Marketing-Automation ist das heiße Thema im B2B-Marketing. Ich nutze HubSpots Inbound-Marketing-Software für Online-Marketing und Marketing-Automation. In dem folgenden Folien zeige ich, warum ich mich mit diesen Lösungen beschäftigt habe und was sie allgemein (und im Speziellen) leisten können.

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• Inbound-Marketing- und PR-Agentur chain relations hat jetzt die Software für effektive Online-Lead-Generierung

Frankfurt am Main, 23.02.2011 – Die PR- und Marketing-Beratung chain relations bietet B2B-Unternehmen nun die Inbound-Marketing-Software von HubSpot an. Zudem implementiert das Marketingunternehmen die Softwarefunktionalitäten auf den Kunden-Websites oder übernimmt auf Wunsch das gesamte Inbound-Marketing der B2B-Kunden. Dazu gehören die kontinuierliche Suchmaschinenoptimierung, die Erstellung von Inhalten wie Blog-Beiträge, Whitepaper oder Webinare sowie die Betreuung der registrierten Leads bis zur Übergabe an den Vertrieb.

„Ich beschäftige mich seit rund zwei Jahren mit dem Thema Inbound-Marketing. Meines Erachtens weist der Trend eindeutig weg von Push-Ansätzen und hin zu Pull-Ansätzen“, erläuterte Torsten Herrmann, Inhaber von chain relations, seine Entscheidung. „Als PR- und Marketingberater sind wir gut, Inhalte zu erstellen, die bei der Kundengewinnung helfen. Jetzt haben wir mit HubSpot die Infrastruktur, um diese Inhalte zu analysieren und zu optimieren, zu verbreiten, Website-Besucher in Interessenten zu konvertieren, Leads zu betreuen und Neukunden für unsere Klienten zu gewinnen.“

„Als ich Torsten auf der Next-Generation-Marketing-Konferenz in Berlin kennen lernte, war mir klar, dass er Inbound-Marketing verinnerlicht hat. Mit unserer Software hat er nun das ideale Werkzeug, um Inbound-Marketing bei unseren Kunden in Deutschland umzusetzen“, sagte Kirsten Knipp, Director of Product Marketing bei HubSpot, Inc.

Seit Jahresanfang nutzt die Agentur die Hubspot-Software für die eigene Website. Im ersten Monat wurden die Optimierungsvorschläge von HubSpot umgesetzt, was bereits zu einer Steigerung der monatlichen Visits um rund 50 Prozent im Vergleich zum Vorjahresdurchschnitt geführt hat. Registrierungen für die angebotenen Inhalte – z. B. das E-Book „B2B-Inbound-Marketing: Aktive Interessenten als Kunden gewinnen“ – gehen nun regelmäßig ein.

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Für meinen Vortrag “Lead-Generierung mit Strategie statt Web-2.0-Aktionismus” habe ich die Definition von B2B-Inbound-Marketing neu definiert.

B2B-Inbound-Marketing ist ein strategischer Lead-Generation-Ansatz, der bewirkt, dass

Der Vertrieb erhält dadurch qualifizierte, informierte Leads mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit.

Ich habe dazu einen Moment gebraucht. Inzwischen steckt in dem Thema weit mehr als man auch hier auf der Seite sehen kann. Die Zuhörer auf dem B2B-Marketing-Kongress werden sehen, wie klar durchstrukturiert inzwischen alles ist. Aber gut Ding will Weile haben, so ist es nun mal.

Nach dem Vortrag setze ich mich dann an die nächste Ausarbeitung.

BANT ist ein wichtiges englischsprachiges Akronym für den Vertrieb. Ehrlich gesagt kenne ich gar keine deutsche Entsprechung (oder sie fällt mir gerade nicht ein). BANT ist die entscheidende Eigenschaft eines Ansprechpartners: Budget, Authority, Need und Timeline. Zu deutsch: Wenn ein Entscheidungsträger ein Budget hat, die Autorität hat zu entscheiden, den Bedarf und die Lösung auf der Agenda hat, ist es eine einfachere Verhandlung. Fehlt eine dieser Komponente, wird es schwieriger. Dann müssen andere mit entscheiden oder noch schlimmer er hat keinen Bedarf für den eigenen Service (Produkt, Dienstleistung).

Für Beratungsdienstleistungen kommt laut Doerr/Schultz noch eine fünfte Komponente hinzu: F wie Fit. Aufgrund der persönlichen Beziehung zwischen Leistungserbringer (Berater) und Leistungsempfänger (Kunde) muss es eine hohe Übereinstimmung zwischen den beiden geben. Fehlt der “Fit”, wird es schwierig mit der Beauftragung. Der Berater ist ja sein eigener Verkäufer, daher ist dieser Fit so wichtig,

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Facebook statt Website

In den letzten Tagen lese ich immer öfter von Überlegungen, auf eine eigene Website zu verzichten und ausschließlich auf Facebook zu setzen. Bekanntermaßen macht dies die Männerzeitschrift FHM. Das Medium hat rund 22.000 Fans auf Facebook und diese beteiligen sich auch ganz eifrig. Ich will nicht beurteilen, ob das ein vernünftiger Schritt für ein Medium oder eine B2C-Marke ist. Eine ausführliche Analyse findet sich bei “Sebastian Cario/Ecario“, der zu einem negativen Urteil kommt.

B2B-Webseiten vs. Facebook

Für ein B2B-Unternehmen hielte ich so einen Schritt jedoch für einen schwerwiegenden Fehler. Nachfolgend die sechs Gründe gegen einen Umstieg auf Facebook-Fanpages. Websites sind meines Erachtens ein mächtiges Vertiebs-Instrument, in das die meisten Unternehmen eher zu wenig Zeit und Geld investieren als zu viel.

Unabhängigkeit

Niemand weiß, was Facebook (oder jeder anderen Social-Media-Plattform) morgen einfällt, um seine Besucher zu monetarisieren. Welches Unternehmen will das seinen Kunden antun?

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