Go-to-Market-Strategie: Leitfaden für erfolgreiches GTM

Sie planen, ein neues Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt zu bringen? Dann brauchen Sie eine wirksame Go-to-Market-Strategie (GTM-Strategie). Dieser Leitfaden soll Ihnen helfen, Ihren Markteintritt optimal zu planen, umzusetzen und anschließend zu optimieren. Denn Ihr Go-To-Market ist mit dem Launch nicht zu Ende.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Eine Go-to-Market-Strategie ist, wie der Name schon sagt, ein Fahrplan, um ein Produkt bzw. eine Dienstleistung erfolgreich auf den Markt zu bringen und potenzielle Kunden anzusprechen. Auf diese Weise legt ein Unternehmen fest, mit welchen Schritten es das eigene Angebot im Wettbewerb etablieren will. Eine GTM-Strategie umfasst Aspekte wie Zielgruppen, Positionierung, Preis, Vertriebskanäle sowie Marketingmaßnahmen.

Warum ist eine Go-to-Market-Strategie wichtig?

Jedes erfolgreiche Projekt beginnt mit einem gut durchdachten Plan (sollte es zumindest). So auch die Markteinführung. Eine effektive Strategie bietet eine Reihe von Vorteilen:

Sie hilft dabei, das Produkt effektiv zu positionieren.
Sie ermöglicht es, die Zielgruppe präzise zu definieren und anzusprechen.
Sie stellt sicher, dass alle Aspekte des Markteintritts aufeinander abgestimmt sind.
Sie maximiert die Chancen für einen erfolgreichen Markteintritt.
Sie unterstützt bei der effizienten Zuteilung der Ressourcen.

Dynamische Go-to-Market-Strategien

Um einem Missverständnis gleich vorzubeugen: Die Entwicklung der GTM-Strategie endet nicht mit der Produkteinführung. Es handelt sich vielmehr um eine Basis, die immer wieder angepackt und weiterentwickelt wird. Eine erfolgreiche Markteinführungsstrategie müssen Sie ständig überprüfen, anpassen und optimieren. Dabei sind sechs Kernaspekte wichtig:

Kontinuierliche Prozesse:
Definieren Sie sich einen Rhythmus, in dem Sie die bestehende Strategie anschauen. Entscheiden Sie dann, ob es Zeit für ein Update ist.
Datengetriebene Anpassung:
Neue Erkenntnisse über Kunden und deren Entscheidungsprozesse, erkannte Veränderungen am Markt und Feedback der Kundschaft gehen in die Strategie ein. So entstehen feinere Vorgaben für die Umsetzung. Sie sollten sich immer weniger auf Vermutungen stützen. Stattdessen ziehen Sie konkrete quantitative und qualitative Daten heran und passen die Strategie an.
Product-Market-Fit-Optimierung:
Diesen treffen Sie vermutlich nicht auf Anhieb. Sie sollten daher das Produkt aufgrund von Kundenfeedback stetig weiterentwickeln.
Skalierung und Expansion:
Das Vorgehen wird stetig angepasst, damit weiterhin Wachstum oder der Eintritt in andere Märkte angegangen werden kann. In der Regel sollten Sie bei einem kleineren Segment starten, Erfahrungen sammeln und dann neue Kundengruppen angehen.
Lebenszyklus-Management:
Der GTM-Plan umfasst alle Phasen der Markteinführung und -durchdringung. Bleiben Sie bei der Planung nicht bei der Einführung stehen!

Customer-led Growth und Buyer Personas nach Revella sind ideale Ansätze, um ihre initiale GTM-Strategie zu optimieren. Dies ist wichtig, damit Sie den ganzen Markt durchdringen – und so Umsatz und Gewinn maximieren.

Eine gründliche Analyse der Entscheidungsprozesse bisheriger Idealkunden hilft, weitere potenzielle Kunden zu identifizieren und deren Bedürfnisse besser zu verstehen als zuvor. CLG ist dafür der ideale Ansatz, insbesondere für Produktanbieter. Dazu zählen Software- und SaaS-Firmen, aber auch klassische Industrieunternehmen. Ergebnis der Analyse sind detaillierte Customer Journey Maps. Jede dieser Entscheidungsreisen definiert zugleich ein Marktsegment. Sie erkennen aus diesen Journeys für jede Phase genau, was Entscheider:innen verstehen bzw. welches Wissen Sie mit Marketing aufbauen sollen. Denn das Marketing hat eine zentrale Aufgabe: Die Mitarbeiter:innen bei Zielkunden zu befähigen, zu entscheiden.

