Inbound-Marketing und Public Relations sind beides Schwerpunkte von chain relations. Sie passen besser zueinander, als man annehmen mag. Beides sind Pull-Marketing-Ansätze, d. h. sie dienen dazu, dass potenzielle Kunden auf einen Anbieter aufmerksam werden, ihn also finden.

Im Falle von Inbound-Marketing geht dies vor allem über Suchmaschinenmarketing, Social-Media und Content-Erstellung. Ziel von Inbound-Marketing ist, dass der potentielle Kunde den Anbieter findet – grob gesagt entweder über eine Suchmaschine oder über Aktivität und Verlinkungen in Twitter, Blogs oder anderen Social-Media-Angeboten.

Im Falle von Public Relations sollen die potentiellen Kunden den Anbieter über Medien finden – entweder offline oder online.

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Was ist B2B-Marketing?

B2B-Marketing (oder Business-to-Business-Marketing) bezeichnet das Marketing eines Anbieters gegenüber Unternehmenskunden. Davon unterscheidet sich das B2C-Marketing (oder Business-to-Consumer-Marketing), das sich an Konsumenten, also Privatkunden, wendet.

B2B-Marketing zielt darauf, den Bekanntheitsgrad eines Unternehmens sowie sein Image zu verbessern, potenzielle Neukunden zu finden bzw. dem Anbieter zuzuführen, eine Beziehung zwischen Anbieter und Kundenunternehmen aufzubauen, den potenziellen Kunden bei seinem Entscheidungsprozess mit Informationen zu unterstützen sowie Service und Kundenbetreuung zu gewährleisten.

Es unterteilt sich zum einen in strategische Aufgaben (Zielgruppendefinition, Marktsegmentierung, Preisfindung, Produktentwicklung, etc.) sowie operative Aufgaben (z. B. Broschüren, Websites, Seminare).

In den letzten Jahren steigt die Bedeutung der Lead-Generierung bzw. Neukundengewinnung als Aufgabe des Marketings. Aufgabe ist es, dem Vertrieb potenzielle Kunden zuzuführen. Dabei übernimmt dieses zunehmend Aufgaben des Vertriebs, denn die potenziellen Kunden werden so lange vom Marketing betreut (z. B. in Form von E-Mail-Marketing) bis sie bereit sich für eine Beschaffung.

Was ist Marketing Automation?

Unter Marketing Automation werden alle Softwarelösungen zusammengefasst, die Prozesse im Marketing automatisieren bzw. wiederkehrende Aufgaben unterstützen. Ein Schwerpunkt liegt inzwischen auf dem Lead-Generierungsprozess. Demnach dienen Marketing-Automation-Lösungen dazu, die Aufmerksamkeit auf Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu ziehen (z. B. im Internet gefunden zu werden), Interessenten während des Entscheidungsprozesses zu betreuen bzw. zu informieren und sie schließlich an den Vertrieb zu übergeben. Am Markt gibt es zahlreiche Lösungen insbesondere US-amerikanischer Anbieter. Hauptsächlich kommen die Lösungen im B2B-Bereich zum Einsatz, aber Marketing-Automation-Software kann auch komplexe und langfristige B2C-Verkaufsprozesse unterstützen.

chain relations bietet die Inbound-Marketing-Software von Hubspot, die ebenfalls dem Marketing-Automation-Bereich zugerechnet werden kann.

In den Unterlagen meines Kunden DDI Deutschland habe ich eine ältere, aber sehr interessante Vertriebsstudie gefunden. Ich arbeite gerade tonnenweise Informationsmaterial, Studien und kompakte Handbücher des Talent-Management-Beraters durch. Denn um als Beratungsunternehmen seine Thought-Leadership-Position zu entwickeln und zu stärken, produziert DDI richtigerweise sehr viele Inhalte.

Ein Themenbereich ist dabei Vertrieb. Die Studie „Is the Sales Force delivering Business Value“ ist zwar nicht ganz neu (2007/2008), aber die Ergebnisse finde ich so spannend, dass ich sie hier kurz vorstelle. Spannend sind diese, weil der Einkauf sowie Angestellte mit Vertriebskontakt befragt wurden, wie sie die Vertriebsmannschaft ihrer Lieferanten sehen. Den nachfolgenden Text habe ich den internen Unterlagen von DDI entnommen. Wann und ob die Studie wieder durchgeführt wird, steht noch nicht fest. Wer den Report möchte, meldet sich bitte bei mir oder direkt bei Tânia Fernandes-Klerx bei DDI.

Vertrieb hat demnach in Deutschland ein Ansehen, das in Europa, Nordamerika und Australien seinesgleichen sucht. Die Mehrheit der 493 befragten deutschen Einkäufer und Angestellten mit Vertriebskontakt (insgesamt hat DDI 2.700 Einkäufer in sechs Ländern befragt) sieht in ihrem Gegenüber einen ebenbürtigen Geschäftspartner, der nicht nur die eigenen Interessen, sondern auch die seines Kunden im Visier hat.

Der deutsche Vertrieb schneidet im internationalen Vergleich sehr gut ab und erhält mit Abstand die besten Noten. Rund 78 Prozent der befragten deutschen Einkäufer sind der Meinung, Vertriebsbeauftragte bieten die Unterstützung, die sie benötigen. Mehr als ein Drittel der deutschen Einkäufer ist außerdem davon überzeugt, dass Vertriebsbeauftragte nur das Beste für sie wollen. Dementsprechend hoch ist ihr Ansehen: Über 80 Prozent der deutschen Einkäufer halten ihr Gegenüber vom Vertrieb für einen wirklichen Geschäftspartner. Die Frage „Wenn Sie im Vertrieb beschäftigt wären, wären Sie stolz darauf?“ beantworteten immerhin 40 Prozent der Einkäufer mit „Ja“. mehr »

BANT ist ein wichtiges englischsprachiges Akronym für den Vertrieb. Ehrlich gesagt kenne ich gar keine deutsche Entsprechung (oder sie fällt mir gerade nicht ein). BANT ist die entscheidende Eigenschaft eines Ansprechpartners: Budget, Authority, Need und Timeline. Zu deutsch: Wenn ein Entscheidungsträger ein Budget hat, die Autorität hat zu entscheiden, den Bedarf und die Lösung auf der Agenda hat, ist es eine einfachere Verhandlung. Fehlt eine dieser Komponente, wird es schwieriger. Dann müssen andere mit entscheiden oder noch schlimmer er hat keinen Bedarf für den eigenen Service (Produkt, Dienstleistung).

Für Beratungsdienstleistungen kommt laut Doerr/Schultz noch eine fünfte Komponente hinzu: F wie Fit. Aufgrund der persönlichen Beziehung zwischen Leistungserbringer (Berater) und Leistungsempfänger (Kunde) muss es eine hohe Übereinstimmung zwischen den beiden geben. Fehlt der “Fit”, wird es schwierig mit der Beauftragung. Der Berater ist ja sein eigener Verkäufer, daher ist dieser Fit so wichtig,

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