B2B-Marketing (oder Business-to-Business-Marketing) bezeichnet das Marketing eines Anbieters gegenüber Unternehmenskunden. Davon unterscheidet sich das B2C-Marketing (oder Business-to-Consumer-Marketing), das sich an Konsumenten, also Privatkunden, wendet.
B2B-Marketing zielt darauf, den Bekanntheitsgrad eines Unternehmens sowie sein Image zu verbessern, potenzielle Neukunden zu finden bzw. dem Anbieter zuzuführen, eine Beziehung zwischen Anbieter und Kundenunternehmen aufzubauen, den potenziellen Kunden bei seinem Entscheidungsprozess mit Informationen zu unterstützen sowie Service und Kundenbetreuung zu gewährleisten.
Es unterteilt sich zum einen in strategische Aufgaben (Zielgruppendefinition, Marktsegmentierung, Preisfindung, Produktentwicklung, etc.) sowie operative Aufgaben (z. B. Broschüren, Websites, Seminare).
In den letzten Jahren steigt die Bedeutung der Lead-Generierung bzw. Neukundengewinnung als Aufgabe des Marketings. Aufgabe ist es, dem Vertrieb potenzielle Kunden zuzuführen. Dabei übernimmt dieses zunehmend Aufgaben des Vertriebs, denn die potenziellen Kunden werden so lange vom Marketing betreut (z. B. in Form von E-Mail-Marketing) bis sie bereit sich für eine Beschaffung.
Unter Whitepaper-Marketing versteht man den Einsatz von Whitepapern im Marketing bzw. für die Lead-Generierung. Dies ist vor allem in technischen Branchen üblich, in denen umfangreiche Informationen für die Entscheidungsfindung (Recherche, Evaluation) notwendig sind. Dabei wird in einem mehrseitigen Dokument (ca. 8-12 Seiten) meist der Entscheidungsprozess von einem konkreten Problem hin zu einer Lösung beschrieben. Diese Lösung entspricht dann dem Produktangebot (z. B. Software) des Anbieters. Andere Whitepaper stellen eher die technischen Rahmenbedingungen eines Produkts dar, wobei der erste Ansatz der zielführendere ist. Die Whitepaper stehen meist online, zum Teil erst nach einer Registrierung zur Verfügung.
Unter Marketing Automation werden alle Softwarelösungen zusammengefasst, die Prozesse im Marketing automatisieren bzw. wiederkehrende Aufgaben unterstützen. Ein Schwerpunkt liegt inzwischen auf dem Lead-Generierungsprozess. Demnach dienen Marketing-Automation-Lösungen dazu, die Aufmerksamkeit auf Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu ziehen (z. B. im Internet gefunden zu werden), Interessenten während des Entscheidungsprozesses zu betreuen bzw. zu informieren und sie schließlich an den Vertrieb zu übergeben. Am Markt gibt es zahlreiche Lösungen insbesondere US-amerikanischer Anbieter. Hauptsächlich kommen die Lösungen im B2B-Bereich zum Einsatz, aber Marketing-Automation-Software kann auch komplexe und langfristige B2C-Verkaufsprozesse unterstützen.
chain relations bietet die Inbound-Marketing-Software von Hubspot, die ebenfalls dem Marketing-Automation-Bereich zugerechnet werden kann.
Nachdem ich schon häufig über B2B-Inbound-Marketing geschrieben und geredet habe, gibt es jetzt auch etwas zu sehen und zu hören. In einem Interview mit Christian Schmitt von media-treff.de erkläre ich auf dem B2B-Marketingkongress in Würzburg, warum es wichtig ist, dass Unternehmen ihr Online-Marketing an den Entscheidungsprozessen der potenziellen Kunden ausrichten. Sie stellen so sicher, dass sie gefunden werden und aus dem Website-Besucher einen Lead sowie schließlich einen Kunden machen. Denn es geht um eine Automatisierung und eine strikte Abschlussorientierung.
Der Titel “Lead-Generierung mit Strategie statt Web-2.0-Aktionismus” ist sicherlich sehr plakativ und bedeutet nicht, dass Social-Media Unsinn ist. Aber wenn dann bitte mit Ziel und Strategie.
Beim letzten Barcamp in Darmstadt habe ich zwei Vorträge gehalten. Der erste basierte auf meinem Vortrag vom B2B-Marketingkongress im Oktober in Würzburg. Der zweite basierte auf einem Blogbeitrag über den Kern der Service-dominant Logic. Beide finden sich hier, im Download-Bereich sowie auf Slideshare.
Der wichtigste Hinweis aus der Diskussion war: Sollen Marketing und Vertrieb sich stärker annähern, vielleicht sogar verschmelzen?