Customer Journey Map (Beispiel) — Beispiel für eine Customer Journey Map

Buyer Personas nach Revella funktionieren ähnlich. Sie dienen daher als Alternative für alle, die bislang wenige Bestandskunden haben. Zudem ist sie geeignet für Professional-Services bzw. Beratungsunternehmen, da diese gröbere Leistungsbereiche statt konkrete Produkte anbieten.

Beide Ansätze charakterisieren die Zielgruppe(n) genau: Sie verstehen damit deren Motivationen, Herausforderungen und Entscheidungskriterien besser zu greifen.

Elemente einer erfolgreichen Go-To-Market-Strategie

Eine effektive GTM-Strategie besteht aus mehreren Elementen.

Marktanalyse und Zielgruppendefinition
Produktpositionierung und Wertversprechen
Preisstrategie
Vertriebskanäle und -modelle
Marketingplan und Kommunikationsstrategie
Vertrieb und Support
Erfolgsmessung und KPIs

1. Marktanalyse und Zielgruppendefinition

Der erste Schritt ist eine gründliche Marktanalyse, gefolgt von einer Zielgruppendefinition.

Analysieren Sie den Wettbewerb
Identifizieren Sie Markttrends und -chancen
Definiert Zielgruppe(n) aufgrund firmografischer Kriterien (z. B. Größe, Branche, technische Voraussetzungen)
Ihr erstellt detaillierte Buyer Personas, wie Ihr Euch diese vorstellt. Bei neuen Produkten kann das helfen, langfristig sind templatebasierte Buyer Personas wenig hilfreich. Die Realität zeigt, dass diese holzschnittartigen Bilder von den tatsächlichen Motivationen, warum Unternehmen eine Investition planen, ablenken und Ressourcen verschwendet werden.
Ihr analysiert die Customer Journey nach bestem Wissen und Gewissen

Buyer Persona Entwicklung in drei Schritten.

2. Produktpositionierung und Wertversprechen

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe identifiziert und im Marktsegmente kategorisiert haben, ist der nächste Schritt die klare Positionierung Ihres Produkts im Markt. Die Erkenntnisse aus CLG und Buyer Personas fließen in den Prozess ein.

Definition des Unique Selling Points (USP)
Entwicklung klarer Botschaften, die den Mehrwert kommunizieren und Wissen vermitteln

Eine starke Positionierung sollte auf fundierten Kundenerkenntnissen ruhen. Dabei helfen beispielsweise frühere Produkte oder ähnliche Angebote (z. B. ein Produkt zu einer geplanten Dienstleistung. Das hilft Ihnen, sich von Wettbewerbern abzuheben und den Wert Ihrer Lösungen klar zu vermitteln.

3. Preisstrategie

Preise und Konditionen festlegen, ist ein entscheidender – aber sehr schwieriger – Aspekt jeder Go-to-Market-Strategie. Es resultiert aus einer fundierten Markt- und Zielgruppenanalyse. Nur so entwickeln Sie eine Preisstrategie, die:

wettbewerbsfähig ist
den wahrgenommenen Wert Ihrer Lösung für Ihre Kunden widerspiegelt
Ihre Umsatz- und Gewinnziele unterstützt

Die Preisstrategie kann verschiedene Ansätze umfassen. Dazu zählen z. B. Premium-Pricing, Penetration-Pricing oder wertbasierte Preisgestaltung. Die Zielgruppe sehr genau zu kennen, hilft dabei, den optimalen Preispunkt sowie die passende Strategie zu finden.

4. Vertriebskanäle und -modelle

Der passende Vertriebskanal ist entscheidend, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich auf den Markt zu bringen. Ihre GTM-Strategie sollte dies widerspiegeln. Mögliche Kanäle sind vor allem:

Direktvertrieb mit einer eigenen Vertriebsorganisation
Online-Vertrieb
Partnernetzwerke
Großhandel oder Einzelhandel

Die Wahl der Vertriebskanäle hängt von mehreren Faktoren ab. Dazu gehören zum Beispiel die Art Ihres Produkts, die Präferenzen Ihrer Zielgruppe und eigene Ressourcen. Eine erfolgreiche Go-to-Market-Strategie kombiniert oft Kanäle, um eine maximale Reichweite zu erzielen.

