Following my presentation at the German B2B marketing congress by Media-treff.de on October 22nd 2010 I translated my slides in English. Funny enough there is no German version available here but at the congress organizers web site.

I would be happy to see this presentation distributed and discussed internationally. Hopefully everything is understandable even in this short form. If you see any mistakes please feel free to get back to me. If you are interested to discuss the content, please do here or on slideshare.

So, mein Vortrag auf dem B2B-Marketingkongress ist vorbei. Hat Spaß gemacht und ja, ich rede zu schnell.

Wer den Vortrag als PowerPoint oder das Skript möchte, schickt mir bitte eine E-Mail an Info @ chainrelations.de.

Auch mein E-Book und meinen Beitrag aus der Marketing Review St. Gallen “B2B-Inbound-Marketing: Aktive Interessenten als Kunden gewinnen.” Stelle ich gerne zur Verfügung. Im Download-Bereich sind diese momentan nicht erhältlich, da der Bereich momentan überarbeitet wird.

Randbemerkung: Dies ist mein erster Beitrag, den ich über mein iPhone geschrieben habe. Funktioniert doch.

Für meinen Vortrag “Lead-Generierung mit Strategie statt Web-2.0-Aktionismus” habe ich die Definition von B2B-Inbound-Marketing neu definiert.

B2B-Inbound-Marketing ist ein strategischer Lead-Generation-Ansatz, der bewirkt, dass

Der Vertrieb erhält dadurch qualifizierte, informierte Leads mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit.

Ich habe dazu einen Moment gebraucht. Inzwischen steckt in dem Thema weit mehr als man auch hier auf der Seite sehen kann. Die Zuhörer auf dem B2B-Marketing-Kongress werden sehen, wie klar durchstrukturiert inzwischen alles ist. Aber gut Ding will Weile haben, so ist es nun mal.

Nach dem Vortrag setze ich mich dann an die nächste Ausarbeitung.

Schauen wir uns die Lead-Generierung aus einer anderen Perspektive an: Der „Loyalty-Ladder“ oder Loyalitätsleiter von Murray Raphael. Demnach soll sich ein Unternehmen vom Suspect, also einem Mitglied der Zielgruppe, über den Prospect – das ist das, was wir als Lead bezeichnen – zum Customer entwickeln. Aufgabe des Vertriebs und des Kundenservices ist es, aus dem Customer einen Client, also einen langfristigen Kunden bzw. Stammkunden zu machen und schließlich zum Advocate, zum Fürsprecher und Empfehlungsgeber des Anbieters. Als Client sollten auch alle die Unternehmen gelten, die den Anbieter direkt in ihre Zulieferkette einbinden. Vielleicht sollte man dafür auch noch eine extra Stufe (“Partner”) definieren. Die Abhängigkeit ist sehr hoch und die beiden Seiten müssen sich extrem aufeinander verlassen können.

Loyalitätsleiter von Murray Raphel

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BANT ist ein wichtiges englischsprachiges Akronym für den Vertrieb. Ehrlich gesagt kenne ich gar keine deutsche Entsprechung (oder sie fällt mir gerade nicht ein). BANT ist die entscheidende Eigenschaft eines Ansprechpartners: Budget, Authority, Need und Timeline. Zu deutsch: Wenn ein Entscheidungsträger ein Budget hat, die Autorität hat zu entscheiden, den Bedarf und die Lösung auf der Agenda hat, ist es eine einfachere Verhandlung. Fehlt eine dieser Komponente, wird es schwieriger. Dann müssen andere mit entscheiden oder noch schlimmer er hat keinen Bedarf für den eigenen Service (Produkt, Dienstleistung).

Für Beratungsdienstleistungen kommt laut Doerr/Schultz noch eine fünfte Komponente hinzu: F wie Fit. Aufgrund der persönlichen Beziehung zwischen Leistungserbringer (Berater) und Leistungsempfänger (Kunde) muss es eine hohe Übereinstimmung zwischen den beiden geben. Fehlt der “Fit”, wird es schwierig mit der Beauftragung. Der Berater ist ja sein eigener Verkäufer, daher ist dieser Fit so wichtig,

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