Marketingberatung ist für B2B-Kunden wie die Katze im Sack. Damit Sie einen Eindruck davon bekommen, wie wir Kunden in Projekten helfen, die richtigen Lösungen zu entwickeln, stellen wir Ihnen an dieser Stelle unseren Beratungsansatz vor.
Gutes Online Marketing ist kundenzentrisch
Wenn Sie für Ihr B2B-Unternehmen eine Online Marketing Strategie entwickeln wollen, haben Sie die Qual der Wahl. Sie können sich zum Beispiel auf Lead Generierung oder Demand Generation fokussieren, auf Content Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinenwerbung (SEA, Google Ads etc.), Werbeanzeigen oder Social Media Marketing bzw. Social Selling.
Welche dieser Möglichkeiten in Ihrem Fall zum Erfolg führen, lässt sich nicht pauschal sagen. Es hängt immer davon ab, wie Ihre Zielgruppen Kaufentscheidungen treffen. Diese Customer Centricity ist der Kern jeder guten, erfolgreichen Online Marketing Strategie: Sie sorgt dafür, dass Entscheider:innen, die richtige Wahl treffen, und richtet sich auf jedem Online Marketing Kanal an den Anforderungen und Wünschen der potentiellen Kunden aus. Dieser Anspruch lässt sich mit dem Begriff Customer-led Growth zusammenfassen.
In diesem Beitrag lesen Sie, wie wir im Bereich Marketingberatung Lösungen entwickeln. Wenn Sie mehr über unsere Agentur, unsere Experten sowie unsere Kunden erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen unseren Beitrag „Über uns“. Darin beantworten wir die wichtigsten Fragen über unsere Schwerpunkte, unsere Geschichte sowie unsere Arbeitsweise.
Wie funktioniert unser Ansatz für Consulting & Umsetzung?
Customer-led Growth ist ein Konzept, das den Kunden zum Fokuspunkt macht, an dem sich Marketing und Vertrieb (sowie ggf. Service, IT und Produktentwicklung) konsequent ausrichten. Hierfür hat unsere Agentur mit dem FIRST-Ansatz eine eigene Systematik entwickelt. Im Wesentlichen geht es darum,
- die Anforderungen der Kunden an Ihre Lösung anhand von Interviews herauszuarbeiten,
- darauf aufbauend die ideale Customer Journey je Kundensegment zu definieren und
- alle Maßnahmen an den Touchpoints mit den Kunden auf deren Motivation und Bedürfnisse zuzuschneiden.
Mit unserem Beratungsansatz können Sie Ihr Online-Marketing auf ein neues Level hieven. Im Mittelpunkt Ihrer Strategie stehen die Ziele, Anforderungen und Wünsche des Buying Centers. Damit grenzen sie sich wirksam vom Wettbewerb ab und bieten Ihren Kunden die bestmögliche Customer Experience.
FIRST ist ein Akronym, das die fünf Schritte unserer Marketingberatung beschreibt:
- Focus
- Insights
- Redesign Customer Journey Map
- Strategie
- Transformation
In der Praxis gehen wir bei Beratung & Umsetzung seit einigen Jahren wie folgt vor:
1. Focus
Im ersten Schritt definieren wir mit Ihnen die Aufgabenstellung. Wir werfen einen Blick auf Ihre bisherigen Aktivitäten in Onlinemarketing und Vertrieb sowie Ihre wichtigsten Wettbewerber. Dazu sprechen wir mit Ihrem Marketing- und Vertriebs-Team über deren Erfahrungen. So ergibt sich ein Bild über Ihre Herausforderungen sowie Ihre Wachstumsziele, die wir mithilfe der SMART-Systematik oder OKR (Objectives und Key Results) formulieren. Auf diese Weise verhindern wir, dass Sie im Marketing-Alltag den Überblick verlieren und sich auf Maßnahmen konzentrieren, die wenig zielführend sind.
In den vergangenen Jahren haben sich im digitalen Marketing zahlreiche Kennzahlen etabliert, mit denen Teams ihre Erfolge messen. Viele davon verführen dazu, bei der Analyse die falschen Schwerpunkte zu setzen. Welche Metriken das sind und worauf es bei der Erarbeitung von Kennzahlen wirklich ankommt, lesen Sie in unserem Blogbeitrag zum Thema „Vanity Metrics“.
2. Insights
Um eine kundenzentrische Strategie für Ihr Onlinemarketing entwickeln zu können, müssen Sie die Motivationen, Anforderungen und das Entscheidungsverhalten Ihrer Zielgruppen im Detail verstehen. Diese Insights generieren wir Ihnen mithilfe einer Buyer-Persona- oder Jobs-to-be-Done-(JTBD)-Analyse.
Um Onlinemarketing auf die wichtigsten Kundensegmente zuzuschneiden, braucht es eine Analyse der Customer Journey. Welche der hier genannten Methoden sich in Ihrem Fall besser für die Erarbeitung von Insights eignet, lesen Sie in unserem Beitrag „Eine Kundenanalyse erstellen – was ist der beste Ansatz für B2B-Unternehmen?“.