Eine wichtige Frage in der Vertriebsstrategie ist, was der Treiber eines Verkaufs sein soll. Bei jungen Unternehmen ist dies meistens der Vertrieb, weshalb man auch von Sales-led Growth spricht. Anfangs sind dabei die Inhaber:innen bzw. Gründer:innen gefragt, da sich die ersten Kunden vor allem in diesem direkten Kontakt überzeugen lassen. Später sollten Sie sich die Frage stellen, ob ein Product-led- oder ein Marketing-led-Ansatz die besser passen, denn Vertrieb ist – wenn er die gesamte Customer Journey abbilden soll, kostspielig.

5. Marketingplan und Kommunikationsstrategie

Der Marketingplan legt fest, wie Sie Ihre Zielgruppe ansprechen und Leads generieren wollen. Er umfasst in der Regel:

Content-Marketing-Strategie (basierend auf They Ask, You Answer)
Social-Media-Marketing
E-Mail-Marketing
PR und Öffentlichkeitsarbeit
Werbung (online und offline)

Ihre Kommunikationsstrategie sollte sich daran ausrichten, den USP Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung klar zu vermitteln. Mögliche Kunden sollten sich begleitet fühlen auf ihrer Customer Journey. Am besten nutzen Sie die Erkenntnisse aus den Kundenanalysen, um die notwendigen Inhalte festzulegen: Diese erhalten Sie aus Ihren Buyer Personas oder Customer-led-Growth-Analysen. Stimmen Sie Ihre Botschaften präzise auf die Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe ab. Helfen Sie ihnen, Klarheit zu gewinnen darüber, was wichtig ist, welche Alternativen sie haben und für was und für wen sie sich entscheiden sollten.

Bedenken Sie: Viele Entscheider:innen wollen sich nicht mehr für Downloads registrieren. Dennoch müssen Sie potenzielle Kunden bei der Entscheidungsvorbereitung unterstützen. Sie müssen also die Fragen der Entscheider:innen beantworten – deshalb They Ask, you Answer – wobei ein Learning Center (manchmal auch Content Hub genannt) auf der Website hilfreich ist.

6. Vertrieb und Support

Persönliche Betreuung ist für die meisten Menschen ein wichtiger Faktor im Entscheidungsprozess. Das betrifft sowohl den Vertriebskontakt als auch den Kundenservice. Ein starkes Vertriebsteam und ein eine hilfsbereite Support-Abteilung entscheiden daher den Erfolg Ihrer Go-to-Market-Strategie mit.

Stellen sie sicher, dass Ihr Sales-Team gut geschult ist und über die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden Bescheid weiß
Lassen Sie Marketing und Vertrieb eng zusammen daran arbeiten, dass die Kunden ein nahtloses Erlebnis mit Ihrem Unternehmen haben.
Implementieren Sie Mechanismen für kontinuierliches Kundenfeedback
Richten Sie Ihren Support darauf aus, den langfristigen Erfolg Ihrer Kunden zu fördern

Die persönliche Note kann hierbei den Ausschlag geben. Mit einer Verkäuferin oder einem Verkäufer zu telefonieren, die das eigene Anliegen verstehen und individuell darauf eingehen, schlägt fast immer den KI-Chatbot. Diese kann nur auf Einträge in der Knowledge Base verweisen und empathisch wird er sicher nicht rüberkommen.

7. Erfolgsmessung und KPIs

Im letzten Schritt legen Sie Kennzahlen fest, anhand derer Sie den Erfolg Ihrer Go-to-Market-Strategie messen. Welche KPIs für Sie relevant sind, hängt von Faktoren ab, die sie für sich gewichten sollten. Zu den wichtigsten Kennzahlen einer GTM-Strategie zählen jedoch:

Customer Acquisition Costs (CAC)
Lifetime Value (LTV) der Kunden
Conversion Rates
Marktanteil
Umsatzwachstum
Kundenzufriedenheit und Net Promoter Score (NPS)

Es ist hilfreich, die KPIs regelmäßig zu analysieren. So erkennen Sie den Erfolg Ihrer Strategie und nehmen bei Bedarf Anpassungen vor. Achten Sie vor allem auf Metriken, die den Kundenerfolg und die langfristige Wertschöpfung messen. So bleiben Sie dem CLG-Ansatz treu.

