Es ist eine alte Frage, ob und wie die Markenführung des B2B-Anbieters dessen Absatzerfolg beeinflusst. Dazu muss die Marke in der Entscheidungsfindung des potenziellen Kunden eine Rolle spielen. In der neuen Harvard Business Review (September 2010) stellen Prof. Dr. Dr. Christian Homburg (Uni Mannheim) und sein Mitarbeiter Jens Schmitt die Ergebnisse zweier Studien vor: Einmal eine Befragung von Marketing- und Vertriebsleitern, einmal eine von Einkaufsleitern. "Das Ergebnis: Unternehmen aus …
B2B: Was ist eigentlich Business-to-Business?
Über die genaue Bedeutung des Begriffs B2B sind manche Unklarheiten im Umlauf, daher mal eine kleine Klarstellung. Definition Business-to-Business B2B bezeichnet Beziehungen zwischen einem oder mehreren Unternehmen, gleich ob es um Güter oder Dienstleistungen geht. …
Es muss nicht immer der C-Level sein
Eine Aussage, die mir immer wieder in Gesprächen mit potentiellen Kunden begegnet, ist, "wir wollen mit der obersten Führungsebene, dem C-Level, reden und nicht mit irgendwelchen Abteilungsleitern". Ich verstehe das, ich rede auch sehr gerne mit Geschäftsführern. Aber nicht nur. Sicherlich gibt es Anbieter, die müssen wirklich mit dem C-Level sprechen. Weil ihr Angebot von einer sehr hohen strategischen Relevanz ist. Managementberatungen gehören dazu. Um das mal kurz zwischendurch zu …
Themenzyklen im Marketing eines Beratungsunternehmens
Beratungsunternehmen kennen das: Manchmal werden andere Beratungsleistungen nachgefragt als sonst. Einfach gesagt gibt es zwei Situationen, in denen ein Unternehmen Berater holt: um Wettbewerbsnachteile abzubauen, d. h. Kosten zu reduzieren, Arbeitsaufwände zu reduzieren, Ressourcenverschwendung zu vermeiden etc. um Wettbewerbsvorteile aufzubauen, z. B. Produkt- oder Prozessinnovationen, Marketing und Vertrieb zu verstärken. Was bedeutet das für das Marketing eines Beratungsunternehmen? Wie …
Die 3 zentralen Faktoren für die B2B-Buyer-Ansprache
Kristin McKenna hat im Demand Generation Blog von Silverpop einen wunderbaren Artikel mit dem Titel "Successfully Engaging with B2B Buyer Communities" über die drei zentralen Faktoren für den Kontakt (kann man Engaging vernünftig übersetzen?) mit B2B-Buyern geschrieben. Es geht also um eine zentrale Frage des Inbound-Marketings: Wie verhalten, wenn und so dass der portentielle Kunde Kontakt aufnimmt. Zunächst stellt sie aufgrund der üblichen Datenlage fest: Der Entscheidungsträger verhält sich …