• Skip to primary navigation
  • Skip to main content
  • Skip to primary sidebar
  • Skip to footer

chain relations Agentur & Beratung Neukundengewinnung für B2B

Customer-led Growth, Lead Management & Demand Generation für B2B-Unternehmen

  • NEUKUNDEN GEWINNEN
    • Demand Generation
    • Lead Generation
    • Content Marketing
    • Account-based Marketing (ABM)
    • Close
  • KUNDEN VERSTEHEN
  • LEARNING CENTER
  • RESSOURCEN
    • Blog
    • Business-Roman: Lasst die Kunden kommen
    • Webinare
    • Downloads
    • Close
  • AGENTUR
    • Über uns
    • Über Torsten Herrmann
    • Beratungsansatz
    • HubSpot-Agentur
    • Kontakt
    • Close

B2B-Marketing · 21. March 2016

Digitale Transformation in Marketing und Vertrieb

In den Medien ist derzeit viel über die digitale Transformation, kurz Digitalisierung, zu lesen. Sie betrifft alle Geschäftsprozesse, nicht nur Forschung & Entwicklung oder Produktion, sondern auch die Kundenkommunikation in Marketing und Vertrieb. Die Digitalisierung in diesen Bereich geschieht meines Erachtens nach zweifach:

Digitale Transformation führt zu speziellen Lösungen

Bis vor ca. fünf Jahren waren Marketing und Vertrieb deutscher B2B-Unternehmen noch kaum mit spezieller Software ausgestattet.

Stattdessen arbeitete man schlicht mit den üblichen Office-Produkten sowie mit Customer Relationship Management-Systemen im Vertrieb, manchmal auch mit einfachen Kontaktmanagementsystemen. Nur in manchen Spezialbereichen wie in Call Centern ab es schon spezielle Lösungen, z. B. für das Predictive Dialing, bei dem potentielle Kunden automatisiert angewählt und erst bei Zustandekommen des Gesprächs ein Call-Center-Mitarbeiter hinzugeschaltet wird. Telefonie war der zentrale Kontaktanbahnungsweg mit Neukunden, so dass es kein Wunder war, dass hier die ersten Innovationen für Marketing und Vertrieb stattfanden.

Digitale Transformation automatisiert Marketingprozesse

Nachdem sich die Kundenaktivitäten wie Informationsrecherche und Kommunikation zunehmend online stattfanden, entwickelten einige Softwareunternehmen, allen voran Eloqua, Adobe Marketo und HubSpot, aber auch einige spezialisierte E-Mail-Marketinganbieter erste Marketing-Automation-Lösungen. Diese vereinten zum einen mehrere Online-Marketing-Aktivitäten wie E-Mai-Marketing, Website-Tracking, Suchmaschinenoptimierung und Landing-Pages mit Formularen in einer Umgebung. Aufgrund der intensiven Beobachtung und Registrierung von Kundenverhalten konnte nun die Geschäftsanbahnung automatisiert werden. Das Schlagwort hierzu lautet Lead Nurturing, das automatisierte Bearbeiten von Leads aufgrund von Online-Verhalten sowie erfassten Profilinformationen.

Parallel zur Entwicklung neuartiger Marketing-Lösungen wuchs auch das Interesse an Social Media. Facebook, Twitter, LinkedIn und später Plattformen wie Instagram und Pinterest führten zu noch größeren Online-Aktivitäten von Neukunden – in Deutschland im B2B jedoch immer noch auf einem relativ geringen Niveau. Ebenfalls parallel entstanden beispielsweise Self-Service-Lösungen wie Zendesk, UserVoice oder Freshdesk, mit denen Serviceprozesse mit Kunden neu organisiert wurden.

Digitale Transformation vernetzt Marketing und Vertrieb

Inzwischen verstärkt die digitale Vernetzung vor allem die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb (Marketing und Sales Alignment). Diese beiden Unternehmensbereiche operierten in der Vergangenheit leider allzu getrennt voneinander. Obwohl sie eigentlich gemeinsam am Erfolg – neue Kunden gewinnen sowie bestehende Kunden binden und ausbauen – arbeiten sollten.

Diese Vernetzung geschieht auf zwei Wegen: Zum einen tauschen die Standardsoftware-Systeme in Marketing und Vertrieb zunehmend Daten aus, über spezielle, vorgefertigte Schnittstellen (Connectoren) oder über Services wie Zapier. Dabei fließen Daten und Informationen, die im Marketing online über Neukunden gewonnen wurden, an das im Vertrieb verwendete CRM-System. Der Verkäufer erhält also Input für die bessere Qualifizierung und Ansprache von potenziellen Kunden.

