Der Berater ist der Verkäufer
22. Juni 2010, 11:12 Uhr von Torsten HerrmannDer Vertrieb von Beratungsdienstleistungen hat eine Besonderheit, die für Produkte nie und für sonstige Dienstleistungen nur bei kleineren Unternehmen auftaucht:
Die Einheit von Verkäufer und Berater
Dies gilt grundsätzlich für alle Beratungsleistungen oder Professional Services, sei es Strategie, Talentmanagement, Logistik, Marketing, IT, Rechts- oder Steuerberatung. Man lernt denjenigen, der die Leistung später vollbringt, gleich am Anfang kennen und entscheidet aufgrund dieses Eindrucks.
Ich weiß, auch davon gibt es Ausnahmen und gerade bei PR-Agenturen herrscht ja das Prinzip vor, dass der Agenturchef präsentiert und überzeugt, die Arbeit und die Betreuung dann aber von Junioren und Trainees geleistet wird. Den smarten “Verkäufer” sieht man unter Umständen nie wieder, oder wie man mir immer wieder mal erzählte, nur als uninformierter Kostenverursacher, wenn die Agentur mit dem gesamten Team beim Klienten aufschlägt. Bei guten Beratungen jedoch wird der Verantwortliche stets den Überblick über die deligierten Projekte behalten.
Aber dabei geht es ja auch um Standardleistungen, bei denen man eine Trennung hinbekommt. Sobald die Beratungsleistung individuell wird, muss der Berater selbst ran. Zumindest wenn das Verkaufsgespräch erfolgreich sein soll, denn niemand lässt sich mehr ohne Anfangsberatung ein vieltägiges Projekt verkaufen. Wer nicht im Verkaufsgespräch aufzeigt, dass er
- vertrauenswürdig ist
- die Situation des Kunden, seine Wünsche und Befürchtungen verstanden hat und
- den Nutzen darstellen kann,
wird nichts verkaufen.
” von Wolfgang Marx (2006) auch grundsätzlich spannend für alle Unternehmensberatungen und andere Beratungshäuser. Auch wenn es auf den ersten Blick nicht als solches zu erkennen ist, geht das Buch auf eine Dissertation zurück. Denn jeglicher überwissenschaftlicher Duktus fehlt dem leicht lesbaren PR-Buch, wenn auch die Definitionen und die Quellenverweise zahlreich sind.