Vorteile einer gut durchdachten Go-to-Market-Strategie

Eine effektive Go-to-Market-Strategie, die möglichst auf den Erkenntnissen aus Customer-Led Growth und Buyer Personas basiert, bietet zahlreiche Vorteile:

Schnellerer Markteintritt
Eine klare, kundenzentrierte Strategie hilft, Verzögerungen zu vermeiden und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schneller auf den Markt zu bringen.
Höhere Erfolgsquote
Sich gründlich vorzubereiten und sorgsam zu planen, erhöht die Chance auf einen erfolgreichen Eintritt in den Markt.
Effiziente Ressourcennutzung
Denken Sie Ihre GTM-Strategie gut durch! Dies hilft, Ressourcen gezielt einzusetzen und Verschwendung zu minimieren.
Bessere Kundengewinnung und -bindung
Wenn Sie Ihrer Zielgruppe sehr gut kennen, können Sie Kunden effektiver ansprechen und langfristig an Ihr Unternehmen binden. Buyer Personas und Customer-led-Growth-Analysen liefern Ihnen das Wissen.
Wettbewerbsvorteil:
Je kundenzentrierter Ihre GTM-Strategie ausfällt, desto eher verschaffen Sie sich den entscheidenden Vorsprung gegenüber Ihren Wettbewerbern.
Verbesserte Produktentwicklung
Kundenerkenntnisse sind auch an anderer Stelle hilfreich: Sie verbessern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kontinuierlich und passen sich so an die sich ändernden Anforderungen des Markts an.
Gezieltes Marketing
Mit einer klaren GTM-Strategie richten Sie Ihre Aktivitäten im Marketing präziser auf die Kunden aus, erhöhen Ihre Konversionsraten und verbessern so den Return on Investment (ROI).
Bessere Skalierbarkeit
Eine gut strukturierte Strategie lässt sich leichter auf neue Märkte oder Produktlinien übertragen. So unterstützen Sie das Wachstum Ihres Unternehmens.

Die größten Herausforderungen bei Markteintritt & Markteinführung

Selbst die beste Go-to-Market-Strategie ist kein Garant für Erfolg. Es können immer Probleme auftreten, die den Markteintritt gefährden. Doch wenn Sie diese Herausforderungen kennen, können Sie sich proaktiv darauf vorbereiten.

Fehlende Marktkenntnis
Unzureichendes Wissen über den Markt und die Zielgruppe kann zu fehlgeleiteten Strategien führen.
Unklare Positionierung
Wenn der USP nicht klar kommuniziert wird, ist es schwierig, sich vom Wettbewerb abzuheben.
Falsche Preisstrategie
Eine sub-optimale Preisgestaltung schreckt Interessenten ab. Letztlich gefährdet dies die Rentabilität des Unternehmens.
Ineffektive Vertriebskanäle
Die Wahl der falschen Kanäle kann dazu führen, dass Sie Ihre Zielgruppe nicht effektiv erreichen.
Begrenzte Ressourcen
Wenn Sie zu geringe Budgets haben oder Personal fehlt, erschwert das Ihnen, die GTM-Strategie vollständig umzusetzen.
Hoher Zeitdruck
Ein zu schnelles Tempo bei der Markteinführung führt schnell zu Fehlern oder Qualitätseinbußen. Die Herausforderung besteht darin, Gründlichkeit und Geschwindigkeit in Einklang zu bringen.
Wettbewerbsdruck
In einem hart umkämpften Markt kann es schwierig sein, sich zu differenzieren und die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen.
Technologische Hürden
Die richtigen Werkzeuge und Technologien einzuführen und zu nutzen, die zur GTM-Strategie passen, kann komplex und kostspielig sein.

Um diese Challenges zu meistern, ist es wichtig, Ihre Go-to-Market-Strategie als einen dynamischen Prozess zu betrachten. Es ist Pflicht, diese kontinuierlich zu überprüfen und anzupassen. Regelmäßige Analysen, offene Kommunikation innerhalb Ihres Unternehmens und die Bereitschaft, aus Erfahrungen zu lernen, sind entscheidend für den langfristigen Erfolg.

Herausforderungen bei GTM-Strategien meistern

Diese praktischen Tipps sollen Ihnen helfen, die Entwicklung und Umsetzung Ihrer Go-to-Market-Strategie effektiv zu bewältigen.

