Den folgenden Beitrag hat mir David Meerman Scott, Autor des Buchs “The New Rules of Marketing and PR” (deutsch:
“Die neuen Regeln für Marketing und PR im Web 2.0″ und “World Wide Rave” zur Verfügung gestellt. “The New Rules of Marketing and PR” hat mich viel über modernes Marketing gelehrt. Bitte beachten Sie den Link zu seinem kostenlosen E-Book am Ende des Beitrags. Vielen Dank für diesen Beitrag.

The following article was provided by David Meerman Scott, author of “The New Rules of Marketing and PR” (German:
“Die neuen Regeln für Marketing und PR im Web 2.0″ und “World Wide Rave”. “The New Rules of Marketing and PR” taught me a lot about modern marketing. Please notice the link to his free e-book at the end of the article. Thanks a lot for that article.

What we all really want is ATTENTION

I’d like to be bold and boil down thousands of conversations I’ve had over the past ten years as well as about five years blogging into one word: ATTENTION.

Entrepreneurs, CEOs, and business owners want people to pay attention to their company. Marketers, PR pros, advertisers, and salespeople are on the payroll for one reason: To generate attention.

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Dieses Buch hilft dem normalen Vertriebs-”Johnnny” (und eigentlich allen Vertrieblern) dabei, den Vertriebsprozess zu strukturieren, geeignete Vertriebswerkzeuge zu entwickeln, Angebote zu erstellen und schließlich erfolgreicher im Vertrieb zu werden.

“Why Johnny can’t sell: And what to do about it” von Michael Nick und Robert Kantin lag seit rund drei Jahren ungelesen bei mir herum. Ich hatte es aufgrund einer Empfehlung Software CEO gekauft und schon mal angefangen. Allerdings fehlte mir zu dem Zeitpunkt noch der genaue Überblick über Consultative-Selling-Methoden. Ohne versteht man das Buch nicht gut genug, schien mir.

Ich hatte in den vorangangenen Jahren festgestellt, dass ich mit Marketing und PR zwar viel für meine Kunden tun konnte, aber ich musste besser verstehen, was Ihnen beim Verkauf schwer fiel. Daher habe ich mich im letzten Jahr bei Umberto Saxer und Thomas Pelzl in kybernetischen Verkaufsmethoden ausbilden lassen. Dabei lernte ich auch viel über meine eigenen vertrieblichen Schwachstellen. Einwandbehandlung und Kundenergründung als wichtigste Komponenten, aber auch viele kleine Unsicherheiten und Schwächen. Inzwischen halte ich es für äußerst problematisch, dass vermutlich die meisten Marketingmitarbeiter (und auch Berater) kaum Ahnung von Verkauf und Vertrieb haben. Mir wurden immer wieder die Augen geöffnet, auch als ich meine Kunden beim Verkauf begleitete.

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In den vergangenen Jahren habe ich mich immer mal wieder gefragt, warum ich so wenig aus der akademischen B2B-Marketing-Welt mitbekomme. Gut, es gibt kleine Ausnahmen, aber die Mehrzahl der B2B-Marketing-Professoren ist mir noch niemals aufgefallen. Weder ihre Bücher beim örtlichen oder beim Online-Buchhändler, nicht bei Twitter oder in Blogs, am ehesten noch in Fachzeitschriften. Dennoch: Mir scheint, der Austausch zwischen akademischer und praktischer B2B-Marketing-Welt ist viel zu gering.

Die beiden großen Ausnahmen sind für mich Prof. Dr. Christian Homburg von der Uni Mannheim und Prof. Dr. Christian Belz aus St. Gallen. Diese beiden sind unglaublich rührig, schreiben spannende Bücher und Beiträge, veranstalten Praxisseminare etc. Prof. Dr. Belz hat z. B. die unfassbare Menge von 389 Veröffentlichungen auf seiner Website ausgewiesen und die meisten dürften die Lektüre wert sein. Prof. Dr. Homburg gibt die Management-Know-how-Reihe heraus und einige würde ich am liebsten sofort bestellen. Darüber hinaus kennen die allermeisten Praktiker sicherlich Prof. Dr. Klaus Backhaus von der Universität Münster, der mit “Industriegütermarketing” das praxisorientierte Standardlehrbuch schlechthin geschrieben hat (inzwischen gemeinsam mit Prof. Dr. Markus Voeth). Ansonsten mag es ja an meiner eingeschränkten Sicht liegen und einiges werde ich vermutlich nicht mitbekommen. Daher entschuldige ich mich schon mal präventiv bei allen nur mir Unbekannten. Dennoch glaube ich, dass es zumindestens viel zu wenig Austausch gibt. Ich glaube, dass beide Seiten sehr voneinander profitieren könnten.

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Derzeit gibt es eine lebhafte Diskussion um den neuen Markenauftritt eines Mobil-/Telekommunikationsunternehmen. Ich habe mich daran nicht beteiligt, nur hier und da ist mir mal ein Kommentar rausgerutscht. Aber ich staune doch sehr, wenn ich Beiträge von Beratern lese, die die neue Kampagne kritisieren. Ich würde das nicht wagen. Obwohl ich fest davon überzeugt bin, dass ich einiges besser machen würde. Aber ich würde auch manches schlechter machen. Ich bin nicht – wie es vor kurzem in einem amerikanischen Blog so schön hieß – “The Jack and Jane in all Marketing Trades”. Von dem besagten Unternehmen habe ich keine Ahnung. Ich war vor rund 10 Jahren mal für ein Jahr Kunde, ich kenne die Tarife nicht und habe keine Diskussion im Hinblick auf dieses Unternehmen beobachtet.

Es gibt somit fünf Gründe, warum ich nichts schreiben würde:

1. Ich beteilige mich lieber mit Argumenten als mit Meinungen.
   Natürlich habe ich eine Meinung zu diesem oder jenem Aspekt. Aber damit wiederhole ich nur das, was viele (potentielle) Kunden mit ihrer Erfahrung besser sagen. Sie sollen ihre Meinung sagen und das Unternehmen kann davon unglaublich profitieren. Aber als Berater könnte ich mich nur mit Argumenten beteiligen. Das heißt, ich müsste eine Behauptung allgemein nachvollziehbar begründen oder widerlegen können. Dazu aber fehlt mir an vielen Ecken das Wissen. Die Pressekonferenz könnte ich mit Argumenten kritisieren, aber vieles nun mal nicht.

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