Professor Christian Belz (Universität St. Gallen, Institut für Marketing) hat in seinem Beitrag “Markenführung für komplexe B-to-B-Unternehmen” im neuen Buch “B-to-B-Markenführung: Grundlagen – Konzepte – Best Practice” von Prof. Carsten Baumgarth (beim Querlesen erscheint es mir insgesamt als sehr gelungenes Buch) mit sehr knappen, aber sehr treffenden Worten beschrieben, um was es beim Inbound-Marketing geht. Gerade für den B2B-Bereich sieht er große Vorteile für Unternehmen, ihr Inbound-Marketing unter die Lupe zu nehmen und strategisch zu planen.

Immer wenn Kunden selbst die Initiative für Informationen, Rückfragen, Beschwerden, Probleme usw. ergreifen, stimmen für ihn Zeit, Sache und Kanal. Leider richten aber viele Anbieter ihren Customer Service nur administrativ aus oder delegieren ihn an externe Dienstleister. Kunden verlieren sich in Warteschlangen, werden weiter vermittelt oder gar abgewimmelt. Inbound Marketing fördert und nutzt die Initiativen des Kunden proaktiv und professionell. Es stützt sich auf einen ausgezeichneten Response des Unternehmens. Wer die Kundeninitiativen selbst verstärkt, der fördert damit die eigene und wirksame Initiative des Unternehmens.

Zugleich grenzt er Inbound-Marketing von Outbound-Marketing ab. Unternehmen bearbeiten im Outbound.Marketing den Markt mit Werbung, Direktmarketing oder Vertretwer-Besuchen. “Die Problematik ist dabei, dass die Marketingaktivitäten selten bei den richtigen Kunden, zur richtigen Zeit, mit dem richtigen Inhalt und über die richtigen Kanäle treffen”, so Prof. Belz.

Was Prof. Belz in dieser Beschreibung zu Recht anmerkt ist, dass es beim Inbound-Marketing nicht nur um die Neukundengewinnung geht. Ich weiß, dass ich mich mit meine E-Book “B2B-Inbound-Marketing: Aktive Interessenten als Kunden gewinnen” bisher darauf konzentriert habe. Viel mehr aber geht es um jede Initiative, die vom Kunden oder potentiellen Kunden ausgeht. Dies ist auch einer der Unterschiede zwischen der Inbound-Marketing-Definition im deutschsprachigen und im US-amerikanischen Raum. Es ist bemerkenswert, dass inzwischen reihenweise in US-amerikanischen Webinaren, Whitepaper und Blogbeiträgen der Begriff Inbound-Marketing auftaucht.

Am 18.12.2009 erscheint die nächste Ausgabe der Marketing-Review St. Gallen mit dem Schwerpunktthema “Inbound-Marketing”. Ein Beitrag stammt von mir, daneben – und das verschlägt mir fast die Sprache – finden sich Beiträge von internationalen Marketing-Koryphäen. Mit dabei sind beispielsweise das Professorenduo Stephen L. Vargo von der Universität Honolulu auf Hawaii und Robert F. Lusch von der University of Arizona. Ich werde in Kürze noch ein wenig mehr über deren Arbeit schreiben. Kurz gesagt hat mich noch nie in meinem Leben Marketingliteratur so beeindruckt wie deren Aufsätze über “Service-dominant-Logic“.

Als Autor erhalte ich einige Freiexemplare und ich möchte gerne drei verlosen. Dafür habe ich mir ein kleines Rätsel ausgedacht und es zeigt sehr schön, wie Outbound-Marketing als Gegenteil von Inbound-Marketing funktioniert. Die Aufgabe ist an sich ganz leicht: In welchem Jahr wurde der nachfolgende Text verfasst? Die drei, die am nächsten dran sind, haben gewonnen. Es zählt der Eingang der Mails.

Mitmachen können alle, die im deutschsprachigen Raum in Marketing, PR oder Vertrieb tätig sind, sei es als Berater, Dienstleister oder in einem Unternehmen. Auch jeder der zu diesen Themen forscht oder sie studiert, darf mitmachen. Es wäre einfach schade, wenn ein Gewinnspiel-Nomade ohne echtem Interesse eine Ausgabe gewinnt (außerdem soll ich ja auch ein wenig in der Zeitschriften-Zielgruppe werben). Daher bitte mitmachen per Email an info (at) chainrelations.de, Betreff “Inbound-Marketing”. Natürlich kann man auch in den Kommentaren mitraten, nur für die Verlosung zählt das nicht. Und falls das wichtig sein sollte: Der Rechtsweg ist ausgeschlossen.
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