti und seine Familie. “Erlebnis” enthält eine umfangreiche Medienbibliothek mit interaktiven Inhalten, “Veyron 16.4″ zeigt ausführliche Informationen über das schnellste Serienfahrzeug der Welt. Jeder dieser Bereiche wird von großformatigen Videoclips eingeleitet, bei denen neben Fahrszenen des Veyron 16.4 auch historische Filmaufnahmen von Autorennen aus den dreißiger Jahren zum Einsatz kommen.

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Ein Kunde ist eine Organisation oder eine Person, die Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen, einem Selbständigen, einem Freiberufler oder einer Privatperson erwirbt bzw. in Anspruch nimmt.