Demand Generation ist eine Form des Beziehungsmanagements. B2B-Anbieter wollen damit Vertrauen und Loyalität bei ausgewählten Zielkunden aufbauen. Eine Schlüsselrolle spielen hierbei die sozialen Medien, insbesondere die Karrierenetzwerke – Stichwort Social Selling. Wie hängen Demand Generation & Social Selling zusammen? Social Selling ist eine Strategie, bei der Marketing und Vertrieb die sozialen Medien nutzen, um Kundenkontakte aufzubauen und zu pflegen. Dies soll dazu …
Warum Key Account Marketing den Verkaufstrichter umdreht
Der klassische Verkaufstrichter ist ein Fixpunkt, an dem sich viele moderne B2B-Online-Marketing-Ansätze orientieren. Allerdings ist diese Perspektive nicht für jedes Unternehmen sinnvoll. Warum das so ist und welche Rolle in dem Zusammenhang Key Account Marketing (auch: Account-based Marketing/ABM) spielt, ist Thema dieses Beitrags. Den Key-Account im Blick In den 1980er-Jahren hat sich in B2B-Unternehmen die Idee verbreitet, dass manche Kunden eine intensivere Betreuung verdienen. Für …
Account based Marketing (ABM)
Viele B2B-Anbieter konzentrieren sich vor allem auf große Kunden mit großen Projekten oder Abnahmemengen. Für den Vertrieb war es schon immer eine zentrale Aufgabe, diese Großkunden gezielt anzusprechen und zum Abschluss zu führen. Für das Marketing gab es hierbei bis vor wenigen Jahren jedoch keine klare Rolle. Stattdessen betrieben die Anbieter Massenmarketing mit enormen Streuverlusten. „Account-based Marketing“ (ABM; auch: Key Account Marketing) bietet einen klaren Fokus auf potentielle …
Thought Leadership Marketing
Eine Strategie für Demand Generation zielt u. a. darauf ab, Sie als Lösungsanbieter zu positionieren und eine Community aufzubauen, die Ihrem Unternehmen folgt und Ihre Inhalte teilt. Im Idealfall gelingt es Ihnen, sich zum Thought Leader (Vordenker) Ihrer Branche zu entwickeln. Das ist das Ziel von Thought Leadership Marketing. Was bedeutet Thought Leadership? Über den Begriff Thought Leadership sind viele Definitionen im Umlauf. Darin offenbaren sich in der Regel zwei Dimensionen, die …
Im Account-based Marketing gehört der Vertrieb mit ins Boot
Der Begriff Account-based Marketing (ABM) suggeriert, dass es sich um eine reine Marketing-Disziplin handelt. Das stimmt nicht. Zum Erfolg wird ABM nur dann, wenn sich daran auch andere Fachabteilungen beteiligen; allen voran der Vertrieb (Stichwort Marketing und Sales Alignment). Andernfalls ist es unmöglich, das volle Potential Ihres ABM-Programms zu schöpfen. Leider gibt es in vielen Unternehmen einen tiefen Graben zwischen Marketing und Vertrieb. Das Marketing kümmert sich um die …