1. Umfassende Marktforschung durchführen:

Nutzen Sie sowohl quantitative als auch qualitative Forschungsmethoden. Customer-led Growth und Buyer Personas sind qualitative Ansätze. Diese sind im B2B häufig sinnvoller, da aufgrund geringer Fallzahlen (z. B. Kunden) quantitative Analysen schwieriger sind bzw. keine sinnvollen Insights liefern.
Führen Sie regelmäßige Kundeninterviews durch, um Ihr Verständnis des Marktes zu vertiefen. Dies hilft auch, die initialen Erkenntnisse aus der qualitativen Marktforschung zu bestätigen.
Analysieren Sie Wettbewerber gründlich! So erkennen Sie Marktlücken. Heute ist es wichtig, ein besseres Kundenerlebnis zu bieten als die Mitbewerber. Stichwort: Customer Experience.

2. Klare Positionierung entwickeln:

Arbeiten Sie Ihre Verkaufsargumente (USPs) präzise heraus. Denken Sie daran, dass diese Botschaften zum Informationsstand der Kunden passen! Sie müssen die Fragen der Entscheider:innen beantworten, wann und wie diese es wünschen (They Ask, You Answer).
Testen Sie Positionierungsansätze mit Ihrer Zielgruppe.
Schulen Sie alle Mitarbeiter:innen in der konsistenten Kommunikation Ihres Wertversprechens.

3. Flexible Preisstrategie umsetzen

Führen Sie A/B-Tests mit verschiedenen Preismodellen durch.
Implementieren Sie ein System, mit dem Sie Preise kontinuierlich überwachen und bei Bedarf anpassen.
Erwägen Sie die Einführung wertbasierter Modelle.

4. Vertriebskanäle optimieren:

Evaluieren Sie die Leistung Ihrer Vertriebskanäle regelmäßig.
Experimentieren Sie mit neuen Kanälen in kleinem Maßstab, bevor Sie groß investieren.
Schulen Sie Ihr Team in Omnichannel-Vertriebsstrategien.

6. Ressourcen effizient nutzen:

Priorisieren Sie GTM-Aktivitäten basierend auf erwarteter Rendite.
Nutzen Sie Automatisierungstools, um repetitive Aufgaben zu optimieren.
Erwägen Sie Partnerschaften oder Outsourcing für spezielle Kompetenzen.

7. Maßnahmenpläne optimieren:

Entwickeln Sie einen detaillierten Zeitplan für Ihre GTM-Aktivitäten.
Nutzen Sie Minimum Viable Product (MVP) Ansätze für schnellere Markteinführungen.
Setzen Sie klare Meilensteine und überprüfen Sie diese regelmäßig.

8. Differenzierung im Wettbewerb:

Führen Sie regelmäßige Wettbewerbsanalysen durch.
Fokussieren Sie sich auf Nischen oder unterversorgte Segmente in Ihrem Markt.
Investieren Sie in Innovation und einzigartige Kundenerlebnisse.

9. Technologische Herausforderungen meistern:

Entwickeln Sie eine klare Technologie-Roadmap für Ihre GTM-Strategie.
Planen Sie Schulungen ein, damit Ihr Team neue Tools effektiv nutzen.
Erwägen Sie die Zusammenarbeit mit Technologie-Experten oder Beratern.

Content Marketing & GTM

Content spielt eine zentrale Rolle in GTM-Strategien. Er hilft Ihnen dabei, potenzielle Kunden in jeder Phase der Customer Journey anzusprechen und zu überzeugen. Der „They Ask, You Answer“ Ansatz bietet dabei einen besonders effektiven Rahmen für Ihre Content-Strategie.

Die Grundprinzipien von „They Ask, You Answer“ (TAYA) im Content-Marketing:

Zielgruppenrelevanz
Stellen Sie sicher, dass Ihr Content die spezifischen Bedürfnisse und Fragen Ihrer Zielgruppe adressiert. Nutzen Sie die Erkenntnisse aus Ihren Buyer Personas, um relevante Themen zu identifizieren.
Offene Kommunikation
Beantworten Sie alle Fragen Ihrer Kunden ehrlich und umfassend, auch wenn es sich um heikle Themen wie Preise oder Produktnachteile handelt.
Mehrwert bieten
Ihr Content sollte echten Mehrwert für Nutzer:innen liefern, indem er informativ, lehrreich oder unterhaltend ist. Fokussieren Sie sich darauf, die Probleme Ihrer Zielgruppe zu lösen.
Verschiedene Formate nutzen
Verwenden Sie eine Mischung aus Blogposts, Videos, Infografiken, Whitepaper und anderen Formaten. So decken Sie unterschiedliche Präferenzen ab und vermitteln komplexe Themen verständlicher.
SEO-Optimierung
Optimieren Sie Ihren Content für Suchmaschinen, um die Sichtbarkeit zu erhöhen und organischen Traffic zu generieren. Recherchieren Sie relevante Keywords basierend auf den Fragen Ihrer Zielgruppe.