Beide Methoden setzen auf acht bis zwölf ausführliche Interviews (sowie ggf. Umfragen) mit Kunden, die sich vor Kurzem für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entschieden haben. Die Antworten untersuchen wir nach Mustern und Hinweisen, die Aufschluss über die wesentlichen Bedürfnisse der Kunden sowie die Faktoren geben, die auf die Kaufentscheidung wirken. Durch diese Analyse erhalten Sie einen vollständigen Überblick über die Buyer’s bzw. Customer Journey Ihrer wichtigsten Kundensegmente (segmentiert nach „Jobs“ oder „Buyer Personas“).
3. Redesign Customer Journey Map
Die Insights zum Entscheidungsverhalten Ihrer Kunden sind die Basis für die systematische Bearbeitung Ihrer Marktsegmente. Wir erstellen Ihnen eine Customer Journey Map, auf der wir die Ergebnisse der Befragung strukturieren und die Perspektive Ihrer Kunden für jede Buyer Persona bzw. jeden Job darstellen. Sie und Ihr Team sehen dadurch auf einen Blick, wie sich Kunden an den Touchpoints zu Ihrem Unternehmen fühlen, welche Probleme sie beschäftigen und was sie von einem Anbieter wie Ihnen erwarten.
4. Strategie
Die Customer Journey Map ist die Grundlage, mit der wir gemeinsam eine Strategie für Ihre wichtigsten Kundensegmente definieren – inklusive passender Methoden, Botschaften, Kanäle/Plattformen und Maßnahmen. Es entsteht eine Roadmap, deren Meilensteine und Inhalte auf die Anforderungen Ihrer Kunden zugeschnitten sind. Diese sind der entscheidende Impulsgeber, der im Sinne von Customer-led Growth jeden Ihrer Schritte bestimmt. Auf diese Weise sichern Sie Ihre Investitionen im Online-Marketing ab.
Wenn Sie wissen möchten, wie Sie in der Praxis von der Expertise einer Agentur profitieren, empfehlen wir Ihnen unseren Beitrag „Wie arbeitet eine Inbound-Marketing-Agentur?“ Am Beispiel der Lead Generierung via Inbound Marketing erhalten Sie einen lebendigen Eindruck davon, wie eine professionelle Agentur mit Ihnen arbeitet.
5. Transformation
Die ersten vier Schritte dienen dazu, eine Strategie zu entwickeln, die sich am Aufbau von Vertrauen und der Customer Experience ausrichtet. Diese setzen wir anschließend mit Ihnen in die Tat um. Meist handelt es sich um kein Projekt, sondern eine langfristige Zusammenarbeit, denn bei Customer-led Growth kommen zahlreiche Komponenten ins Spiel – von der Content-Erstellung über Ihre Website bis hin zu Themen wie Suchmaschinenoptimierung oder Social Selling.
Wenn Sie wissen möchten, wie sich kundenzentrisches Marketing in der Praxis anfühlt, empfehlen wir Ihnen unseren Beitrag „Customer Centricity in B2B-Unternehmen“. Es handelt sich um ein Interview, in dem Jörg Arnold, Geschäftsführer des Marketing-Automation-Anbieters Mailingwork, über die Zusammenarbeit mit unserer Agentur spricht.
Zugleich stimmen wir uns regelmäßig darüber ab, wie Ihre Zielgruppen auf die neuen Inhalte und Prozesse reagieren. Auch die Optimierung basiert nicht auf Annahmen, sondern auf den Erfahrungen anhand von KPIs und dem Feedback gewonnener Kundenunternehmen.
Marketing & Sales Alignment fördern
Unser Consulting-Ansatz zielt auch darauf ab, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern. Dies ist eine wichtige Voraussetzung für eine positive Customer Experience. Arbeiten beide Seiten aneinander vorbei, ist das aus Kundensicht schnell verwirrend oder gar frustrierend.
Marketing und Sales Alignment ist in der digitalen Welt eine wichtige Basis für den Erfolg beider Bereiche. Wenn Sie darüber mehr lesen möchten, empfehlen wir Ihnen unseren Beitrag „7 Antworten über Marketing und Sales Alignment“!
Deswegen legen wir großen Wert darauf, die Insights aus den Befragungen in beiden Teams zu verankern, z. B. via Storytelling. Eine gemeinsame Informationsbasis, Ziele und Infrastruktur sowie Prozesse sorgen dafür, dass beide Seiten im Sinne von Marketing & Sales Alignment an einem Strang ziehen.
Online Marketing Beratung & Umsetzung aus einer Hand
Ein B2B-Produkt oder eine Dienstleistung zu vermarkten, funktioniert nicht mit einem Konzept von der Stange. Wer neue Kunden gewinnen und den Umsatz steigern will, benötigt eine Strategie, die sich konsequent an den Bedürfnissen der Zielgruppe ausrichtet. Wie eine solche Strategie bei Ihnen aussehen könnte und welche Maßnahmen bei Ihnen das größte Potenzial haben, besprechen wir mit Ihnen gerne in einem 30-minütigen, kostenlosen Beratungsgespräch!