Beratungsunternehmen kennen das: Manchmal werden andere Beratungsleistungen nachgefragt als sonst. Einfach gesagt gibt es zwei Situationen, in denen ein Unternehmen Berater holt:
- um Wettbewerbsnachteile abzubauen, d. h. Kosten und Arbeitsaufwände zu reduzieren und Ressourcenverschwendung zu vermeiden etc.
- um Wettbewerbsvorteile aufzubauen (z. B. Produkt- oder Prozessinnovationen, Marketing und Vertrieb verstärken).
Was bedeutet das für das Marketing eines Beratungsunternehmens? Wie kann es die Konjunkturschwankungen für sich nutzen? Die nachfolgende Darstellung ist sehr schematisch, soll aber helfen, die dahinter stehenden Mechanismen zu verdeutlichen.
Die erste Antwort auf die Krise
Wenn es einem Unternehmen schlecht geht oder die wirtschaftlichen Aussichten trüb sind, wird es zunächst eher dazu neigen, Wettbewerbsnachteile abzubauen. Klassisch heißt das: Kosten runter, Mitarbeiter entlassen, Niederlassungen schließen, Produkte vom Markt nehmen etc.
Eigentlich sollten Unternehmen natürlich mindestens genauso die Wettbewerbsvorteile im Auge haben und in neue Produkte investieren oder Marketing und Vertrieb stärken (Marketing & Sales Alignment). Tun manche allerdings nicht oder erst etwas später, wenn die eigene Situation sich stabilisiert hat oder die Wirtschaft langsam wieder Schwung annimmt.
Dementsprechend fordern Unternehmen von Beratern in Krisenzeiten eher die Kostenreduzierung und in den Boomzeiten eher Innovationen in neue Technologien als Beratungsleistungen etc.
Berater müssen die Augen offen halten
Das Marketing eines Beratungsunternehmens muss sich daran anpassen. Allerdings mit einer gewissen Vorlaufzeit. Bei der Planung von Werbemaßnahmen, Seminaren oder auch der Öffentlichkeitsarbeit muss man antizipieren, in welcher Situation sich der Markt in einigen Monaten befinden könnte. Denn Kostenreduzierungsprogramme sind dann als Beratungsleistungen vielleicht weit weniger gefragt als im Moment der Marketing-Planung.
Es gibt also eine Verschiebung des Themenzyklus gegenüber dem Beauftragungszyklus. Ein Thema wird groß, bevor es dann zu realen Umsätzen führt. Die Kurven beziehen sich jeweils auf ein Thema und das zugehörige Beratungsangebot. Für das Beratungsunternehmen ergibt sich also aus den Umsatzkurven der einzelnen Beratungsleistungen eine Gesamtumsatzkurve, die hoffentlich stabil ist oder noch besser steigt. Damit Sie jedoch stabil ist oder steigt, ist es notwendig, die Beratungsthemen und die jeweiligen Angebote zu variieren.
Das Ganze ist natürlich wesentlich komplexer. Schließlich gibt es nicht nur eine kleine Auswahl an Themen, zwischen denen man immer wieder wechseln könnte. Das Ganze wird überlagert von Beratungs- oder Markttrends. Erinnern wir uns an Themen wie Lean Management, Six Sigma oder Outsourcing: Plötzlich will das jeder und ein Beratungsunternehmen muss sich fragen, ob es und wann es diese Themen in seinem Marketing berücksichtigen will.
Dies gilt natürlich auch für Produkte oder andere Dienstleistungen. Aber bei Beratungsunternehmen hat es den besonderen Effekt, dass die gleiche Mannschaft sowohl für den Abbau von Wettbewerbsnachteilen als auch für den Aufbau von Wettbewerbsvorteilen eingesetzt wird.