So setzen Sie TAYA in Ihrer Content-Strategie um:

Fragen sammeln
Arbeiten Sie eng mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um die häufigsten Fragen und Bedenken potenzieller Kunden zu identifizieren. Erstellen Sie eine umfassende Liste dieser Fragen und ordnen Sie diese den Phasen im Entscheidungsprozess zu. Sobald Sie eine Customer-led-Growth-Analyse vorliegen haben, wird der Informationsbedarf noch klarer. Sie sollten eine Frage nie zu früh beantworten, um Ihr Gegenüber nicht zu überfordern.
Content-Planung
Entwickeln Sie einen Content-Kalender, der systematisch alle wichtigen Fragen und Themen abdeckt. Priorisieren Sie Inhalte basierend auf ihrer Relevanz und Dringlichkeit für Ihre Zielgruppe. Das Ziel ist, mit den Content-Bausteinen die gesamte Customer Journey (meistens sogar mehrere) abzudecken, sodass die Kundenmitarbeiter:innen entscheidungsfähig werden.
Umfassende Antworten
Erstellen Sie detaillierte, wertvolle Inhalte, die jede Frage gründlich beantworten. Scheuen Sie sich nicht davor, auch komplexe Themen ausführlich zu behandeln.
Transparenz fördern
Adressieren Sie proaktiv negative Aspekte Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Diese Ehrlichkeit wird das Vertrauen Ihrer Zielgruppe stärken. Zur Transparenz gehören auch Preise oder wenigstens Bereiche, damit die Kunden frühzeitig klar werden, was ein Projekt budgetär bedeutet.
Kontinuierliche Aktualisierung
Überprüfen und aktualisieren Sie Ihre Inhalte regelmäßig. Sie stellen so sicher, dass diese relevant und aktuell bleiben. Passen Sie Ihr Vorgehen basierend auf Nutzerfeedback und Analysen an. Dies hilft auch bei Ihrer SEO-Optimierung.
Vertriebsunterstützung
Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam Zugang zu allen TAYA-Inhalten hat und diese aktiv im Verkaufsprozess nutzt. Dies kann den Verkaufszyklus verkürzen und die Konversionsraten erhöhen.

Mit der Integration von TAYA in Ihre Content-Marketing-Strategie innerhalb Ihres GTM-Ansatzes schaffen Sie vertrauensbildende, wertvolle Ressourcen für Ihre potenziellen Kunden. Dies positioniert Ihr Unternehmen als Thought Leader in Ihrer Branche und unterstützt effektiv den gesamten Verkaufsprozess.

Eine Content Marketing Strategie entsteht in 8 Schritten.

Die Synergie zwischen Marketing und Vertrieb in der GTM-Strategie

Eine erfolgreiche Go-to-Market-Strategie erfordert eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Sales. Diese Beziehung ist entscheidend, um ein nahtloses Kundenerlebnis zu schaffen und die Effizienz Ihrer GTM-Aktivitäten zu maximieren.

Warum ist die Integration wichtig?

Konsistente Kundenansprache: Arbeiten beide Abteilungen eng zusammen, erhalten potenzielle Kunden über den gesamten Kaufprozess hinweg konsistente Botschaften.
Effiziente Leadgenerierung und -qualifizierung: Marketing kann qualifiziertere Leads an den Vertrieb übergeben. Dies erhöht die Konversionsraten.
Verkürzte Verkaufszyklen: Abgestimmte Prozesse und Inhalte können den Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss optimieren.
Besseres Kundenverständnis: Der Austausch von Wissen und Erkenntnissen zwischen beiden Abteilungen führt zu einem tieferen Verständnis der Kundenbedürfnisse.

Praktische Schritte zur Integration:

1. Gemeinsame Ziele festlegen:

Definieren Sie gemeinsame KPIs für Marketing und Sales.
Stellen Sie sicher, dass beide Abteilungen auf die gleichen übergeordneten Unternehmensziele hinarbeiten.

2. Regelmäßiger Austausch:

Etablieren Sie gemeinsame wöchentliche oder monatliche Meetings.
Nutzen Sie diese Treffen, um Erkenntnisse, Erfolge und Herausforderungen zu teilen.

