Nachdem ich schon häufig über B2B-Inbound-Marketing geschrieben und geredet habe, gibt es jetzt auch etwas zu sehen und zu hören. In einem Interview mit Christian Schmitt von media-treff.de erkläre ich auf dem B2B-Marketingkongress in Würzburg, warum es wichtig ist, dass Unternehmen ihr Online-Marketing an den Entscheidungsprozessen der potenziellen Kunden ausrichten. Sie stellen so sicher, dass sie gefunden werden und aus dem Website-Besucher einen Lead sowie schließlich einen Kunden machen. Denn es geht um eine Automatisierung und eine strikte Abschlussorientierung.
Der Titel “Lead-Generierung mit Strategie statt Web-2.0-Aktionismus” ist sicherlich sehr plakativ und bedeutet nicht, dass Social-Media Unsinn ist. Aber wenn dann bitte mit Ziel und Strategie.
Heute ist mein Beitrag “Lead-Generierung 2.0: Kunden gewinnen, die den Kontakt zum Vertrieb meiden” auf media-treff.de erschienen, in dem ich den Inhalt meines Vortrags am 20.10.2010 auf dem B2B-Marketingkongress in Würzburg umreiße.
Anmelden können Sie sich zum 1. B2B-Marketingkongress unter www.b2bmarketingkongress.de. Sie erleben dort einige der profiliertesten Experten im Themenbereich „B2B-Online-Marketing“ und auch ich darf dort einen einführenden Vortrag halten.
Ich würde mich freuen, Sie dort zu sehen. Alternativ komme ich auch gerne bei Ihnen vorbei und stelle Ihnen den Inbound-Marketing-Ansatz für die Neukundengewinnung in B2B-Unternehmen direkt vor. Dies gilt übrigens auch für potentielle Kooperationspartner. Dazu zählen für mich vor allem Webagenturen und Werbeagenturen mit B2B-Schwerpunkt sowie Online-Marketing-Dienstleister. Gemeinsam können wir sicherlich gute Projekte für Kunden stemmen.
Die Inbound-Marketing-Spezialisten von Hubspot, Boston, USA, haben in ihrer Kundenbasis eine interessante Studie mit dem Titel The State of Inbound Marketing Lead Generation durchgeführt. Hubspot hilft Unternehmen dabei, internetbasiert gefunden zu werden und aus diesen Website-Besuchern Leads und schließlich Kunden zu machen. Hubspot hat einige spannende Tools im Angebot und ein Test ergibt schon beeindruckende Ergebnisse.
In der Studie, bei der 1400 Unternehmen teilgenommen haben (die genaue Unttersuchungsmethode kenne ich nicht). Man könnte kritisieren, dass es sich ausschließlich um Kunden handelte, aber schließlich haben diese ihre positiven Erfahrungen mit Inbound-Marketing berichten.
Mir ist ja gerade wichtig, die Überlegungen rund um Inbound-Marketing mit Zahlen zu unterfüttern. Die Zahlen von Hubspot stammen direkt aus der Anwendung und werden sicherlich den einen oder anderen auf diesen indirekten Vertriebsweg aufmerksam machen.
Der folgende Beitrag stammt von Thomas Kilian, Thoxan GmbH. Thomas Kilian leitet eine Werbeagentur und hat sich auf die Neukunden-Gewinnung im Internet spezialisiert. In seinem neuen Buch “Der Igel-Faktor” gibt er weitere Tipps zu diesem Thema, ebenso im Neukunden-Magnet Weblog. Vielen Dank für den Beitrag und Danke für den verlinkten Podcast.
In der vergangenen Woche habe ich mit Torsten Herrmann für unseren Neukunden-Podcast ein Interview zum Thema Inbound Marketing geführt. Dabei konnte ich feststellen, dass dieser für viele noch unbekannte Begriff sehr schön das Prinzip vom “Neukunden-Magnetismus” abdeckt. Schließlich geht es beim Inbound Marketing darum, von aktiven Suchern gefunden zu werden und diese mit ihren persönlichen Bedürfnissen “abzuholen”. Soweit die graue Theorie. Doch dass die “Anziehungskraft” für aktive Sucher tatsächlich funktioniert, erleben wir täglich auch ganz praktisch.
Auf folgende fünf Aspekte sollten Sie achten, um ein Neukunden-Magnet zu werden:
In meinem eigenen Vertrieb setze ich intensiv das Telefon ein. Kürzlich hatte ich ein Telefonat mit einem potentiellen Kunden, bei dem mir schlagartig klar wurde, wie sehr sich mein Verhalten am Telefon durch die Kurse bei Umberto Saxer und seinem Trainer Thomas Pelzl verändert haben. Das Gespräch verlief in etwa so (etwas gekürzt und inhaltlich verändert):
Ich: “Guten Tag, mein Name ist Torsten Herrmann von chain relations, wir hatten vor rund 2 Wochen wegen des Themas Neukundengewinnung telefoniert. Sie sagten mir damals, dass sie meine Vorschläge intern evaluieren möchten. Darf ich fragen, wie sind denn Ihre Überlegungen verlaufen?”
Er: “Ja, wissen Sie, wir hatten uns das alles viel einfacher vorgestellt, aber was wir uns überlegt hatten, das hat ja eine Komplexität bekommen, die hat uns überwältigt. Wir haben deshalb die Prioritäten geändert und das ganze Thema erstmal hinten angestellt.”
An dieser Stelle hätte ich früher zwei Optionen gehabt:
1. Ich hätte gesagt: “Okay, ich melde mich in einem Monat wieder” und beim nächsten Anruf wäre es entweder wieder nicht weiter gegangen oder ein Wettbewerber hätte den Deal gemacht.
2. Ich hätte nochmal versucht, ihm die Vorteile der Dienstleistung klar zu machen und auf ihn eingeredet. Irgendwann hätte er vermutlich entnervt das Gespräch beendet. Verständlicherweise.
) im 