Zum anderen geschieht auch der Austausch von Content, wie wir es mit Systemen wie Salesframe oder WittyParrot erleben. Bei der ersten Lösung erstellt das Marketing Präsentationsbibliotheken für die Vertriebsmitarbeiter, bei der zweiten Lösung liefert das Marketing Content-Bausteine wie E-Mails, Angebots- oder Argumentationsbausteine an den Vertrieb, damit dieser im Sinne des Marketings konsistent und vollständig die Botschaften des Unternehmens verbreitet und zugleich massiv Suchzeiten einspart.

Aber auch die bestehenden Systeme entwickeln sich weiter und differenzieren sich: Account-Based Marketing ist in diesem Sinne eine Lösung, die auf der einen Seite Inbound-Marketing-Prinzipien nutzt und weiter entwickelt, auf der anderen Seite aber auch

Die Zukunft der digitalen Transformation in Marketing und Vertrieb

Wohin geht die Reise? Wir wissen es noch nicht. Ich glaube als nächstes werden wir erleben, dass die Besuche stärker dynamisiert werden (geschieht teilweise schon) und auf den Besucher aufgrund von Cookies, Webseitenverhalten oder IP-Adressen ausgesteuert wird. Das Zeitalter statischer Webseiteninhalte hat einfach ausgedient. Wer heute eine Website erstellt und dann weitgehend unverändert lässt, hat gegenüber Google schon verloren und daher wenig Chancen in der Lead-Generierung.


QUELLE DES BEITRAGSBILDS:
https://www.flickr.com/photos/nasacommons/9467312978/in/album-72157651060963685/

Filed Under: B2B-Marketing

Torsten Herrmann

Geschäftsführer / Managing Partner

Torsten Herrmann beschäftigt sich seit mehr als 20 Jahren intensiv mit Online-Marketing-Themen, -Ansätzen und dazugehörigen Software-Tools. Seine Schwerpunkte liegen auf Inbound und Account-based Marketing, Marketing-Automation-Tools sowie Marketing und Sales Alignment.

Primary Sidebar

  • Customer-led Growth
    • Buying-Center-Analyse
    • Buyer Persona
    • Jobs to be Done (JTBD)
    • Customer Journey Mapping für ein optimales Kundenerlebnis
    • Marketing und Sales Alignment
    • Sales Enablement
  • Lead Management
    • Lead Management Strategie
    • Inbound Marketing
    • Content Marketing
    • Closed Loop Marketing
  • Demand Generation
    • Demand Generation Strategie
    • Account-based Marketing (ABM)
    • Content Personalisierung
  • Ressourcen
    • Blog
    • Die Customer Journey: Wie B2B-Unternehmen ihre Neugewinnung meistern
    • Business-Roman: Lasst die Kunden kommen
    • Webinare
  • Agentur
    • Über uns
    • Beratungsansatz
    • HubSpot-Agentur
    • Kontakt

Footer

Kontakt

chain relations GmbH
Gerbermühlstr. 32
60594 Frankfurt am Main
Deutschland/Germany

  • (+49) 69/850 995-60
  • info@chainrelations.de

  • Linkedin

Angebot

Customer-led Growth
Lead Generation
Demand Generation
Content Marketing
Account-based Marketing

Über Uns

Über uns
Beratungsansatz
Business-Roman: Lasst die Kunden kommen

Services

Lead-Gen-Analyse
Demand Generation Masterclass
Demand-Generation-Strategie
Account-based Marketing Masterclass
Jobs-to-be-Done-Analyse
HubSpot Marketing Hub

Wissen

Customer-led Growth - Wissen, was Kunden wollen
Demand Generation im B2B Marketing
Account-based Marketing – Ein Leitfaden
Jobs-to-be-Done verstehen
Strategie für B2B SaaS Unternehmen
Marketing für Unternehmensberatungen
Kundenbefragungen erstellen
Digitale Neukundenstrategie entwickeln

Lasst die Kunden kommen

Der B2B-Marketing Podcast rund um innovative Neukunden-Gewinnungs-Ansätze.
Logo des Podcasts 'Lasst die Kunden kommen'
Wir suchen B2B-Expert:innen für weitere Interviews. Melden Sie sich gerne!

© Copyright 2025 chain relations · Impressum & Datenschutz