3. Lead-Qualifizierung optimieren:

Entwickeln Sie gemeinsam klare Kriterien für die Qualifizierung von Leads.
Implementieren Sie ein Lead-Scoring-System, das von beiden Abteilungen verstanden und genutzt wird. Dieses bestimmt, wann ein Kontakt vom Marketing in den Vertrieb wandert.

4. Content-Abstimmung:

Involvieren Sie den Vertrieb in die Content-Erstellung, um sicherzustellen, dass Marketing-Inhalte die Bedürfnisse des Vertriebsteams unterstützen. Dennoch ist es wichtig, andere Subject Matter Experts – z. B. Produkt- oder Projektmanagement – einzubinden. Diese kennen sich in den Themen meistens aus Verkäufer:innen.
Erstellen Sie Vertriebsmaterialien basierend auf den Erkenntnissen des Marketings über Kundenbedürfnisse (Sales Enablement).

5. Customer Journey Mapping:

Erarbeiten Sie gemeinsam ein detailliertes Mapping des Entscheidungsprozesses. Ersetzen Sie dieses so bald wie möglich mit einer Customer-Led-Growth-Analyse. Externe Erkenntnisse sind immer besser als interne oder bestätigen diese mindestens. So machen Sie den Unterschied gegenüber den Wettbewerbern.
Identifizieren Sie Touchpoints, an denen Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten müssen.

6. Technologie-Integration:

Nutzen Sie integrierte CRM- und Marketing-Automatisierungstools. Hubspot Marketing und Sales Hub sind dabei ideale Lösungen.
Stellen Sie sicher, dass beide Teams Zugang zu relevanten Daten und Insights haben.

7. Gemeinsame Schulungen:

Führen Sie regelmäßige Cross-Schulungen durch, damit Marketing die Vertriebsprozesse versteht und umgekehrt.
Schulen Sie beide Teams in der Nutzung gemeinsamer Tools und Technologien.

8. Feedback-Schleifen etablieren:

Implementieren Sie einen Prozess, bei dem der Vertrieb Feedback zu Leads und Marketing-Materialien gibt. Dies kann im Rahmen der regelmäßigen Meetings zwischen den Abteilungen stattfinden.
Nutzen Sie dieses Feedback, um Marketing-Strategien kontinuierlich zu verbessern.

9. Service Level Agreements (SLAs):

Entwickeln Sie klare SLAs zwischen beiden Abteilungen.
Definieren Sie Verantwortlichkeiten und Erwartungen.

10. Gemeinsame Erfolge feiern:

Erkennen Sie die Beiträge beider Abteilungen zum Gesamterfolg an.
Implementieren Sie Anreizsysteme, die die Zusammenarbeit fördern.

Die enge Integration von Marketing und Sales in Ihrer Go-to-Market-Strategie schafft eine stärkere, effiziente Verkaufs- bzw. Revenue-Organisation. Dies führt zu einer konsistenteren Kundenansprache, höheren Conversion-Raten und letztendlich zu einem besseren Kundenerlebnis.

Erfolgsfaktoren für Marketing & Sales Alignment.

Best Practices für Go-to-Market-Strategien

Eine Go-to-Market-Strategie ist immer individuell, abhängig von Produkt, Branche, Wettbewerb und noch vielen anderen Faktoren. Dennoch gibt es einige Best Practices, an denen Sie sich orientieren können, wenn Sie Ihre eigene GTM-Strategie erstellen.

1. Kundenzentriertes Vorgehen:

Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Strategie.
Verstehen Sie deren Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Erwartungen.
Nutzen Sie Customer-Led-Growth-Prinzipien, um Ihre Strategie zu formen und zu verbessern.

2. Datengetriebene Entscheidungen:

Nutzen Sie Daten und Analysen, um Ihre Strategie zu optimieren.
Implementieren Sie robuste Analytics-Tools, mit denen Sie wichtige KPIs verfolgen.
Führen Sie regelmäßige Datenanalysen durch, um Trends und Muster zu erkennen.

3. Agile Methoden:

Seien Sie bereit, Ihre Strategie basierend auf Feedback und Marktergebnissen schnell anzupassen.
Implementieren Sie Sprint-basierte Planungs- und Umsetzungszyklen.
Fördern Sie eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung.

4. Cross-funktionale Zusammenarbeit:

Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen, um eine ganzheitliche Strategie zu entwickeln.
Stellen Sie sicher, dass alle Beteiligten ein gemeinsames Verständnis der Ziele haben.

