Nach zwei Jahren wird es Zeit für eine neue Liste der 33 besten Bücher über Marketing, PR und Neukundengewinnung für B2B-Unternehmen (Download-Link). Ich habe festgestellt, dass die alte Liste immer wieder abgerufen und die Suchanfragen konkret nach “33 Marketingbüchern” immer öfter kamen.

Was hat sich getan? Einige Bücher, die auf Dissertationen basieren, sind weggefallen. Nur wenige werden sich für diese theoretischeren Bücher interessieren. Zudem habe ich alle Bücher herausgenommen, die vergriffen sind. Dadurch ist die Liste deutlich praxisorientierter und aktueller geworden.

Die Auswahl ist vollkommen subjektiv. Man erkennt leicht, welche Art von Büchern ich bevorzuge: Vertriebs- bzw. Lead-Generation-orientierte Marketingbücher, gerne auch zu einem definierten Aufgabenbereich wie Whitepaper-Marketing, Marktforschung oder Messeauftritte. Eher technische Bücher über Suchmaschinenoptimierung und Landing-Pages lasse ich als zu speziell raus, obwohl ich der festen Überzeugung bin, dass sich jede/r Marketingverantwortliche mal mit diesen Themen beschäftigen sollte. Ebenso übrigens bin ich davon überzeugt, dass jede/r im B2B-Marketing auch mal Vertriebsbücher lesen sollte.

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Beratungsunternehmen kennen das: Manchmal werden andere Beratungsleistungen nachgefragt als sonst. Einfach gesagt gibt es zwei Situationen, in denen ein Unternehmen Berater holt:

• um Wettbewerbsnachteile abzubauen, d. h. Kosten zu reduzieren, Arbeitsaufwände zu reduzieren, Ressourcenverschwendung zu vermeiden etc.
• um Wettbewerbsvorteile aufzubauen, z. B. Produkt- oder Prozessinnovationen, Marketing und Vertrieb zu verstärken.

Was bedeutet das für das Marketing eines Beratungsunternehmen? Wie kann es die Konjunkturschwankungen für sich nutzen? Die nachfolgende Darstellung ist sehr schematisch, soll aber helfen, die dahinter stehenden Mechanismen zu verdeutlichen.

Wenn es einem Unternehmen schlecht geht oder die wirtschaftlichen Aussichten schlecht sind, werden Unternehmen zunächst eher dazu neigen, ihre Wetbewerbsnachteile abzubauen. Klassisch heißt das Kosten runter, Mitarbeiter entlassen, Niederlassungen schließen, Produkte vom Markt nehmen etc.

Eigentlich sollten sie natürlich mindestens genauso die Wettbewerbsvorteile im Auge haben und in neue Produkte investieren oder das Marketing und den Vertrieb stärken. Tun sie allerdings nicht oder erst etwas später, wenn die eigene Situation sich stabiliert hat oder die Wirtschaft langsam wieder Schwung annimmt.

Dementsprechend fordern Unternehmen von Beratern in Krisenzeiten eher die Kostenreduzierung und in den Boomzeiten eher Innovationen in neue Technologien etc.

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Ich habe Mitte der neunziger Jahre in der Softwareindustrie angefangen. Damals arbeitete ich vor allem für Unternehmenssoftware-Anbieter als PR- und Marketingberater. Enterprise-Resource-Planing-Lösungen – ich arbeitete für den niederländischen Anbieter Baan – waren gerade das heißeste Thema. Dann kamen weitere Softwarelösungen auf wie Customer-Relationship-Management, Supply-Chain-Management etc.

In den Unternehmen war die IT-Welt allerdings meist nicht so modern wie es sich die Anbieter wünschten. Altbestände lagerten auf unverwüstlichen AS400-Systemen, die Personalabteilung hatte wiederum eigene Lösungen und in der Produktion waren Betriebsdatenerfassungssysteme im Einsatz, von denen niemals jemand erwartet hatte, dass sie einmal Daten aus einem PPS-System bekommen sollten.

Kurz gesagt: Es gab Schnittstellenprobleme. In den folgenden Jahren machte man sich daran systemübergreifende Architekturen aufzubauen und gemeinsame Standards zu definieren. Sicherlich gibt es immernoch fehlende Schnittstellen, aber insgesamt wurde das Problem doch stark reduziert.

In den Bereichen Marketing, PR, Werbung und Web ist es momentan ähnlich. Vor allem wenn man es aus der Dienstleister-Brille betrachtet. Alle bosseln marketingmäßig vor sich hin und es gibt kaum Schnittstellen zwischen den Agenturen bzw. deren Aufgabenbereichen. Es gibt keine gemeinsame Architektur und keine gemeinsamen Standards, kaum Austausch, aber viele verschiedene Strategien und Maßnahmen. Da meistens die Tool-Entscheidung ohne strategische Fundierung getroffen wird. Man beschließt zu twittern, ohne sich zu überlegen, was man damit erreichen will und wie diese Kommunikationsform zum eigenen Unternehmen passt. Thomas Knüwer hat dies kürzlich anhand der Telekommunikationsindustrie sehr schön dargestellt.

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Das Kompetenzzentrum B-to-B-Marketing an der Universität St.Gallen hat eine neue Studie namens „Marketing in einer neuen Welt“ veröffentlicht, die einige erhellende Einblicke über den Umgang von Marketing und Vertrieb mit der aktuellen (oder gerade vorübergehenden?) Krise. Die Antworten stammen von knapp über 200 Marketing- und Vertriebsverantwortlichen aus den Bereichen B2B, B2C, Dienstleistungen und Gebrauchsgütern in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Die Ergebnisse in Kürze:

• Marketingbudgets werden in den meisten Unternehmen gekürzt. Insbesondere der persönliche Verkauf und das Internet gewinnen in der Zukunft Budget dazu.
• Nur wenige Unternehmen wachsen stärker als die Branche. Unternehmen, die noch stärker schrumpfen als der Markt, gelingt es nicht, die Position des eigenen Marketing zu verbessern und Marketinginnovation zu fördern.
• Die wichtigste Massnahme in der Krise liegt für alle Branchen darin, das Geschäftsmodell zu stärken. Rund 48% der Unternehmen verfolgen in der Krise ein Optimierungsprogramm, 42% ein Aufbauprogramm während 10% ums Überleben kämpfen.
• Kundennähe und persönliche Kundenbeziehungen sind aus Sicht der Führungskräfte die wichtigsten Stellhebel in der Krise.

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Den folgenden Beitrag hat mir David Meerman Scott, Autor des Buchs “The New Rules of Marketing and PR” (deutsch:
“Die neuen Regeln für Marketing und PR im Web 2.0″ und “World Wide Rave” zur Verfügung gestellt. “The New Rules of Marketing and PR” hat mich viel über modernes Marketing gelehrt. Bitte beachten Sie den Link zu seinem kostenlosen E-Book am Ende des Beitrags. Vielen Dank für diesen Beitrag.

The following article was provided by David Meerman Scott, author of “The New Rules of Marketing and PR” (German:
“Die neuen Regeln für Marketing und PR im Web 2.0″ und “World Wide Rave”. “The New Rules of Marketing and PR” taught me a lot about modern marketing. Please notice the link to his free e-book at the end of the article. Thanks a lot for that article.

What we all really want is ATTENTION

I’d like to be bold and boil down thousands of conversations I’ve had over the past ten years as well as about five years blogging into one word: ATTENTION.

Entrepreneurs, CEOs, and business owners want people to pay attention to their company. Marketers, PR pros, advertisers, and salespeople are on the payroll for one reason: To generate attention.

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