5. Kontinuierliche Schulung:

Investieren Sie in regelmäßige Trainings für Ihr Vertriebs- und Marketingteam.
Halten Sie Ihr Team über Markttrends und Best Practices auf dem Laufenden.
Fördern Sie den Wissensaustausch innerhalb des Unternehmens.

6. Technologie-Integration:

Nutzen Sie moderne Tools und Technologien, um Ihre GTM-Aktivitäten zu unterstützen und zu optimieren.
Integrieren Sie CRM, Marketing-Automation und Analytics-Tools für einen nahtlosen Datenfluss.
Bleiben Sie offen für neue Technologien, die Ihre GTM-Prozesse verbessern können.

7. Fokus auf Kundenerfolg:

Stellen Sie sicher, dass Ihre Strategie nicht nur auf den Verkauf, sondern auch auf den langfristigen Erfolg Ihrer Kunden ausgerichtet ist. Dann kommen diese wieder bzw. bleiben sehr lange (Customer-Lifetime Value).
Implementieren Sie Kundenerfolgs-Metriken in Ihre KPIs.
Entwickeln Sie Programme, die Kundenbindung und -zufriedenheit fördern.

8. Klare Kommunikation:

Entwickeln Sie eine klare und konsistente Botschaft für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
Stellen Sie sicher, dass alle Teammitglieder dieses Messaging verstehen und kommunizieren können.
Passen Sie Ihre Kommunikation an verschiedene Zielgruppen und Kanäle an.

9. Wettbewerbsanalyse:

Analysieren Sie regelmäßig den Wettbewerb.
Verstehen Sie Ihre Positionierung im Markt und passen Sie sie bei Bedarf an.
Identifizieren Sie Möglichkeiten zur Differenzierung.

10. Testen und Lernen:

Implementieren Sie A/B-Tests für verschiedene Aspekte Ihrer GTM-Strategie.
Lernen Sie aus Misserfolgen und feiern Sie Erfolge.
Fördern Sie eine Kultur, die Experimente und Innovation unterstützt.

11. Skalierbarkeit berücksichtigen:

Entwickeln Sie Ihre GTM-Strategie mit Blick auf zukünftiges Wachstum.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Prozesse und Systeme skalierbar sind.
Planen Sie frühzeitig für die Expansion in neue Märkte oder Segmente.

12. Regelmäßige Überprüfung und Anpassung:

Überprüfen Sie Ihre GTM-Strategie regelmäßig.
Seien Sie bereit, alles infrage zu stellen und anzupassen, wenn sich Marktbedingungen ändern.
Halten Sie Ihre Strategie flexibel und anpassungsfähig.

Fazit

Eine effektive Go-to-Market-Strategie ist entscheidend für den Erfolg eines Produkts oder einer Dienstleistung im Markt. Sie schafft einen klaren Fahrplan für die Markteinführung und -durchdringung.

Fassen wir die Kernpunkte einer erfolgreichen GTM-Strategie noch einmal zusammen:

Kundenzentrierung
Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt einen echten Mehrwert für Ihre Kunden schafft. Customer-Led Growth und detaillierte Buyer Personas helfen beim tiefen Verständnis Ihrer Zielkunden.
Integrierter Ansatz
Eine erfolgreiche GTM-Strategie verbindet Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und Kundenservice zu einem stimmigen Ganzen. Dass alle Bereiche eng zusammenarbeiten, ist fundamental für den Erfolg.
Flexibilität und Anpassungsfähigkeit
Märkte ändern sich ständig. Eine gute GTM-Strategie muss agil sein und sich an neue Bedingungen anpassbar sein.
Datengetriebene Entscheidungen
Nutzen Sie alle verfügbaren Daten und Analysen! Diese helfen Ihnen, Ihre Strategie stets zu optimieren und fundiert zu entscheiden.
Klare Kommunikation
Ein konsistentes und überzeugendes Wertversprechen, das sich in relevanten Inhalten (z. B. nach dem TAYA-Ansatz) widerspiegelt, ist entscheidend für die Kundengewinnung und -bindung.
Technologische Unterstützung
Moderne Tools und Technologien erleichtern die Umsetzung und Optimierung Ihrer GTM-Strategie enorm.
Fokus langfristigen Erfolg
Eine gute GTM-Strategie zielt nicht nur auf kurzfristige Verkäufe, sondern schafft die Grundlage für nachhaltiges Wachstum und Kundenzufriedenheit.